高效销售技巧高级销售培训技巧.ppt

* □聆听对你提问问题的回答。 －集中注意顾客所说的； －在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你 的注意听讲时； □使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。 －为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息； －使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话； －不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有， 调整你的问题； － 两种方式的问题不一定表现出“展开和集中”，需调整你的问题； － 确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感觉。 * 解释 解释在销售的推荐和结束阶段重要。 记住你为什么使用解释的技巧。 －在做出推荐，解释是订购； －在排除障碍时，解释是为了一个争议。 组织解释的内容（避免白忙一次） 只包括为了达到解释目的的内容； 解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目的说出； 在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免 不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏影响。 使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能 吞吞吐吐。 * 解释技巧 表达你的解释。 －遵循你相信是合适的顺序； －如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结； －如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些评论总结，这些评论总结是顾客能理解的； 成功解释的关键： 使用简单的语言 －避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的； －只有你的顾客使用和明白这些