如何开晨会如何开晨会.ppt

2011雅都年度经理人会议——店长培训 如 何 开 晨 会 2011年2月 主讲人：刘杰 什么是每日晨会？ 每日晨会是: 销售经理管理时间的工具 每天早晨收集明确，有重点的业务项目 明确销售将怎样完成 和何时完成 对销售人员设立明确的期望值 展现专业化 事先预测挑战 每日晨会不能处理什么事？ 每日晨会不意味着要解决问题，而是辨认哪些是潜在问题 这不是长篇大论的时候，也不是详细汇报的时候 随身携带一个笔记本，记录需要更多时间解决的挑战 每日晨会要求 每日晨会是团队互动和必须参加的日常活动 是每天早晨进行的第一件事 在店面营业前30分钟进行 不论店面的员工数量，都要举行每日晨会 要在店面其它常规会议前进行 在周六，周日也要进行 ! 每日晨会只需进行 10-20 分钟 快速的以行动为导向的 每日晨会怎样进行: 简单回顾前一天的销售情况 销售人员告知团队当天要开展的业务 销售经理在白板上记录销售人员的项目 销售经理要询问具体的问题以确保满足业务的需要和项目的准确性，如果必要，销售经理可以再次评估项目 销售人员为结果负责 销售经理可以使用晨会中获得的信息来确定怎样最好的协助销售人员完成当天的目标 回顾昨天的业务时，请确保了解哪个销售人员接受了帮助完成了销售。这是要告诉所有的销售人员，尤其是经验丰富的销售人员－寻求帮助和合作的益处 . 每日晨会的目的 确认当天会完成哪些销售 确认这些销售将在何时完成 策划如何最好的协助销售人员完成当天的销售 预测两周内会进行的销售 收集并在白板上写下当日业务作为团队的计划 确保所有团队成员都准备充分，实现目标 简短的指导销售人员如何在销售经理（或其他人）的协助下成功完成任务 白板 白板上的内容应该仅由销售经理记录和更新。 白板是为了预测未来两周业务。 用蓝色白板笔记录计划的家访 用红色白板笔记录设计展示 用绿色白板笔预测顾客购买的金额 白板样例 白板 “完成”和“未完成”栏可以让销售经理迅速追踪并记录所有客户的项目情况 使用客户姓名来追踪业务 当项目完结后，销售经理将“未完成”栏里的此项擦去，并记录在“完成”栏中 这些项目栏记录了团队每个月向店面目标努力的进展情况 不仅仅是销售额 高效的每日晨会告诉销售人员——你关心他们并鼓励他们发挥创造力来完成销售 你赏识销售人员用创造力和智慧服务于顾客 你坚持不懈的协助设计项目的完成，因为销售设计方案会给顾客的生活带来积极的影响 引用 领导力是一种理解和关注 。领导力就是有和他人交流、沟通的能力，并和他们紧密联系激励他们的人生。 --欧普拉· 云甫瑞 关于理解和关注的一点注释 理解和关注是现代领导力的情感支持的特质，它加强了接受能力，明确了方向。 加强你的理解和关注力 : 你管理顾客/设计项目，而不是管理销售人员 你关注的是销售人员的顾客/项目,而不仅仅是数字 使用伙伴式的语言 帮助销售人员认清形势，纵贯全局 知道每个销售人员和顾客的行动和动机 每个设计项目对所涉及的每个团队成员都有情感上的影响，尤其是对销售人员。 通过管理顾客/项目，而不仅仅是管理数字，销售人员很快便意识到你关注和理解顾客/销售人员的关系，并且明白他们为项目付出的努力，和独特的创造力。 你是他们努力和成功的伙伴；你会倾听并提供多种支持。 团队的对话 当进行每日晨会，使用伙伴式的语言询问具体问题 “过时”的语言 : 今天你预计的销售额是多少 ? “新式”的语言: 我们能帮你做些什么来推动张先生的设计项目呢 ? 我们如何为张先生完成这个项目呢 ? 请告诉我其它方面的进展好吗 ? 张先生的设计项目仍然是35万元吗? 愉快的推动每日晨会 一旦追踪并记录到了每日的项目，就陈述团队当天的业务目标 : 今天，我们的任务是10万. 如果必要，请再次记录并陈述准确的任务 确认团队的哪些成员将开展什么工作，在哪开展工作 请把白板放在销售人员办公室的公共地点，以便形成一整天的心理支持和目标 全新的会议 传统的销售会议 每周进行1－2次 非正式 店长下载信息 销售人员不对团队的信息和数字负责 销售人员经常迟到 把信息没有放在公共地点，以避免大家的“不适和不安” 没有从根本上提高销售人员的专业化 较小的零售店 作为销售经理，每日晨会