李锋老师：卓越的经销商开发与管理实务.docVIP

卓越经销商开发与管理实务 【导师简介】 李 锋 西安交大MBA PTT国际职业培训师 高级人力资源管理师、营销师 余世维博士西北地区唯一梯队讲师 海尔大学中层领导力课程特聘讲师 中华讲师网品牌讲师 名仕领袖学院资深培训师 西安讲师联盟发起人 陕西创业促进会创业导师 【课程提出背景】 在生产外包化、产品同质化、营销广告化的今天，中国市场正面临着“渠道为王”的竞争，经销商成为了企业的核心竞争力。但中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式，由于缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设，经常是被经销商牵着鼻子走，其结果可想而知。 那么，如何选择经销商、如何对他们进行更好的激励和管理、如何为经销商服务等问题成为企业首先需要解决的问题。本课程正是基于以上问题提出的系统化解决方案，相信通过培训一定能从根本上解决渠道的痼疾。 【课程特点】 1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。 2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。 3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。 【课程收获】 1. 理解什么是渠道，渠道成员的作用，如何与渠道成员长久合作。 2. 掌握渠道规划的主要内容及选择标准，设计企业的渠道结构、层次与幅度等内容。 3. 了解渠道的成分，掌握渠道成员的甄选的标准、方法，学会运用各种管理表格。 4. 渠道管理将重点强调渠道的管理体系的建立、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。 5. 掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作，如何支持渠道成员一起成长等内容。 【解决问题】 厂家销售人员面临的困惑： 困惑1：我们的年龄没经销商大、经验没经销商丰富，凭什么经销商听我们的？ 困惑2：初出茅庐的小弟弟管理老江湖，你说怎么管？ 困惑3：想处理违规的经销商结果经销商把我当仇人，我到底该怎么办？ 困惑4：资源免费给了经销商却引来了一身骚，这是咋回事？ 困惑5：我说东他说西两人总是话不投机，沟通怎么这么难？ 困惑6：想表现一下帮经销商促销结果促销效果不好，弄得里外不是人！ 困惑7：大户经销商难缠弄得我死去活来，有什么绝招把我解放出来？ 困惑8：厂家的产品销售占经销商总销量的比重低，感觉说话都没有底气！ 困惑9：拜访经销商时心理总感觉忐忑不安，面对经销商该说些什么呢？ 厂家的困惑： 困惑1：经销商不愿意接受厂家销售人员的管理！ 困惑2：厂家销售人员没有一套完整的经销商管理方法！ 困惑3：销售人员的费用（差旅费等）支出越来越多但效果不理想！ 困惑4：厂家销售人员管理经销商的自信心越来越低！ 困惑5：经销商的团队执行力比较差！ 困惑6：经销商除降价外不动脑想其他的手段！ 困惑7：厂家的销售政策总是执行不下去！ 困惑8：销售人员面对经销商的抱怨，总是束手无策？ 困惑9：经销商不愿意进行市场的先期投入！ 困惑10：经销商的忠诚度越来越低！ 【课程时间】 两天（共12学时） 【课程对象】 销售管理者、一线销售人员 【课程大纲】 一、知人知面要知心——渠道管理基础 渠道管理的8大作用 渠道的10项功能 渠道管理中的“五流”运动 渠道管理体系模型 案例：国内某知名名酒代理商如何构建自己的渠道体系 二、谋定后动说规划 影响渠道设计的4种因素 渠道设计的5项内容 渠道构建的5步骤 评估渠道方案的3个标准 案例：国内某知名饮料企业的渠道规划 三、根红才能苗正——渠道成员选择 收集渠道成员资料的7种方法 渠道成员选择的6条标准 渠道成员选择的4个步骤 渠道成员淘汰的4大时机与7种方法 案例：应收帐款过大谁的错？ 四、喜结连理——渠道谈判与签约 渠道成员的议价模型 开局谈判的7项技巧 中场谈判的6项技巧 终局谈判的6项策略 案例：某行业如何成就突破式发展 五、把游击队变成正规军——渠道管理 渠道管理的4大工作重点 发展并管理渠道成员的5条原则 渠道管理的5项内容 渠道管理的4种工具 案例：管理渠道成员——你的手上有什么牌 六、把糖分给最好的孩子——渠道绩效评估 渠道绩效评估的4个步骤 渠道成员评估的15项指标体系 渠道激励的5种方式 渠道激励的2大类23种方法 案例：某知名品牌花样迭出渠道激励方法 七、管理是严肃的爱——渠道冲突 渠道冲突的3种类型 渠道冲突的4种原因 管理渠道冲突的6种方法 掌控销售渠道的5种手段 案例：某知名企业如何让冲货销声匿迹 八、服务也是销售力——渠道服务与经销商维护 渠道成员的5种关键服务需求 渠道服务的5项内