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整合资源 决胜终端 整合资源 决胜终端 2005年7月28日 2005年7月28日 一、家具制造厂家终端建设的现状 一、家具制造厂家终端建设的现状 １、南北差距，差在哪里？ １、南北差距，差在哪里？ ２、产品定位与开发 ２、产品定位与开发 ３、人才真的短缺吗？ ３、人才真的短缺吗？ ４、流程再造 ４、流程再造 一、家具制造厂家终端建设的现状 一、家具制造厂家终端建设的现状 ５、策划与形象包装 ５、策划与形象包装 ◆不舍得花钱参加展览会； ◆不舍得花钱参加展览会； ◆缺乏策划与形象包装意识； ◆缺乏策划与形象包装意识； ６、销售网络的建设与推广 ６、销售网络的建设与推广 ７、服务体系的全面升级 ７、服务体系的全面升级 二、家具商场的终端打造 二、家具商场的终端打造 （一）整合场馆资源，打造终端基础 （一）整合场馆资源，打造终端基础 　１、场馆的选址、定位及硬件配制 　１、场馆的选址、定位及硬件配制 　２、场馆的平面、店面形象的设计原则 　２、场馆的平面、店面形象的设计原则 　３、场馆经营方式的选择 　３、场馆经营方式的选择 　４、租赁市场的招商须知 　４、租赁市场的招商须知 　５、场馆平面、品牌的布局 　５、场馆平面、品牌的布局 　６、展位亮化的四大原则 　６、展位亮化的四大原则 二、家具商场的终端打造 二、家具商场的终端打造 （二）整合商家资源，打造终端主力 （二）整合商家资源，打造终端主力 １、一类商家：市场开拓者、领头羊 　１、一类商家：市场开拓者、领头羊 　 　　２２、、二二类类商商家家：：精精明明的的市市场场补补缺缺者者 　３、三类商家：行业的追风者 　３、三类商家：行业的追风者 二、家具商场的终端打造 二、家具商场的终端打造 （三）整合品牌资源，打造终端卖场 （三）整合品牌资源，打造终端卖场 　１、家具品牌概念； 　１、家具品牌概念； 　 ２、四大派系的家具品牌特征 　 ２、四大派系的家具品牌特征 　 ３、高中低档家具的组合原则 　 ３、高中低档家具的组合原则 二、家具商场的终端打造 二、家具商场的终端打造 （四）整合导购员资源，打造终端导购力 （四）整合导购员资源，打造终端导购力 　１、导购员对于终端销售的重要意义 　１、导购员对于终端销售的重要意义 　２、导购员素质和礼仪的培训 　２、导购员素质和礼仪的培训 　　３３、、导导购购员员是是消消费费者者的的顾顾问问和和服服务务大大使使 　４、消费者走出商场，带走了什么 　４、消费者走出商场，带走了什么 二、家具商场的终端打造 二、家具商场的终端打造 （五）整合厂家资源，打造终端 上游 （五）整合厂家资源，打造终端“上游” “ ” １、选择厂家的原则和技巧 　　１、选择厂家的原则和技巧 　２、厂商联手的基本原则 　２、厂商联手的基本原则 　３、厂商 联姻 的成功与失败 　３、厂商“联姻”的成功与失败 “ ” 二、家具商场的终端打造 二、家具商场的终端打造 （六）整合团队资源，打造终端操盘手 （六）整合团队资源，打造终端操盘手 １、理顺生产关系、解放生产力 １、理顺生产关系、解放生产力 　２、确定经营方式，设置科学的管理架构 　２、确定经营方式，设置科学的管理架构 　３、政策透明、公平、防止任意多变 　３、政策透明、公平、防止任意多变 　４、信息对称广泛交流，厂商紧密联动 　４、信息对称广泛交流，厂商紧密联动 　　５５、、管管理理向向服服务务型型转转化化，，水水平平向向星星级级提提升升 结束语 结束语 　　家具行业正步入形象销售时代。无论厂与商，都要