《备好售前“大礼”,顾客乖乖跟你走》.pdfVIP

《备好售前 “大礼包” ，顾客乖乖跟你走》 正文 备好售前 “大礼包” ，顾客乖乖跟你走 我先问大家一个问题 ：作为销售人员的你每天在卖什么 ？ “当然是卖瓷砖啊 ，难道还卖猪肉啊？” 如果你真的这么认为 ，那我就说 ，你永远都只是一个基层的销售人员。你卖瓷砖是没 有错的 ，但这只是一个低层次感悟 ！ 我再问你 ，顾客买瓷砖回去干什么 ？ “你把我当弱智么 ，顾客买瓷砖当然是要铺啦。” 那请问他们为什么要铺瓷砖 ？ 销售终端卖的是什么？ 《把梳子卖给和尚》想必大家应该都看过或者听说过 ，如果没看过建议大家到网络上 搜索来看一下。当中 ，梳子卖得最好的那位销售人员有一个很成功的点子 ，他没有直接向 客户推荐产品 ，而是通过向客户描画了一个美好的愿景 ，让客户产生了购买的欲望。 铺瓷砖是为了过日子 ！过日子就是为了生活。生活品味有高低之分 ，每个人对生活的 定位都有不同的期望和目标 ，所以说顾客来到我们瓷砖店的 ，他需要的不是产品 ，而是希 望在我们店里能找到符合他心中美好愿景的生活模样 ，并且能够在他家里体现出来。所以 顾客进店 ，其实是要买 ：一种生活方式 ，以及能实现他美好生活愿景的一个解决方式。 好 ，接下来我们来看一款女包 ，你觉得哪一种展示方式更美好、更能让顾客产生购买 的欲望 ？ 单 品 展 示 搭配展示图 1 / 7 用户实景图 “卖”的实质 ：实现顾客美好生活愿景的解决方式 我们的门店不可能展示公司所有的样板 ，大部分产品是以大斜板或者插架的方式展示 ， 顾客看完可能会觉得看冷冰冰的单品 ，他找不到他想要的感觉 ；或者是他比较喜欢中式风 格 ，而我们店里模拟间只有简欧展示 ，自然就想离开了。 我们是家居美学行业的设计师 ，我们是解决这个问题的专家 ，我们能想顾客所想 ，为 他打造出他想要的理想家居生活。 与其费唇舌辩解 ，不如直接拿出解决方式征服他。这就是我们指的 “售前大礼包 “。 那这份大礼包里又包含什么呢？很简单 ，就是可以增强顾客体验感的 “效果图” ！ 首先 ，我们要配备一台IPAD ，用于存放大量的效果图。无论我们是在门店里接待顾客、 外出跑小区或是团购会现场 ，随身携带 ，随时做好给顾客效果推荐的准备。然后就是最关 键的 ，储备效果图 ！ 2 / 7 展示效果图 ，助力终端销售 效果图必须进行分类管理 ，我们建议先按产品品类分类 ，再按使用空间进行分类 ，然 后按装修风格分类。所以我们日常要了解室内风格及当下的流行趋势 ，提高设计认知和空 间审美水平外 ，这样 ，才能为消费者提供全面的空间装饰方案。我们在后面的课程里也会 对家居风格进行详细的解析 ，大家随时关注哦。 效果图分类管理 ，快速匹配用户需求 我们要储备的效果图一般分为三种 ： 第一种 ，是能够展示我们产品特点、风格、品牌的空间效果图 ，这类效果图一般公司 在制作产品图册时都会有储备 ，找你们市场部要就行了。 当我们遇到顾客逛完后说 ：“产品有点少 ，没啥好买 “的时候 ，我们的这份”大礼 “就 要登场了. 3 / 7 “是的 ，您很细心 ，我们的产品其实很丰富多样 ，只是我们这个专卖店展示的产品确 实不多 ，请问您哪些区域需要用砖 ，喜欢什么样的居室风格……我们根据不同场景按照不同 风格准备了很多效果图 ，我给你展示一下吧。 “ 互联网+时代 ，科技发展速度前所未有。时下 ，不论是卖服装还是卖建材 ，很多品牌都 绘制了一套产品效果图 ，以便于顾客直观感受到产品的使用效果。顾客很难分辨出你家产 品与别人家的区别 ，更别说感受到产品的特色与运用。 因而第二种效果图就应运而生了 ，就是户型效