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餐饮渠道实操 提 纲 第一部分、了解酒店渠道 1、酒店渠道的意义和特点 2、酒店渠道的分类 3、酒店的成员构成与分析 第二部分、酒店渠道开发的——六个环节 1、如何做好餐饮渠道的调研 2、选择与酒店的合作方式 3、制定系统的开发计划 4、如何开展酒店公关与铺货 5、协议与货款管理 6、二批酒店管理 第三部分、酒店渠道管理的——两个核心 1、如何做好终端客情 2、如何开展餐饮促销 ——酒店是渠道的出水口 ——酒店是无法逾越的领导通路 1、 酒店渠道开发与管理的意义 酒店渠道是让我们的产品与消费者最直接、最快速见面的地方，是实现产品与消费者沟通最有效的场所； 核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所； 酒店渠道是目前市场渠道建设中的重要组成部分。 酒店渠道的特点 酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低； 酒店渠道是集销售与消费为一体的终端场所。 酒店中主要通过服务员或促销员的“推介”形成销售，所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要的环节。 与流通渠道的网状分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。 2、 酒店渠道的分类 按照我们通常的惯例，以酒店的包厢数和酒店的档次、白酒消费能力把酒店分为特A类、A类、B类、C类、D类； 特A酒店：现在部分酒店、宾馆拥有多功能大厅，能同时接纳100桌以上客人，列入A类酒店来管理； A类酒店：包厢在30个以上，加上大厅的座位，最少一次接纳50桌以上； B类酒店：15—30个包厢，加上大厅桌数，一次能接纳30桌以上50桌以下； C类酒店：5---15个包厢，一次接纳30桌以下； D类酒店：通常指我们所讲的红篷子、大排档、夫妻店； 不同类型酒店的特点及意义 3、酒店成员构成与分析 酒店渠道涉及的几个名词 环节1、如何做好酒店渠道的调研 1.1 外环境调研 1.2 内环境调研 餐饮企业基本情况调研 内部组织结构及核心岗位人员情况 终端人员职位 本单位工作时间 圈内关系 性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等 联系方式（办公室、家庭地址、电话） 1.3 酒店终端调查六大方法 上座率观察法 供应商访谈法 内部人员调查法 柜台陈列观察法 包装物回收统计法 装修和停车场判断法 1.4 酒店渠道调查中应注意的事项 竞品对酒店的促销方法可能是“一店一策”，不能拿特例当作普通事例来分析。 酒店的老板为了套厂家政策，所告诉你的信息仅供参考，有待进一步证实后方可采用。 1.5调查之后的整理分析 根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店类；　 根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、差不同等级；　 根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件，把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等； 常见的酒店入场方式 只进场销售，无任何费用，全凭自然销售 混场促销方式 买断专场促销方式 包量销售方式 暗促销方式 买断酒水供应权销售方式 与A类酒店合作的方式 虽然A类酒店门槛高，我们也有合作的可能与方法： 1、只出进店费用，进店后依靠品牌的知名度让消费者自点，拉动销售。 2、买断促销权，另上两到三名促销员，垄断促销。任何竞品不能以任何形式进行促销。口子窖前期采用这种方法，目前高炉、迎驾常用这种方法。 3、直接买断供货权，所有的烟酒、饮料等全部由一家公司直接供货，多品种分摊合作费用。 4、进店后针对服务员设置暗奖，依靠服务员推动销售。 与B类酒店合作的方法 与B类酒店合作，也可以采用多种方式: 一是买断促销权，只上一家促销员 二是支付管理费用，多家促销员竞争 目前B类酒店又出现一种按品种收取进店费，来者不拒，每家都上促销员，出现促销员大战的局面。 三是竞品店针对服务员设奖，进行服务员推动销售。 与C类酒店合作的方法 与C类酒店合作，由于门槛低，一般合作较容易，合作方法也多样： 支付合作费用，就可以买断促销权，上一名促销员。由于该类酒店大多缺少服务员，只要促销员吃苦耐劳，该店销量的90%都会是你的产品。 与该店销量挂钩，签订销售协议，支付销售费用，在利益的驱使下，酒店就会全力推销。 这种方法适用于老板亲自推销产品的酒店，老板拿什么酒消费者就喝什么酒，这样的店一般都存在低价销售的现象。 环节3、制定系统的开发计划 餐饮渠道的开发是一个需要全盘考虑的工作，绝不仅仅是铺货这么简单。 从某种意义上来说，新产品的铺货和动销是紧密结合的。新产品上市，只考虑铺货而不考虑消费者沟