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如何处理杀价问题--听讲笔记 主讲人：张锦贵 教授 经营生意奉行的原则：正派经营，质量不妥系、服务不妥协、安全不妥协、价格不妥协； 第一、怎样处理好拒绝与抱怨 面对杀价的分析： 1、是自然现象，不别刻意回避；2、不是阻碍，而是需要； 3、常是认知不足所产生(什么叫贵，没有价值的东西叫贵，没有价值即顾客不需要、不了解、对顾客没有好处的东西。所以行销是告知、教育顾客的工作；)； 4、处理应以共同解决问题为导向(不要一贯坚持己见，听听别人意见)； 5、某些问题不是要处理而是容许存在的(或许是顺口说说，不一定当真，说贵是人的本性)； 遇到异议首先要判断真伪： 1、真实(真的存在问题)；2、假象(借口)；3、嘲弄(开玩笑)； 怎样判断问题的真伪：切记不要做错误的判断，把简单问题复杂化，要把复杂问题简单化。通过询问来判断问题的真伪： 1、对产品的不满？2、对价格的不满？3、对服务的不满？4、对销售员个人的拒绝？5、对公司的不信任?6、拒绝马上购买(怕上当怕报价不实在)？ 拒绝理由有哪些？ 1、喜欢现在正在使用的产品，不想更换(告诉我们有更好的产品)； 2、不喜欢我们的价格(将价格转换为价值)； 3、认为我们的产品不适合它（将产品特性所能带给他的利益与他的需求连在一起）； 4、用户怀疑我们的产品(说服证明尽量用第三者)； 5、隐藏了拒绝的理由(可以：直接问/运用间接接近技巧/使用问的技巧开放或封闭)； 怎样处理抱怨？如果是抱怨不是拒绝，处理的方式从以下几个角度： 1、当场调查；2、收集所有的事实；3、写下所有的事实； 4、告诉他你已经替他解决了什么事情； 5、告诉他可能的办法是什么； 6、再度关心与同情； 7、落实追踪； 只要把抱怨和拒绝处理好，用户不想成交都非常困难，当然如果有借口，那我们就要改变观念，继续商谈、继续表演，只要他有钱、有决定权、有需要，一定要有耐心，“挺得住，耐得久”是做业务很重要的六个字。另外，做sale要三慢，即“说明要慢、失望要慢、降价要慢”，一般拒绝都是认知不足，所以要反复讲，耐心讲，做好沟通，才能进入第二方面，杀价问题。 第二、如何处理杀价问题 造成杀价的五大原因： 1、准备不足(sales事前做评估、判断、预测和写建议书，然后才拜访顾客，即钓什么鱼用什么鱼饵的问题；准备的目的为：肯定购买对像、找出对策、事先计划、避免严重错误、增加信心) 2、行为不佳(举例：小姐连脸都不通过，哪有机会去坐台，坐台都没机会了，哪有机会宽衣？宽衣都没有机会，哪有机会赚钱？) 3、说明不好(当客户一上门时，一开口就要让他相信你是它要的 “专业”，讲解有角度，有推销话术) 4、对策不对（策略就是如何达成目标的手段和方法，只要能达成目标，就是最好的策略，但要在不违背正派经营的原则下。客户购买的动机是有利，即提供好处给顾客，卖东西就是把对客户的好处告诉他，采取的方式是对产品的特点、公司的与众不同了如指掌，对同行如数家珍。顾客要好处的方向：钱、舒适、方便、自豪、安全、爱） 5、缔结不良(常见的缔结杀手：态度错误、不适当的产品介绍、缔结信号的遗漏、签约时露出兴奋的表情、说话不小心、成交后没有尽早离开) 基本推销公式： 1、事前准备：包括心理准备、了解产品、了解市场、拜访准备。拒绝是购买的机会，人总是从拒绝中开始推销的； 2、寻找创造客户：生意指生生不息的创意，创意需要勇气和智慧，企业经营靠企划，赚钱靠管理。 3、肯定购买对像 顾客(具备4个条件) 钱 决定权 需要 品味 产 品 特 色 功 能 好 处 举 证 推销公式：找希望顾客、引起好感、获得信任、满足需要、缔结成交。 干行销讲究威仪，威仪是教养的代表，代表产品的格调，可以说教，也可以让人尊敬，树立良好形象，即魅力、人格特质，很重要。 购买心理五阶段，体现行为很重要。具体如下： 1、注意（外表是招牌，注重环境利机，商场不怕你不买，就怕你不进来；女孩出嫁前为什么花枝招展、争奇斗艳，主要目的是引狼入室）； 2、兴趣（有注意才产生兴趣） 3、欲望；4、联想；5、行动。 这五点延伸到行为不佳上，延伸到推销公式上，事情就明朗了。 行为从哪里表现：人缘，因为人缘是建立人脉的基础，人脉是建立关系的基石，关系是成就工作的开始。有关系一切好办，没关系一切照办。如与顾客之间没关系则建立关系，有关系则攀关系。 推销的三比一好： 1、比人(做生意不要太理性，最好感性加理性，因为生意无博士，没有公式，企业家都有智障的表情，让人信任、让人喜欢，看起来大智若愚) 2、比产品的品质; 3、比公司的信誉（品质一样的时候比信誉；信誉一样比说明、表达，讲得好的有互动的最终拿到订单，因为话不投机半句多，道不同不相与谋，所以推销有推销的话术，讲话有讲话的技巧，要言而有物） 沟通是通往通往成功的秘诀，沟通的目标是： 1、让人了