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代理部销售技巧系列课程之三 销售终结术 ——逼定技巧 课程内容： • 客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论） • 逼定技巧及资源配合（通过案例引导销售员发散讨论） • 逼定过程的危机意识（游戏活动引发问题） • 心态模拟训练方法（共同分享模拟训练的方法） 附件：警惕容易失败的销售方式（引导销售员思考） 备注：业务员针对工作中遇到的实际问题进行提问、答疑 培训注意： 1、 培训前将课题及讨论的问题与个别销售员进行预先沟通； 2 、 检查培训需要的设备是否齐全、讲义是否温习； 3、 培训开场白重要，如何调整现场轻松、集中精力、共同参与气氛； 4 、 告诉业务员培训需要的时间，请大家如何配合培训。 5、 培训活动尽可能丰富、切合实际、注重实用性。 6、 课后进行个别调查，检验培训结果。 前言 成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。掌握一定的技巧，对提高 成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。 ★ 客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论） 语言信号 ——“小孩上学怎么解决，社区配套如何” ——“我太太上次来看过，说还行” ——“可以带我去看一看现楼” ——“价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些” ——“请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用” ——“购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？” —— “行了就这么定了,拿认购书来看看” 行为信号 ——客户一步三点头，对他关心的卖点认可 ——客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 - 1 - 代理部销售技巧系列课程之三 ——客户用手触动定房单 ——打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼 ——夫妻商量，请你回避 ——提出看现楼 ——自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题 ——客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等 ——客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认 ——来回在模型前感觉意向单位的方位 ——看好单位时,非常肯定自己的选择, 回售楼处步伐加快 ——对交楼款的金额和时间敏感 ——犹豫地抽烟，一句话不说 ——让对方拿主意,询问对方的意见 ——一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳 ——紧张、甚至讲错话或多小动作 ——与销售员争计器 ——坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考 ——只要来了就2 个小时甚至一天不愿离去 表情信号 ——紧锁的双眉分开、上扬 ——十秒以上的沉思状态 ——眼睛转动加快，好象在想什么问题 ——嘴唇开始抿紧，好象品味什么 ——态度更加友好 ——刻意造作的微笑转为自然的微笑 ——双腿发抖、目光闪烁、抓头发 ★ 逼定技巧及资源配合（通过案例引导销售员发散讨论） 现场逼定： 在确认客户有一定的购买信号后，经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定，常见方法： ——房号的逼定方法 利用现场制造紧张的气氛进行逼定 ——利用现场优惠的逼定方法 利用现场的优惠措施制造紧张的气氛进行逼定 ——自然逼定方法 - 2 - 代理部销售技巧系列课程之三 在客户达到逼定的条件，告之客户他可以办手续了 ——认购书及购楼程序进行逼定 在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户看或给客户书写落定程序，刺激客户落定想法