农村合作银行授信客户综合贡献度管理办法解读.doc

农村合作银行授信客户综合贡献度管理办法 （讨论稿） 第一章 总 则 第一条 为了加强客户管理，提升各级行、社授信客户的综合贡献度，根据《＃＃农村信用社信贷管理基本办法》及相关法律、法规制定本办法。 第二条 本办法所称授信客户指在各级行、社授信金额100万元（含）以上的公司客户。 第三条 授信客户综合贡献度管理按照实时监测、动态管理、差别服务、提高效益的原则，对客户现金流及综合收益情况进行实时监测，动态调整客户综合贡献度指标，采取差别化服务手段，实现全面提高客户综合贡献度目标。 第四条 各级行、社应灵活运用贷款定价策略，根据客户综合贡献度，结合客户信用等级、担保方式等因素，执行差别化贷款定价，利用利率杠杆全面调整借款客户结构，在不影响市场竞争力的前提下，提升本行、社的综合效益。 第五条 各级行、社应针对不同业务品种以及客户类型制定不同的收费项目和标准，加大代理保险业务营销力度，尝试收取财务顾问费、贷款承诺费等服务收费项目，推广网银业务和理财产品，加强结算服务营销，全面提升中间业务收入的来源。 第六条 各级行、社应大力推广票据、保理及非融资性保函业务；加大福卡营销力度，积极开办法人授信客户员工代发工资业务；提高POS机覆盖率；加大对授信客户上下游及关系客户的营销力度。 第七条 各级行、社应重点依据客户风险评价,审慎进行信贷决策，在控制风险的前提下，将客户对本行、社的综合贡献作为授信审批前提。要防止信贷逆向选择行为，对于综合效益较高，但信贷风险亦较大的客户，禁止介入。 第二章 客户综合贡献度指标及监测管理 第八条 客户综合贡献度指标包括现金流贡献度、业务拓展贡献度和其他指标贡献度。 第九条 现金流贡献度。综合测算客户资金归社率指标与客户存款沉淀率指标。 1.客户资金归社率。衡量客户资金归社金额占客户销售回款金额比例的指标。公式： 客户资金归社率＝报告期客户资金归社金额／（报告期客户销售回款总额×报告期客户在本行社融资余额占金融机构总融资余额比例）×100％，其中报告期客户资金归社金额=报告期前3个月内客户在本行社结算账户的贷方发生额合计-报告期前3个月内客户本行社贷款发生额合计；报告期客户销售回款总额＝报告期前3个月客户经营性现金流入+投资性现金流入。 2.客户存款沉淀率。衡量客户存款平均余额与本行、社融资额度的比率。公式： 客户存款沉淀率=（客户报告期前3个月存款日平均余额（不含银票保证金）/客户报告期在本行社授信敞口余额×100％。 3.现金流贡献度为客户资金归社率、客户存款沉淀率两项之和。公式：现金流贡献度＝客户资金回笼归社率+客户存款沉淀率。 第十条 业务拓展贡献度。测算报告期前12个月中间业务收益指标和银行承兑汇票贴现净收益指标。公式： 业务拓展贡献度＝（中间业务净收益×80%+银行承兑汇票贴现净收益×20%）/报告期客户授信敞口余额。其中中间业务收益包括报告期前12个月代理保险收益、财务顾问费收益、承诺费收益来源、业务手续费收益、结算收益来源等。 第十一条 其他指标贡献度。测算福卡及代发工资营销贡献及入股因素贡献度。监测指标为： 1.福卡及代发工资营销指标:员工福卡超过100户、代发员工工资账户超过50个、已安装POS机或成功介绍其他优质规模客户。 2.股金贡献度。考核客户股金占授信余额比例。公式：股金贡献度＝股金/报告期客户授信敞口余额×100% 第十二条 客户综合贡献度的日常监测。各行、社指派1名人员负责授信客户资金归社的日常监测工作，建立监测台账（附件1《授信客户综合贡献度监测台账》）。管户客户经理按月将贡献度测算的相关资料提供给监测员。监测员在每月20日前将监测结果反馈给管户客户经理、各贷款行社领导。 第十三条 客户综合贡献度监测情况作为信贷业务调查、审查、审批的重要内容，受理的信贷业务必须提供客户综合贡献度的测算资料和测算结果，随同信贷业务档案一并上报有权审批机构审批（附件2《授信客户综合贡献度监测统计表》）。 第三章 客户综合贡献度挂钩管理 第十四条 客户综合贡献度挂钩管理。各级行、社根据客户综合贡献度实施挂钩管理，挂钩方式包括贷款差别定价及其他奖惩措施。根据客户贡献度性质，对现金流贡献度实行分级挂钩，对业务拓展贡献度和其他贡献度指标实行奖励挂钩。 第十五条 现金流贡献度分级挂钩。客户现金流贡献度是各行、社对客户差别定价的基础，各级行、社应在现金流监测的基础上，将客户现金流贡献度按每20%一个档次，与贷款利率挂钩管理，作为贷款利率的基础定价。 现金流贡献度180%以上，利率下浮10%；现金流贡献度160%（含）-180%，利率下浮5%；现金流贡献度140%（含）-160%，不浮动；现金流贡献度120%（含）-140%，利率上浮5%；现金流贡献度100%（含）-120%，利