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洁伶“超越”计划 营销经验分享 二、货架： 一、对我们的客户十分重要： 1、货架库存代表了一种利润高的投资 2、恰当的货架管理防止脱销 3、恰当的货架管理增加了销售额和利润 货架管理的重要性 洁伶“超越”计划 营销经验分享 二、对我们洁伶公司十分重要： 1、通过良好的货架管理可以增加我们的销售 2、恰当的货架空间防止了脱销，并维持住分销 洁伶“超越”计划 营销经验分享 三、对消费者十分重要： 1、货架管理能方便她们容易找到洁伶的产品 2、货架管理体现了商店的形象，增强了消费者购物兴趣 * 洁伶“超越”计划 ——香薰调理系列卫生巾入市方案 （上海、北京、桂林、沈阳） 入 市 策 略 洁伶“超越”计划 入市策略 集中资源快速启动 竞争方面 几年来没有新概念出现 功效上没有突破 此类产品一直没有出现全国性领导品牌 消费者方面 已具有一定的消费基础 存在大量的“经期亚健康”状态人群，构成可观的潜在“调理型”消费市场 消费者对现有卫生巾的使用有明显区分，针对调理“经期亚健康”的产品是一个空白 洁伶 突破传统的全新概念 创造性的个性包装 独特的配方和气味 洁伶“超越”计划 入 市 执 行 原 则 洁伶“超越”计划 入市执行原则 市场推广 独立的市场管理人员（产品经理） 任何推广行为不得以伤害或牺牲现有主力品种为先决条件 传播方式 清晰的全新概念和诉求 可认知的不同适应症与功效承诺 尽可能不同的媒体选择 选择非主力现有区域入市 先区外后区内 先城市后乡镇 产品本身的明显差异 明显不同的包装 巾体直观有差异 不同的气味 较可感的价格差异 确保现有市场的稳定 洁伶“超越”计划 入市成功的必要条件 洁伶“超越”计划 产品精益求精 巾体 品质稳定 包装 气味 功效 入市成功的必要条件 洁伶“超越”计划 入市成功的必要条件 具有煽动力的广告 精准的产品概念 高效的媒体组合 市场信息的快速反应 精确快速的传播 精准快速的传播 洁伶“超越”计划 强有力的推广 入市前的操作方案培训 坚定准确的执行力 迅速的铺货能力 强有力的消费者第一推 足够吸引力的卖场氛围 周到细致的销售服务 入市成功的必要条件 洁伶“超越”计划 合理的利润空间和分配 入 市 执 行 方 案 洁伶“超越”计划 入市执行方案 1、入市区域 第一步：广东佛山、深圳、 贵州贵阳、湖南长沙 第二步：入市城市的周边及广西区 洁伶“超越”计划 2、产品组合 ? 护翼系列规格 ? 全程调理包16片 入市执行方案 洁伶“超越”计划 入市执行方案 3、价格 洁伶“超越”计划 入市执行方案 4、铺货原则 （入市三个月内） “影子”策略 ? 与当地同类销量最大的第一品牌（如广东地区的妇健、妇康）按1∶1铺货跟进（含货架空间及协销展示等） ? 次要区域达到70%的铺货 洁伶“超越”计划 入市执行方案 5、传播框架 洁伶“超越”计划 广告配合 卖场造势 促销推动 公关吸引 集中资源、快速启动 洁伶“超越”计划 入市执行方案 洁伶“超越”计划 广告主题： 植物香薰，深层调理 媒体组合： TV 海报 挂旗 报纸 调理卡 陈列装 辞典 广播等 入市执行方案 洁伶“超越”计划 入市促销（消费者第一推）： 请加入洁伶香薰调理计划！ 入市执行方案 洁伶“超越”计划 公关吸引： 新的经期生活方式倡导，引起消费 者对“植物香薰，深层调理”概念的 关注，制造现象。 让 我 们 赢 营销经验分享 洁伶“超越”计划 洁伶“超越”计划 营销经验分享 分销 货架 价格 助销 我们做什么 洁伶“超越”计划 营销经验分享 一、分销 什么是分销： 在我们生意中，当洁伶产品的某个规格被某个客户库存，并且可供顾客购买时，我们就说这个产品正被分销。 洁伶“超越”计划 营销经验分享 分销的两个基本要素： 1、库存 2、可供顾客购买 洁伶“超越”计划 营销经验分享 分销的重要性： 1、分销是销售的基础 2、分销是销量的源泉，销量是分销成功的标志 3、分销是“双方胜利”的保证 4、卖进分销是销售人员最重要的职责之一 洁伶“超越”计划 营销经验分享 分销对客户的好处 1、分销能尽可能吸引更多的顾客 2、分销将满足顾客需求转化成了销量和利润 3、分销可帮助客户通过销售来增加利润 洁伶“超越”计划 营销经验分享 我们怎样做： 1、卖进分销 先卖进不同的系列，然后卖进不同的规格 2、维持分销 卖进分销后，维持更重要 洁伶“超越”计划 营销经验分享 基本库存管理： 执行合理的基本库存管理原则非常重要 洁伶“超越”计划 营销经验分享 1、库存过低的问题： 库存过低，会经常造成脱销，降低客户服务水平。这意味着销量损失，利润损失。并且客户将无法保持良好的店内形象。库