职业谈判技巧(讲义).docVIP

PAGE PAGE ① 中华企业人才培训学院江门中心 聚成企业管理顾问有限公司江门分公司 PAGE PAGE ① 网 址： HYPERLINK 邮 箱： HYPERLINK mailto:jiangmen@ jiangmen@ 公司地址：江门市港口一路22号国际金融大厦21层（银晶酒店附楼） 咨询电话：0750-3081938、3081930 培 训 师 简 介 姓 名 何 泳 资 历 国内资深策划师、谈判专家 聚成企业管理顾问有限公司高级培训师、咨询师 多家企业管理顾问 经 历 曾任：清华同方大区域总监 4A广告公司策划总监 大型民营集团销售总经理 今日科技实业有限公司总裁 十年以上大型企业高层管理经历 主 讲 课 程 企业内训课： 一、高级沟通技巧； 二、职业谈判手训练营； 三、企业管理与谈判。 授 课 风 格 何泳老师学养深厚，理论知识系统、全面，实践知识丰富，社会阅历极深，有不同区域、不同行业、不同职位的实际工作经验，是典型的实战派兼理论型 讲师，对企业管理、销售渠道、现代心理学的研究。授课内容扎实、精彩；擅 于体验式教学，能把行为艺术、肢体、运用到课程中，使其体验式课程马上达 到实用的境界。且擅长理念沟通、心态剖析、情景掌控，使授课内容深入浅出，授课风格情景交融、风趣幽默，极具感染力与冲击力。 客 户 名 单 部分培训客户： 清华同方、奥迪、金六福酒业、通程国际大酒店、酒鬼酒集团、 金帝集团、武汉商场、法律出版社、开达集团、达安基因······ 学 员 反 馈 何老师知识系统、全面，实战经验丰富；他的课程应用性强，系统、有条理、生动活泼、现学现用、参与性强，有很强的专业水平与深度，尤其对人性深刻洞悉，有超凡的观察力、分析力与判断力；所讲授的内容确实有震撼人心之力量，与我们传统的思维习惯产生极大的冲击，课程令人刻骨铭心，能够结合实际解决我们在工作中遇到的问题。 职业谈判技巧 前言：谈判的文化基础 为什么我们要提高谈判意识？ 除了常识的缺乏，还有什么防碍了我们成为更好的谈判人员？ 一、谈判前的准备（功夫在诗外） （一）资料的收集 1．前期收集 　　　 竞争情报分析的重要性 2．现场收集 　　　 要点：客户的所有细节（洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏） 细节才是真实 　　　　 （二）目标位的确立　 首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场的影响， 　　 建立上、中、下三策，以终为始，避免被影响。 （三）地点、服装、谈判手搭配等细节 1．地点：安全感、礼仪 、格局、影响情绪、重要手段的基础（黑脸白脸） 2．服装：团队感、距离的暗示 3．谈判手的搭配：重要手段的基础（黑脸白脸）、清醒（集中注意力后的遗忘） 二、职业谈判手的标志 （一）双赢思想 双赢是感觉而不是利益 什么叫赢？什么叫成功？ 世界是主观认知的世界，很多时候事实并不重要，感觉更重要！ 懂得打破分饼情节，将蛋糕做大 3．了解趋同心理，更懂其实很多时候并不是这样 （二）了解人的需求 对事要对人：马克思的漏洞，同样的事不同的人要不同的处理