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PAGE PAGE １ 员工在销售中的技巧 周勇、刘伟 营销中心 2006-11-23完成 2007-01-13更新 前言： 如今社会不断发展，新产品不断推出市面，而各商家间的竞争也相当激烈，如何在激烈的竞争中站稳脚步，稳步向前，除了争取到优质的产品之外，这就看销售人员的销售技巧高低来决定了，并不是靠打价格战来决定胜负。所以说掌握销售技巧是相当重要的，并决定胜负。 培训内容： 销售技巧的培训提高 在销售中的技巧运用 顾客购物时的心理分析及类型分析 在销售中的注意事项 案例分析 5、 关系图 培训对象： 新员工 在职员工 一、销售技巧的培训提高 每位刚上岗的销售人员都会卖产品（手机），这点是不用怀疑的，但他们就真的懂销售技巧吗？就像所有小孩刚出生一样，他们会说话、走路吗？不会！他们也是通过不断接受培训（也就是父母的教导）、学习和实践才会说话和走路。销售人员也如此，他们要不断接受培训、自己学习和具体实践才能真正掌握销售技巧。 因此每位刚上岗和已上岗一段时间的销售人员都要不断接受培训、自己学习和具体实践提高销售技巧。现在公司都有要求各门店自己组织培训。 如何培训公司会有指引，培训资料公司会收集发给门店。 培训有以下原则： 更新手机知识 更新服务观念 更新操作技能 提高业务能力 二、在销售中的技巧运用 销售中的技巧有很多，销售人员不断学习掌握更多的销售技巧，并且要根据自身性格和具体销售环境灵活运用，不要生搬硬套。 销售中的技巧有如下（不分先后次序）： 微笑和热情服务 微笑能使顾客感到舒服、亲切。如何做好微笑呢，除了练习之外，各人的方法不同，但简单是：你假想你面对的不是一位顾客，而是将会给发元宝的财神爷。 热情服务能是顾客觉得销售人员尊重他，好像是一位朋在帮自己忙一样。但千万记住不要热情过度，会出现反效果。 以上两点是任何服务行业的服务基本准则，也是必定要做好的事项。 观察 警察去查案件，首先就是观察。我们销售人员也要如此，但销售人员不是观查顾客的衣服打扮，而是观察顾客的行为举止。因为很有钱的、一定要买手机的顾客，不是观察衣服打扮就能得出结论的，但观察顾客的行为举止却是可以得出结论的。因为每个人都自己的行为举止，这些行为举止不因这个人衣服打扮而改变的。 销售人员主要观察顾客在买机过程中行为举止，比如：看一款手机型号看了很久；试用某款手机型号很久；重复问着某句关于手机销售的问题；是否在考虑等等。 聆听 很有时候，销售员会遇到一些顾客，这些顾客不是来买手机，只是来闲逛的，我们称之为：“潜在客户”。当销售员接待他们，他们大多数会说一大堆话，这些话有关于对我们公司业务的建议和想法；对我们公司业务的投诉；对某款手机的看法和想法等等；销售员要认真聆听完他们所说的话，在他们说完之后，提出建议、见解和解释，再说出我们公司的优惠活动或政策。目的就是把这些“潜在客户”的潜在需求激活，变成真正的消费者，来我们公司消费。 沟通 曾经有人说过；世界上所有问题都可以通过人与人之间沟通来解决。事实也是这样，所以销售人员要学会和掌握沟通，并不断提高沟通能力。这其实也就是语言技巧的运用。手机销售的成败也是在这个环节上，一个重要的环节！ 众所周知，沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。良好的进行交流沟通是一个双向的过程。 沟通的定义：为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同认识的过程。 沟通的特点： 它是信息的交换，具有互动性质； 它是有规律和模式可循的； 它的技巧和模式是可以通过模仿和锻炼来掌握的； 交流中的关键是清晰的思路和逻辑化的表达，与人的个性特点与口才没有必然联系； 在沟通前首先要收集信息，因为收集信息是沟通的基础，是确定方向性的一个步骤； 收集信息要有明确的目的去收集； a、看专业书籍、文章资料（报纸、广告等等）。 b、聆听别人（顾客、朋友）的说话 c、上互联网查看。 d、亲身感受的事件 收集足够信息后，就是验证信息； 收集的信息并不是全部都是正确无误的，要采取适当的方法去验证，如果因信息的错误收集，会导致沟通的失败。 因为人们对信息理解上的差异使对信息的验证变的非常重要。 例子：你们公司的手机价格太高了； 你们公司的Nokia手机价格太高了； 你们公司的Nokia手机6系列比XX公司的Nokia手机6系列价格要高。 验证完信息，就是要传递信息； 有如下要求： 以对方（顾客方）能够接受的方式，来传递我们期望顾客所要理解的内容； 让对方知道你已经理解了他的需求和需要； 锁定双方沟通的主题和内容。 在沟通中的交流技巧： 引导：有些顾客在购物时是没有目标和方向，因此我们给他们指出一个购买目标和方向。基本的沟通技巧。 例子：顾客：“我想买部手机。” 销售员：“请问你要彩屏手机还是买部黑白屏手机？”（