思源沈阳金地长青湾营销推广计划报告.ppt

经济情况 整体供应情况 A级竟品综合对比分析 A级竟品综合对比分析 不同产品的销售情况 家庭结构 长青湾成交客户样本中，全部为自用型，带子女小家庭型，无与父母合住型。 成交客户子女年龄分析，购房主力客户子女为学龄前儿童和中学学生，孩子为学龄前（注：客群年龄集中在3-5岁）儿童的客户，经济压力相对小，80%选择按揭购房。子女在中学期间，客户群主要是40-45岁，是长青湾主力客户，经济地位已稳定时，购房无须考虑子女就学因素。 付款方式 职业 职业 政府公务员占14%：主要是省政府、东陵区检查院等政府部门要员。私家车以奥迪车为主，政府公务员中67%为二次置业。认知途径：朋友介绍、短信、报广，付款方式全部为一次性。 职业不同付款方式分析 居住区域及小区分析 长青湾高层客户分析 高层客户分析 高层主力以180平与200平为主，各占总量40%，客户对180平与200平产品户型、景观、位置、价格不同需求，产生相应有区分。 付款方式：高层一次性付款占70%，按揭占30%。 职业：私营老板和职业经理人占据80%，是高层的主力客源。 行业：机械制造（2组）、药业、建筑（3组）、服装业。 车辆：80%拥有一台私家车，高层客户60%使用奥迪品牌车。 年龄：46-55岁占高层总量的70%。 认知途径：朋友介绍、报广占70%，是高层主要推广途径。 置业次数：60%是三次以上置业，高层客户均为沈阳人（除合作单位二名杭州人）。 价值排序：景观-户型-品牌-价格-地理位置 200平高层客户分析 说明分析： H5、H6选房比例各50% 关注价值排序：户型—景观—品牌—价格—地理位置 年龄：200平客源主力是中老年人群， 50—55岁占75%，并全部选择一次付款方式购房，35-40岁占25%，为按揭付款。 学历：50%为本科学历，海外留学、博士占50%，高学历人群对200平主品生活品质有一定需求。 200平高层客户分析 认知途径：朋友介绍50%，其余为路过、报广。 居住区域：居住沈河区、东陵区各50%。 置业次数：75%为3次以上置业，2次置业仅占25%。 车辆：75%使用奥迪，其余品牌为路虎、丰田、普拉多。 付款方式：75%为一次性付款，对价格较为认同。 180平高层客户分析 付款方式：一次性、按揭各占50%。 职业：职业经理人占据50%，是180平高层的主力客源。 行业：建筑（2组）、机器制造、军人 车辆：拥有一台私家车，品牌：桑塔娜（2组）、奥迪Q7、别克 年龄：30岁-35岁、45-50岁各占50%，这类人群生活压力小，孩子过小未上学或已上大学成人。 置业次数：二次置业为主 价值排序：景观-户型-品牌-价格 长青湾别墅客户分析 别墅客户分析 付款方式：按揭占63%，一次性占37%；总房款高，多数客户选择按揭付款。 年龄：全部是45岁以下客户，别墅购买主力人群是41-45岁。 职业： 私营老板占据45%，是别墅的主力客源，老板中80%选320平以上的房源。私营老板行业：服务行业，如餐饮、广告、洗浴、出租车公司、园艺公司，未受金融危机影响的行业。年龄全部是41-45岁间客户；平均拥有的家庭资产均在千万以上。 政府要员、职业经理人是别墅的第二类客源，年龄较低，多数在35岁以下（四组中仅有一组是41-45岁区间客户）；从事行业：高尔夫俱乐部、西门子代理。 别墅客户分析 车辆：64%拥有二台以上私家车，品牌：奥迪、路虎、宝马。 年龄：41-45岁占总量的63%（71%是私企老板），31-35岁占总量的27%（全部是政府公务员）。 认知途径：主要是报广占36%，其次是朋友介绍、路过为主要认知途径。 居住区域：沈河、和平、浑河为主，沈河区多为威尼斯小区客户、浑河是河畔新城客户，和平区无集中小区，但购房者均在沈河办公或业务与之相关（西门子、餐饮、广告公司 ）。 置业次数：82%是三次以上置业，客户均为沈阳人，原有住宅为150平以上 别墅价值排序：别墅产品—景观—本案地理位置—品牌—价格—圈层—园区配套 价值排序 别墅价值排序：别墅产品—景观—本案地理位置—品牌—价格—圈层—园区配套 高层价值排序：景观—户型—品牌—本案地理位置—价格—园区配套—圈层 别墅：私营老板、政府官员、年龄主力集中在41-45岁、其次31-35岁。主要认知途径：报广；购房追求时尚、生活品味、与众不同的风格。 高层：职业经理人、私营老板，主要年龄集中在46-55岁，对景观要求更强烈，喜好传统的平层，对信价比要求高，认同圈层。主要认知途径：朋友介绍。 交集区：私营老板，别墅与高层易出现分挣客户，因年龄需求不同出现分化，年长的私营老板，经济条件（一般选择一次性付款）和产品需求不同会选择高层。中青年（41-45岁）私营老板会选择别墅，个人资产上千万，经济收入稳定，不受金融危机影响的行业的服务行业（餐