1第一章_商务谈判概论.pptVIP

沈阳农业大学 段丽娜 * 商务谈判环境 是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 沈阳农业大学 段丽娜 * 一、商务谈判的基本形态 “赢——输”式谈判 “赢——赢”式谈判 VS 沈阳农业大学 段丽娜 * 阿曼德·哈默（1898～1990）生于美国纽约，犹太人后裔，美国西方石油公司董事长。 世界公民，“点石成金”的聪慧头脑，万能富豪。与红色苏联“亲密接触”，与多国首脑情感甚笃，毕生致力和平事业，世人皆敬。百战百胜的“经营之神” “人生始于六十” 涉足石油行业，西方石油公司 石油“七姊妹”是指20世纪50年代控制着中东石油资源的西方七大石油公司： 埃克森石油公司、美孚石油公司、雪佛龙石油公司、德士古石油公司、海湾石油公司、壳牌石油公司和英国石油公司。 哈默把赌注压在利比亚。 在别的石油公司放弃的没有希望出油的两块租借地上，哈默锲而不舍，1966年底终于发现了石油大矿脉，开出两个盛产高级原油的新油田。西方石油公司已成为全美排名第12位的工业企业，成为紧挨着“七姊妹”的世界第八大石油公司。 沈阳农业大学 段丽娜 * 第二节 商务谈判的形式 口头谈判 人员面对面口头交谈协商，便于交流思想感情，也可以通过对对方的观察，审查对方的为人和交易的诚实可靠性。 三、按谈判双方 接触方式划分 书面谈判 双方不直接见面，而通过传真、电报、互联网、信函等方式商谈，比口头谈判方便，但不便于相互了解。 沈阳农业大学 段丽娜 * 四、按谈判进行的地点来划分 以宾客的身份前往另一方所在地进行谈判 对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行 在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判。 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 沈阳农业大学 段丽娜 * 五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分 （一）让步型谈判 （软式谈判、友好型谈判、关系型谈判） 1.定义：谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。目的是达成协议而不是获取胜利。 2.让步型谈判的特点： 谈判中把谈判对手视为朋友，信守“和”为贵； 谈判对人对事物采取温和态度； 谈判的目标是取得协议，亦即协议本身高于本次谈判中自身的立场、利益，为取得协议接受损失； 让步型谈判强调的是建立和维持双方的关系。 沈阳农业大学 段丽娜 * 案例分析 案例： A公司想以每亩60万的价格转让一块土地，这块土地有相当的增值前景。但在谈判的报价阶段，A公司报价为120万／亩，以便试探对方的反应。其实买方事先已对这块土地进行过估价，也调查过周边的土地价格，结论是市场合理价格在58万～60万元之间。买方提出?5O万元的出价。由于?A公司急欲将这块土地脱手，随即同意把价格降为?80万元／亩，即原来的2／3。由于卖方一开始就做出了大幅度的让步，所以在接下来的谈判中就失去了主动性，任凭买方“砍价?”，毫无还手能力。最终结果是按?55万元／亩成交。事实上，这块土地至少可以按?58万／亩价格转让。? 沈阳农业大学 段丽娜 * （二）立场型谈判（硬式谈判也称立场型谈判） 1.定义：谈判双方把注意力放在如何维护自己的立场、否定对方立场上，忽视双方的真正需要，很难达成协议。 2.特点：立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛立场越强硬者，最后的收获也就越多。在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场而忽视双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决办法。 沈阳农业大学 段丽娜 * 案例分析 案例： 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评,建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场,认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 沈阳农业大学 段丽娜 * （三）原则型谈判 1.定义：谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益共同点，设想各种使双方各有所获的方案，通过公平原则化解冲突，强调通过谈判所取得的价值。 2.特点： 主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开； 主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作姿态； 主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度； 主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。 沈阳农业大学 段丽娜 * 随堂实训 实训题：让学生分组讨论以下案例，谈谈：双方各自谈判目的是什么？通过谈判双方满足了各自怎样需要？ 某医药公司准备建新产品线向某银行融资