采购与供应谈判教学.pptVIP

WHY—为什么学 本课程的重要性 《采购与供应谈判》是采购与供应管理的专业课程之一，也是CIPS四级认证的必考课程之一。 谈判是一项核心商业技能，发生在采购与供应过程中的各个层面，具有重要的实践意义。 HOW—怎样学 要做学习主人，主动地、生动活泼地学习； 理解并发散地思考，训练自己分析并解决管理问题的能力； 学习≠课堂，知识≠教材。视野要开阔一些，平时要做个有心人，多观察、多留意，通过网络、电视（如中央经济频道）、报纸、杂志、工作和生活实践等途径来寻找、积累与课程内容相关的知识与案例。 2、SWOT分析对谈判的作用（常用于案例分析题，书本上的例子要掌握） （1）分析自己 （2）分析竞争对手 （3）对采购方和供应商一起进行比较分析 3.2 SWOT分析工具（P41） （1）分析自己 通过SWOT分析，针对采购方而言，识别谈判的影响因素,找出谈判中的变量，并按照重要性排序。 通过SWOT分析，能够扬长避短，发挥优势，抓住机会，克服威胁。 （2）分析竞争对手 对谈判对手的形势进行分析，SWOT也是一个很有用的工具，能帮助采购者站在对方的立场思考问题。 通过对竞争对手的优势、劣势、机会、威胁的分析，可以确定对应的谈判策略。还可以分析到其他可能的备选方案。 （3）对采购方和供应商一起比较分析 将采购方和供应商的优势劣势放在一起进行比较分析，有助于确定和排列用于谈判过程的变量。 例如P43：有关“他们的”和“我们的”优势和劣势的例子。 1、风险分类方式一 ——四象限矩阵 3.1 风险评估（P39） 杠杆物品 瓶颈物品 战略物品 日常物品 低 低 高 高 供应风险 采购对财务结果的影响 瓶颈 关键 杠杆 这四个象限对采购 来讲意味着什么？ 日常 2、风险分类方式二 常规产品 – 低风险 程序问题产品 – 采用风险 性能问题产品 – 需求与兼容性风险 政治问题产品 – “所有权”风险 1、协议的作用 为正式的合同做基础，虽然协议没有合同正式，但是具有法律效力。 如：合同有违约责任的规定，协议书没有。 3.3 谈判的法律框架（P41） 2、对采购造成影响的法律条款 明示条款：双方同意的条款。 默示条款：双方虽未达成一致，但一旦上诉法庭，法律会认可的条款。 法定条款：虽是双方同意的明示条款，但法律不予认可的条款。 非法条款：即使双方同意，但却违反法律，法庭也不予执行的条款。 3、进入谈判时应考虑的法律问题 合同 法律 影响协议的条款和条件 争端的解决 4、无效合同 　　无效的采购合同是指当事人虽然协商订立，但因为违反法律，国家不承认其法律效力，不受法律保护的合同。无效采购合同包括五种情况：　（1）一方以欺诈、胁迫手段订立合同，损害国家利益的合同；　（2）恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益的合同；　（3）以合法形式掩盖非法目的的合同；　（4）损害社会公共利益的合同；　（5）违反法律、行政法规强制性规定的合同。 5、法律框架 1979年货物销售法案 1982 年货物和服务供应法案 1998年数据保护法 1973年公平交易法 1980年竞争法 1977年不公平合同条款法案 1980时效法 3.4 分析供应商投标 1、招标采购 是指采购方作为招标方，事先提出采购的条件和要求，邀请众多企业参加投标，然后由采购方按照规定的程序和标准一次性的从中择优选择交易对象，并提出最有利条件的投标方签订协议等过程。 公开招标——“大海捞鱼、择优录用”。“无限竞争性”的招标方式，由招标人（采购方）通过报刊、电视、电子网络等媒体手段，刊登招标广告，吸引投标人（潜在供应商）前来竞争投标。 邀请招标——“锁定目标、速战速决”。“有限竞争性”的招标方式，由招标人（采购方）选择一定数目的投标人（潜在供应商），向其发出投标邀请函。 议标采购——“化整为零、邀请协商”。又称“谈判招标”，即先通过有限制性的招标，再经过谈判来确定投标者。 2、供应商投标分析 所有供应商应该平等对待； 为评估设立清晰的商业、技术和财务标准； 所有商业条件一致性评估； 技术规格一致性评估； 以成本为基础公平评估； 根据客观标准对所有竞标者进行分析。 3、招标采购需要后期谈判 招标采购选择潜在供应商时，不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期地交货，还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史。这些都离不开与供应商的谈判。 这样做对供需双方都有好处：通过招标采购，采购方可以在更大范围内选择理想的最佳潜在供应商，以更合理的价格、稳定的质量进行采购；而供应商也可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，不断自律自强、降低成本、提高