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北京欣欣冠捷科技有限公司 PAGE PAGE 1 北 京 欣 欣 冠 捷 学习材料 以低成本打造强势品牌，把人的作用发挥到极致，不是不可能，只是暂时没有找到方法。 （一）销售话述规范 您好！买不买都没关系，我给您介绍一下冠捷显示器。 冠捷是全球第一大显示器制造商，在海外有三大制造基地：巴西、捷克、波兰；国内设有五个工厂：北京、武汉、福清、宁波、苏州，其中苏州的工厂是冠捷收购飞利浦的，各地工厂均采用统一的采购、生产标准。冠捷拥有庞大的研发队伍，共有工程师1320名，2006年度冠捷夺得“中国科技百强”状元，这已经是冠捷连续两年夺得（2005、2006）百强状元，打破了百强状元没有连续夺冠的纪录。中国网通、中国移动排名第二、第三位。国内市场上，每十台显示器中就有五台是出自冠捷！联想、方正、IBM、惠普、优派等品牌大部分是由冠捷代工的。 由于冠捷以代工为主，所以自有品牌没有作大规模的宣传，知名度不高。我们的自有品牌有：AOC、Topview、Envision。国内主打AOC；欧洲主销Topview；美洲主推Envision。 给您介绍一下我们的Topview显示器（同时举起手，给顾客看手套上的LOGO，并解释）。“Top”是顶级的意思；“view”是眼光、视野的意思；“Topview”就是顶级眼光、顶级显示器的意思。Topview在欧洲被视为顶级品牌，尤其在德国的地位相当于中国的联想。欧洲对于电子产品的要求是非常严格的，既要安全又要环保，您请看（展示白手套上LOGO的绿叶标志），这片橄榄叶就代表了绿色、安全、环保。Topview之所以能在欧洲有较高的品牌地位，就是因为它具有这样的优势。 Topview极其强调产品的安全环保。例如，Topview机壳是由阻燃材料制成，就是在火灾中也不会燃烧。内部的电路板也是采用阻燃材料制成。Topview电路板上的电容都是采用固体电容，在高温、短路、雷击下也不会爆炸。Topview的电源线也非常独特！您看（拿电源线做演示），我们每一根电源线都比国家标准要高出30%，外部由绝缘、阻燃材料制成，内部由十五根铜线组成，有一层铝网保护。人们在使用电脑时，电源线一般不会经常插拔，如果电源线品质不过硬，一旦发生意外或短路，就可能自燃。而Topview的电源线绝对安全，这也是Topview的独到之处。 目前，笔记本及液晶显示器的面板（panel）已经趋于同质化。所以判断一款机器的好坏，只看面板及响应时间是不对的，因为这些指标并不重要，最重要的是机器内部。 板卡上的电容——相当于人体的淋巴。电容就是储存电荷的容器，它的作用是保证电源对主板及相关配件供电的稳定性，过滤掉电流中的杂波，再将纯净的电流输出给其他配件。 电容分为液体电容和固体电容。液体电容稳定性低，耐热性差，使用寿命短，如遇意外高温容易爆炸，安全性差。而固体电容稳定性高，耐热性好，使用寿命长，不受意外高温影响，安全可靠。有的厂商为了节省成本，会采用液体电容。电容品质直接关系到产品的安全，我们TOPVIEW显示器都是采用固体电容，在遇到意外的时候确保您的安全。 我先给您介绍到这，谢谢！ （二）销售员行为规范 一、 衣着雅致：男士：白衬衣、领带、白手套；女士：职业正装、白手套。 二、 语言规范：按照统一话述语言介绍，语速不要太快。 三、 激情表述：开口三句话要打动客户，先让自己动情。 四、 站姿端正：男士：立正站立，双手贴于裤缝，身体微倾；开讲先鞠躬（您好！买不买都没关系，我给您介绍一下冠捷显示器。）；结束后，鞠躬致谢（我先给您介绍到这里，谢谢！）。 五、 手型规范：介绍产品，五指并拢，轻托显示器下方，不要乱动；需挪动时，轻拿轻放产品。 六、 脚姿规范：脚跟并龙，脚尖开列45°角，移动显示器时要稳步平移，不要摆动身体、摇头晃脑。 七、 眼睛规范：不要紧盯客户的眼睛，要不时地转向产品，引导客户关注产品。 八、 适当停顿：利用演示的停顿时间，给客户看实物的机会。 （三）柜台销售八大技巧 1．巧用优派、NEC等冠捷生产的显示器当作对比道具。 2．介绍完毕，鞠躬致谢！提醒客户在看其他品牌时注意生产厂家——冠捷制造；强调品牌并不重要，最重要是看由哪个工厂生产的，只有大厂生产的才有安全保障。 3．客户要求降价时，巧用电话向上级申请，显示你在为客户争取。 5．对购买产品的客户要留下联系资料及签单质保。 6．在收取客户钱之前，要注意先开好收据，并双手捧给客户，与客户合影留念。 7．替客户拿产品，送客户到卖场门口，真诚感谢客户。 8．第二天及时电话回访客户，继续感动客户。 （四）网吧灾难警世录 2002年6月16日，震惊全国的“蓝极速网吧”火灾，造成24人死亡，13人受伤； 20