销售顾问基础.pptVIP

销售顾问定位 按顾客性格分类 1、内向型 2、随和型 3、刚强型 4、神经质型 5、虚荣型 技巧永远只是技巧，只有在实践中不断运用才会转化为财富！ * 销售顾问 市场开拓 客源维系 品牌一线代表 工作职责--我该作什么? 代表公司 犹如外交官活跃于国际舞台一样，销售顾问是代表公司去和客户打交道的人。因此我们的一举一动都关系着公司的信用和形象。 完成目标销量及利润 销售顾问的目标是获利，销售是达成此目标的方式。我们只有尽量多的销售汽车，才能获得更高的利润和更高的收入。 服从及完成团队任务 现代销售模式已不再仅仅是〝一对一〞的销售方式，销售顾问在更多的时候是在作为团队的一员进行工作的配合，并服从上级统一的指挥。 工作职责--我该作什么? 开拓及经营客源 客源是公司最重要的资产，也是销售顾问完成任务的基础。开拓和经营客源是你最日常和最重要的工作。 收集情报 了解使用者的需求、对汽车的期望以及竞争对手的竞争力和趋势，可以帮助我们更好的开展销售活动。从更大的意义上说，市场信息的反馈可以帮助公司制定更有针对性的行销方案；也可帮助工厂研发更满足顾客需求的产品。 成为汽车顾问 热情、专业、诚信的服务以及良好适当的应对，能使客户产生充分的满足感和信赖感，进而稳稳的抓住客户的心，成为客户最佳的购车咨询顾问。 要做好销售工作，除了要有很清楚的目的性和决心外，还要 懂得经营。这里的经营是包含： 获取良好印象的能力 良好的仪容仪表 丰富的专业知识 良好的工作时间规划 灵活的客户应对技巧 销售工作除了运气外，也是需要经营的 经营销售 在推销产品前先推销自己：销售活动始于个人接触，是否成功很大程度上依赖顾客对你的信任度。 获取良好印象的能力 良好的个人修养和专业知识； 真正把客户的利益放在首位（以客户为导向）； 创造安心、舒适、愉快的销售环境； 尊重和重视同来的每一位客户； 认真对待和处理客户每一个问题、意见和建议； 适时正确运用销售技巧； 适时赞美和感谢客户。 自我 准备 良好的仪容仪表--男士 头发清洁、整齐，勿染色 精神饱满，面带微笑 勿留胡须，饭后洁牙 白色或素色色衬衫，领口、袖口无污迹 领带紧贴领口（颜色、长短、领带夹） 西装平整、清洁 衬衫口袋不放物品（笔） 西裤平整，有裤线 短指甲，保持清洁 皮鞋光亮，深色袜子 全身3种颜色以内 发型得体美观大方； 着正规套装； 面部化淡妆，香水、护肤品味道不宜浓烈； 饰品不宜过于华丽、复杂； 指甲不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须自然色； 丝袜无破洞与衣服、皮鞋颜色统一，长度应高于裙子底部； 鞋子光亮、清洁； 良好的仪容仪表—女士 良好的仪容仪表 1.握手寒暄—坚实有力的握手回馈会使人产生强烈的交往意愿； 2.目光接触—自然友好的目光能帮助对方建立起对自己的印象； 3.适度微笑—可以有效缓解紧张气氛，加快客户对你的信任； 4.合适坐姿—给人训练有素的感觉，有利于客户对你产生好感； 5.交换名片—递接名片时身体要面向对方，微微前倾双手递接； 恰当的肢体语言 丰富的专业知识 销售顾问的知识必须要超越产品本身，他们必须对广泛的题材都要有所了解，包括： 陆风汽车品牌；制造厂的历史和相关知识；陆风汽车的产品知识（包括车型、性能、配置等等）；陆风汽车的优点（卖点）；产品使用方法，维修保养知识； 产品价格和特殊交易条件（如分期付款、租赁等）；为顾客购买陆风汽车提供上牌、保险等一条龙服务的相关知识； 当地车辆使用政策环境（如道路通行规定、环保要求、养路费、年检、运输准入条件等等）； 竞争对手的产品知识和市场信息； 有关汽车科技产业知识及趋势和一般常识。 良好的工作时间规划 据公司分配给你的任务、资源，结合自己的预期收入和对市场的判断，参考以往销售数据、成交率等为自己制定一个中长期的计划。然后把它落实和分解到每一天的日程安排中。 年收入目标=每台车的平均奖金×每年销售台数 销售台数=潜在顾客数×成交率 销售顾问的时间管理 与时间赛跑-“时间”是汽车销售唯一投资项目 销售顾问的一天 作时间的主人 学会拒绝-不要作滥好人 事先安排与计划 良好的工作时间规划 要求及时 周到全面 保证正常使用即可 服务要求 不同 专业团队 做出解决方案 常用广告宣传 店面销售 销售方式 不同 较大 会重复购买 较小，大金额 重复购买少 采购金额 不同 许多人与采购 有关 一个人基本可以做主 采购对象 不同 商业客户 （大客户） 个人与家庭客户 （消费品客户） 不同点 按购买对象区分 灵活的客户应对技巧 6、好斗型 7、顽固型 8、怀疑型 9、沉默型 灵活的客户应对技巧 内向型客户 表现： 这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，比较敏感，对车辆挑剔，对销售人员的态度，言行