九江县人民医院营销计划大纲.docVIP

项目： 概述 形势分析概述 营销目标概述 营销战略概述 预算概述 形势分析 （一）行业状况 公司所属行业，主要经营业务范围 九江县人民医院发展历程 ．技术优势 ．发展的趋向 医院行业特点 ．业内规章与管理制度 ．地理特征 ．利润模式 ．医院经营方式 九江县人民医院 （1）简介 （2）九江县人民医院的现状、成长情况、利润 （3）声誉 （4）不同地域的竞争力：优势和弱点 服务 形象与声誉 服务的优点（顾客感觉） 服务的弱点（顾客感觉） 价格结构，是否收费合理 服务特点 差别①观念上的、非观念上的或感觉上的②在顾客心目中的地位 医院研发 技术突破 预期改进 服务问题 医院收入 市场份额（1）按顾客印象中第一提及医院排名 （2）以医院销售收入帐目为标准 （3）市场潜力和趋势 市场 市场界定与市场定位 市场细分及需要 市场特征 地理环境（邻星子县、瑞昌、德安等） 人口统计（30万人、教育程度、收入等） 心理：小病不愿看，大病看不起 典型看病患者 ⊙公务员及有医疗保险的人，不用医保也是浪费，经常到医院开家庭常用药 ⊙家境富裕的看病常去九江市内比较大型，技术全面的医院。 ⊙多数生活水平低，看小病上诊所，大病看不起，就干脆不上医院。 消费者（即患者）诉求 （1）口碑好，技术全面、收费合理的医院，大家乐于去。 （2）在诉求，大量的广告投放，宣传让大家都选择这样的医院，毫无新意，没有真正的医疗水平，广告投入再多也是多余。 （3） 将来可能的诉求①要达到广告吸引注意，让消费者（患者）觉得看病看得起，不是那么贵难以承受，遵循渐进模式提高人们敢于看病的信心。 ②要让消费者（患者）感到看病能看好，不是无休止的花钱，让他们有安全物超所值的感觉 竞争状况： 竞争对手划分：（1）市场所占比率（2）消费阶层 竞争对手实力 分销战略 根据九江县人民医院所在市场情况分析，采取灵活的投资与合作模式。在全国普遍推行两种营销模式：独自经营和许可证协议。 九江县人民医院的策略应比较灵活，在一些主要的路段铺设医院的门诊部，在农村考核一批有技术的医生设小诊所，这样可以借民间资本为医院发展。 定价策略 价格记录（1）趋势（2）可行性（3）竞争 以住的价格目标和战略（1）管理层（2）消费者（患者） 传播战略 过去的促销活动方针 以住的广告活动 （1）战略、主题、定位、运用的媒介 （2）支出①以住的预算②资金分配③竞争对手的预算④趋势 环境因素： 经济 政治 社会问题 技术影响 企业目标 利润（1）销售收入年底增长30%（2）降低成本 社会形象 技术创新 投资回报 整体任务 （十一）潜在的营销问题 同行竞争对手：九江县中医院、九江县私人医院 价格竞争：门诊费、挂号费、注射费、住院费等 质量技术的竞争 地域性竞争：不仅仅是九江县、还应看长远比如星子县、瑞昌、德安及九江市 （十二）潜在营销机会 国家政策的大力扶持，地方政府财政力度，处在医疗机构改革的好时代，机遇与挑战并存，抓住机遇就是发展，把握不住市场就是挑战。 营销目标 市场需求目标 满足医药市场需求的目标 满足九江县地区的目标 满足九江县人民医院的自身发展的要求 销售目标 1、销售量（1）货币 （2）单位（3）地区 2、市场占有率 3、分销扩展：由直营向以直营为主，授权合作为辅。 营销战略 根据九江县人民医院的发展需要，特别策划本广告案，以创造企业辉煌业绩，故命名为“小鸟计划”。 总体营销战略 1、定位战略 目标市场：依据九江县天时地利，医院要发展，应以九江县为依托，辐射九江市、星子县、瑞昌、德安等周边县市，占领更多的市场份额。 定位：平民医院、脸不难看、门不难进、微笑服务、关爱老人和儿童，兼顾其他的“阳光医院”。 医院网络：增加一些县医院的门诊部，方便群众看些常见病如感冒、发烧，还有儿童预防接种疫苗。分布在县区的主要街道及乡镇的人口集中地区。 服务：方便群众，服务迅速，服务周到，态度热情。 广告：广告招贴直接面向定位战略目标市场，广告中注重低价高品质的宣传。 研究和开发：增加工厂10%的开发费用，不断改善硬件设备和软件服务，提高医院的技术和服务水平。 2、产品/服务的差别战略 技术领先，服务一流 3、价格/质量差别化战略 在同质化日趋严重的今天，九江县人民医院走平民化路线，走低价格高品质服务医院的路子是非常明智的，再加上在医疗水平上寻走突破口，做到我有别人没有，别人有而我们更高的差别化的路线，可以说是走在江西医院改革的前沿，发展前景不可限量。 具体市场战略 九江县地区 （1）医院分布（2）价格（3）门诊部情况分析（4）宣传 2、九江市及其它地区（1）医院分布（2）价格（3）门诊部情况分析（4）宣传 行动方案 产品/服务计划 定价计划 分销计划 传播计划（1）销售（收入）计划 （2）广告投放计划 “走百