沈阳富云新都营销策略.docVIP

富云新都阶段营销推广建议 一、整体市场形势的预测分析 从销售现场反馈来的信息，自3月9号以来，本案到场的客户数量有一定的下降趋势。分析造成这个现象的原因，无外乎两点。其一是3月9日所召开的第九届房展会的新闻发布会，使客户在得知政府展会期间将颁布的一系列针对性优惠政策后，不急于购买。 另一方面的原因在于天气突变，气温骤降。导致一部分客户不愿走出来看房。 而且，已经有一些区域内的新项目在媒体上开始推出广告。这在一定程度上，也改变着我们项目前期所一直处于的有房可售的局面。综合以上多方面因素，我们可以得出这样的结论： 在接下来的一段时期，区域内将有一部分新盘亮相；媒体宣传竞争将会更加激烈； 客户在展会前期这一阶段很可能出现一种观望态度，以等待展会时享受购房的优惠政策； 购房热度时期即将来临，对于我们项目是一个提价获取更大利润的机会； 基于以上的考虑和对市场形势的预测，中原建议我们项目在至展会前的这一时期，应该有一个阶段性策略支持。以保证新都维持甚至加快目前的销售速度，完成销售回款计划目标的同时，实现利润的最大化。 二、项目目前销售量化指标统计 （富云新都销售剩余单位情况统计表） 东 区 西 区 统 计 所占比例 剩余顶层单位 100 67 167 21% 剩余把山单位 109 101 210 26% 标准层单位 —— —— 436 53% 总结分析： 从统计的数据来看，目前我们项目对外公开销售的房源中，顶层单位占所剩余房源的21%，把山单位占所剩余房源的26%，两项综合约占所剩余房源的47%左右。也就是说，目前对外公开的房源中，顶层和把山单位仍然有接近一半的比例。 根据我们的预测，随着下阶段新项目的不断面市，顶层和把山单位的销售将会遇到更大的市场阻力。因此，在尽快的时间内将顶层和把山单位销售应该是展会前我们的一个重要任务。 三、下阶段营销策略基本思路 （一）价格方面： 1）价格调整思路：整体梯度式提价，实现利润的最大化。 2）价格调整方式：以暗涨的方式进行。 3）提价单位界定：针对目前所有已经对外公开的楼盘。（整栋销售完毕的除外） 4）提价幅度建议： 根据我们前面对剩余房源的情况分析，建议以如下的梯度标准提价： 需提价未售单位套数 提价幅度（单位：RMB） 标准层单位 436套 70元/平方米 把山单位 210套 50元/平方米 顶层单位 167套 30元/平方米 建议将本案正式的提价时间定在3月21日，这样可以预留一段时间，作为我们销售人员向目前仍在犹豫不定的客进行逼定的时间。同时，也可以利用这段时间，对新来的客户进行即将提价的压力诱导。促进成交。 （二）策略执行方面： 鉴于目前由于展会临近，导致的到场购房客户减少的局面。我们项目应该在提价后推出一系列针对客户的促销策略。为了消除客户的观望心理， 四、优惠政策执行时间确定 建议在4月份开始正式执行。活动截止于2005年4月20日。 五、阶段性促销活动配合 客户给予一定的小礼品。这样既能达到为新项目储备客户的目的，同时，还能利用到达现场的人气，促进三期现场的销售。 具体执行流程： （一）24日投放报纸广告，配合广告公布对外征名活动的相关细则。 1）征名及调研活动时间：2005年-2月-24日——2005年-3月-6日 2）对参加征名活动的奖励措施： 奖项种类 获奖数量 奖励金额 费用合计 选种者 1名 奖金1万元 1万元 优秀奖 5名 微波炉一台 2000元 鼓励奖 10名 空气加湿器一台 1500元 对外征名稿件提交方式： 直接送至三期售楼处现场； 邮寄至威利公司总部企划部； （二）从26—27日周末开始接受客户到现场填写调研表，每位填写者均可获赠一份精美小礼品。活动至4月1日之前的每周周末。 活动所需礼品： 礼品方案 数 量 补充说明 费 用 方案一 雨 伞 200 需印项目名称和LOGO，项目地址和电话等信息 1600 方案二 钥匙扣 200 项目名称和LOGO 1000 六、媒体推广配合建议 （一）媒体投放排期 （二）推广主题建议 七、调整后的价格表： 项目提案确认单：（中原方留存） 提案名称： 《富云新都下阶段营销推广建议》 如开发商对所提交的内容初步认可，中原公司将开始正式贯彻执行方案所提及内容，并设计针对本方案的报纸设计稿。 开发商意见： 开发商负责人签字：