[经管营销]医改后医药代理模式改造的战略思考.pptVIP

走进新时代---关于医改后医药代理模式改造的战略思考 徐东 2009.05.23 课前说明——我的产业价值观 中国医药推广发展三段论 医药工业企业财务处理能力决定营销大小 中国特色专业化推广 终端推广发展四趋势 代理模式改变理论 商业发展战略选择 普药分销的五种战略模式选择 工业依托快批展开普药分销模式死亡论 新的药品分类模式创新 新时期人力资源战略选择模式 医药企业组织模式转型理论 课前说明——我的代理制战略观 药品新价格管控模式将导致底价代理制于2009年走向消亡 传统底价代理模式死亡意味着新代理模式将诞生 影响新代理模式构建的核心要素为洗钱及洗税问题 中国医药商业低成本洗税历史将结束 反商业贿赂立法必定成为新模式构建的决定要素 未来代理制的构建将有厂商合一、厂商合作、专业化发展三种模式 医药工业洗税等财务处理能力将决定工业代理规模大小 医药终端推广将进入比例回扣时代 医药工业招商模式与代理商模式必须在一年内作彻底改造 市场部、政府事务部将成为工业构建新招商体系的核心 最具生命力的新代理模式——专业代理模式 怎样理解新医改？ 怎样理解医改 为什么进行医改？ 医改方案到底争论什么 怎样解读医改方案 医改对产业改革的影响 医改近期工作安排 医改后的医药市场发展趋势 新医改对代理模式的宏观影响 什么是医疗卫生制度改革 卫生制度的概念 对于促进居民公平获得有效卫生服务的一种国家制度安排，由一系列的公共政策组成 基本组成要素 服务递送体系、筹资体系和监管体系 卫生制度的基本目的 提高健康、疾病经济风险保护、响应人群要求保障社会安全稳定 现代卫生制度的出现仅有100年左右的历史 医改方案的分歧---卫生体制的基本类型 怎样解读医改方案 “现就深化医疗卫生体制改革提出如下意见” ——我国行政文件惯例意见与决定的差别 ——不完善，需要继续探索 ——正式出台依然是意见 ——有问题是必然的 近期医改工作的安排 4月6日：关于深化医药卫生体制改革的意见 4月7日：医药卫生体制改革近期重点实施方案 近期：全国医改工作会议 医改配套方案陆续出台 各省形成方案 纠偏方案陆续出台 基础医疗的核心政策 国家财政三分之二补需方 全面强化县乡公立医疗机构 国家财政补贴标准上调至120元/人 取消基础医疗药品加成 强力推进基本药物制度 基本药物统招统配 允许患者凭处方到零售药店购买药物 高端医疗改革的几个亮点 医疗服务价值回归 重建医院法人治理结构 允许医生多点执业 规范住院医生培训制度 严格控制公立医院建设规模 控制公立医院提供特需服务比例 国家医改的核心目标 把基础医疗产品定位为公共产品，向国民提供 基础医疗改革的几个亮点 医保异地就医问题 大学生医保问题的解决 破产、困难企业职工医保就医问题 新农合医保基金节余率控制 2011年城镇职工及居民地市级统筹 农民工资源选择城镇居民及新农合医保 医改对招商的影响 招商主体的表现形式及要求 招商客体的表现形式及要求 招商产品的市场定位 政府公共关系的定位 总代理模式改造 挂靠模式改造 医改配套产业政策对代理模式的影响 医改配套产业政策对代理模式的影响 未来价格管理模式对代理模式的影响 《反洗钱法》对代理模式的影响 新型招标采购模式对代理模式的影响 反商业贿赂对代理模式的影响 基本药物制度对代理模式的影响 医药分开政策对代理模式的影响 洗税问题对代理模式的影响 降低终端竞争度对代理模式的影响 医保制度改革对代理模式的影响 我们必须思考代理制营销问题 底价代理制向何处 现有产品的价格管理工作 商业与个人落户工业文号产品的应对 连锁贴牌策略的异化与出路 普药现有分销体系的重构 现有招商管理结构的改造原则 总代理商模式怎样改造 代理制销售流程重新构建 多个产品价格特殊定价模式向区别定价模式过渡？ 《反洗钱法》对医药行业的影响 反洗钱法的由来 反洗钱定义 《反洗钱法》与医药推广工作关系 《反洗钱法》进展 《反洗钱法》重要内容 《反洗钱法》对医药代理模式的影响 《反洗钱法》与医药关系 医药行业以下主要资金流动在洗钱定义 医生店员药品回扣 医院关键行政人员的相关药品收益 商业返利及折扣 医院开户费 药店上柜费 医药自然人现款进货 部分业务员、医药经纪人收益 部分法人组织收益 医药代理商与非业务公司大额交易 《反洗钱法》对产业资金的影响 1.现金提取（由干净到脏） 2.现金保存 3.异地流动 4.受益者处理（由脏到干净） 医药行业洗钱特殊——“双洗” 医药行业终端推广四个发展方向 彻底的边缘化发展方向 正规经营的发展方向 地域化发展方向 由规模型向质量型转化方向 我们必须思考的代理制问题 1.非底价代理模式必然涉及洗钱问题 2.“过票商”无法再承担洗钱问题 3.代理商洗