如何开拓缘故市场如何开拓缘故市场.ppt

* 上海分公司培训部 第三章 课程大纲 一、导言 何谓缘故市场 经营缘故市场意义 经营缘故市场的态度及方式 二、缘故市场的应对 三、如何开口谈保险 四、课程总结 上海分公司培训部 课程目的 改变业务员不敢拜访缘故客户的心态 掌握开发缘故市场的方法和应对 学会如何在缘故客户面前谈保险 上海分公司培训部 推销流程 缘 故 其 他 寒暄、赞美 一样 一样 建立信任 不用做 要做 收集资讯 不用做 要做 发现购买点 一样 一样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品说明 一样 一样 拒绝处理 简单 复杂 促 成 力度弱 力度强 缘故客户与其他客户之区别 上海分公司培训部 经营缘故客户的态度及方式 上海分公司培训部 你遇到的最大障碍？ 害怕客户拒绝 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险 （你还有其他答案吗？） 上海分公司培训部 没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差 的细水长流。 基本上每年会有3人投保。 不推销，绝对是业务员的不对。 让每一个人都有印象。 缘故客户的经营方式为：全面拜访 上海分公司培训部 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝 找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法 经营缘故市场的内容 （请学员补充其他内容） 上海分公司培训部 找出客户拒绝的原因 客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你 （请学员补充其他原因） 上海分公司培训部 客户转移话题 “你根本不适合做保险” “你不该做这项工作” “你不该丢掉原来的工作” 转移话题时客户的心理背景是： 他是在帮你，而不是拒绝你 上海分公司培训部 * * * * *