一个中心-洞彻和把握目标经销商的需求。.docVIP

一个中心――洞彻和把握目标经销商的需求。只要是企业招商，那么，这个原则就坚决不能变，它要求参会招商的企业要深刻了解经销商的内在需求，了解经销商关注什么，思考什么，最终需要什么？很多企业在招商过程中，往往方向不清，目标不明，以至“盲人骑瞎马，夜半临深池”，最后让招商会的各项投入统统打了水漂，其实，招商也要讲究4P、4C模式，即厂家“亮相”的产品，一定要是经销商所需求的；产品价格的制定，要更多地参考经销商为了代理他们意向中的产品，而愿意付出的成本或者代价（投入）；在招商渠道方面，要更多地选择经销商所关注并且“便利”的媒介；在招商政策（促销）的制定上，要通过与目标经销商的前期互动而良好的沟通，达成一致意见，进而获得他们的理解、支持与参与，从而让招商目标能够圆满达成。在具体执行层面，作为厂家要更多地关注经销商的所思、所想、所行，这也是招商策略制定的前提。一般情况下，在招商会上，经销商会对如下方面较为在意： 　　1、市场容量及产品力。更多地要通过一些数据，比如，当地的区域人口、经济发展水平等，展示给经销商所在区域的潜在而巨大的市场容量，即要善于给经销商“画饼”，通过抛出富有诱惑力的“大饼”，从而让经销商心动，进而行动。 　　2、品牌力或广告支持力度。通过展示品牌的无形价值，尤其是品牌打造计划，或者是具体的广告投放计划，更容易让目标经销商跃跃欲试，从而认同品牌以及产品，促使他们下定决心经销产品，当然，厂家所有与经销商约定的各项政策，都一定要按时兑现，否则，无异于搬起石头砸自己的脚。 　　3、产品及品牌获利空间。厂商关系的本质是利益关系，一个厂家能否获得经销商的青睐与加盟，关键是厂家提供的产品及品牌所能够带给他们的有形利润及无形利益有多大，没有足够而合理的利润空间作支撑，一切都是零。 　　4、营销方案的实操性、实效性。招商会上，很多厂家会拿出富有蛊惑力的市场营销方案，但作为日益理性而现实的经销商而言，他们更多地关注方案的可行性以及实效性，只有制定出来详细、具体、可执行、可复制的实效营销方案，才能俘获经销商的“芳心”。营销方案的制定要避免华而不实。 　　5、企业的实力与服务能力。企业的实力，不仅体现在企业的规模与硬件设施上，更体现在企业的有无不良记录的企业背景以及售后服务上，经销商感兴趣的是那些有良好的退换货等信誉保障机制的厂家，以及售前、售中、售后服务规范，能够让经销商“零风险”经营的厂家。 　　6、后续的市场帮扶与支持。优秀的厂家，一定是那些在招商完成后，能够帮助经销商快速启动市场，能够为经销商提供贴身、顾问式服务的厂家，因此，厂家要通过制定较为周全的阶段性的政策支持、人员支持等，来让经销商看到真正的战略合作伙伴关系能够构建，而不是流于形式与口头。 　　在招商过程中，厂家只有满足了目标经销商的现实需求，换位思考，换心思考，招商才会更有针对性，才会真正地吊足经销商的胃口，从而让招商工作锦上添花，事半功倍。　　 　　三个关键：细分招商目标、锁定目标市场、聚焦目标客户。　　 　　在研究了经销商需求的前提下，要想让招商与众不同，收到实效，从而跳出招商的“红海”，找到属于自己的一片“蓝海”，作为厂家，就必须要制定完善的招商策略与规划，它是招商成功的核心纲领，也是招商能否成功的关键。 　　1、 细分招商目标。即要明白招商的目的是什么？是展示企业产品及品牌形象为主、招 　　商为辅，还是以招商、融资为主，宣传和扩大知名度为辅，只有把这两者的关系界定清楚了，才能明确招商定位及方向，更能因地制宜的制定招商策略。比如，某白酒厂家的招商口号是：“我们的目的是拥有市场而非招商获利”；“畅销你赚钱，滞销我买单”等，就很清晰地表达了企业的招商理念及招商价值观。细分招商目标的目的，是让企业清楚自己的招商使命，避免陷入招商误区，以致自己找不到“北”。 　　2、锁定目标市场。根据企业的营销战略定位以及招商使命，并不是所有的区域或者市场都能够让企业获益，因此，作为厂家，要更多地根据自己的核心优势，锁定适合的区域市场，作为自己阶段性的目标主攻市场，通过区域滚动销售（ARS营销战略），达到成为区域第一的营销目标。比如，某酒厂根据自身规模与实力，将自己的招商区域锁定在华北三个省份，同时，根据行政区域划分，将运输半径在300公里内的五个地级市场作为自己的主打区域市场，从而制定招商策略：对于基础较好的未来的基地市场，实施直营招商，对于战略市场，实施分产品、分渠道独家经销招商，对于远缘市场，实施独家代理招商，但前提是有代理保证金及首批打款数额限制。 　　3、聚焦目标客户。其实，招商，相当于男人“找老婆”，要想找一个“持家”“过日子”的经销商，就必须要聚焦自己的目标客户，并不是所有愿意经销你产品的客户都是你理想中的客户，只有符合厂家未来市场定位的经销商，才是合适的