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市场营销毕业论文_中小企业营销战略与策略应用研究 (一)中小企业普遍缺乏信用观念 我市中小企业产品质量偏低,假冒伪劣层出不穷,以次充好较为普遍。严重扰乱了市场经济秩序,败坏了企业的形象,具体表现在: 1.发展基础薄弱。中小企业多是白手起家,没有很殷实的家底,在激烈的竞争面前,为了维持生存、谋求发展,往往选择投机取巧。 2.受利益的驱动。我国真正意义上的买方市场尚未形成,商品买卖过程中的主动权仍旧掌握在卖方手中,只要生产出来的产品有销货渠道,利益驱动下的制假贩假就不会停止。 3.管理水平低。中小企业缺乏管理人才,很难获取及时准确的市场情报,果断的分析与决策更是难上加难,惟有靠不正当竞争等失信手段牟取利益。 4.竞争实力弱。在资金、技术、设备、人才等各个方面,中小企业都无法与其他类型的大企业抗争,在这种状况下,靠假冒伪劣、投机取巧赚钱便自然而然地成了它们的首选。 5.中小企业的自律性较差。中小企业普遍采用家族制,结构不合理,机制不健全,企业领导人的权利不受监督,惟利是图是其本性,为了牟利可以不择手段。 综上,中小企业在很多方面存在着失信问题,已经给企业的发展带来了严重的危机,影响了中小企业的发展速度,妨碍了中小企业的层次提升,降低了中小企业的社会信誉,进而损害了中小企业的自身利益。广大中小企业要想实现长足发展,加强诚信建设是当务之急。 (二)产品结构混乱,目标市场不明确 市场需要什么就生产什么,而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程,它起始于市场需要,满足了市场需要也就是适销对路。中国已经由卖方市场转变成买方市场,现代营销必须以消费者为中心,产品设计之前就必须对其进行充分研究和分析,并且要把差异化、竞争策略、市场细化、定位等观念融会到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节。 我市中小企业由于规模小、资金单薄对自身商品的销售往往只是单方面的“填鸭式”管理,不重视或者是很少重视产品在消费者中的反馈效应,随着市场竞争的日趋激烈,企业自身根本无法掌握目标市场的准确信息,致使产品的生产与消费者需求严重脱节,产品单一的销售渠道再也无法满足消费者的要求,最后只能把自己已经占领的销售领域拱手让人。 (三)分销渠道单一、陈旧,运作效率不高 我市中小企业由于规模小、资金单薄对自身商品的销售往往只是单方面的“填鸭式”管理,不重视或者是很少重视产品在消费者中的反馈效应,随着市场竞争的日趋激烈,企业自身根本无法掌握目标市场的准确信息,致使产品的生产与消费者需求严重脱节;传统的“厂家?分销商?下级分销商?用户”的单一的销售渠道再也无法满足消费者的要求,最后只能把自己已经占领的销售领域拱手让人。 (四)营销风险管理手段粗放化 中小企业营销风险管理主要是采用定性的方法,定量的研究方法有限,可操作性不强。目前,在中小企业的营销风险管理中存在的主要问题是并没有很好的办法进行管理,所采取的营销措施并不多,在风险识别、评价及控制上显得力不从心,在管理手段和技术方法上显得粗放。譬如,国内服装批发中小企业大多数规模不大,且分布零散,没有形成全国性的影响力。与其对应的是国内数千家同样规模较小、地域分布零散的零售商,因而从财务效益上看,在国内进行直接分销非常不划算。同时,由于国内的公路和水路运输条件都比较差,加之仓储能力不足和分销网络不够发达,生产商必须依赖多级本地批发商才能把货物运送到边远地区。浙江义乌小商品商城的服装批发商因此可以获得消费产品分销流程总收入的80%,然而正是由于这种多级批发层级的存在,导致单个批发市场利润微薄。相反,在美国,批发商只能得到分销收人的20%,其余的都归零售商。(五)企业服务不完善,顾客忠诚度低 我市中小企业以利润最大化为自身的经营目标,往往忽视产品在投入市场销售领域后的信息反馈。产品一旦售出,中小企业对产品不进行必要的信息跟踪及售后上门服务,从而导致了顾客需求及产品缺陷等信息不能及时的反馈给企业生产部门,企业产品与顾客需求严重脱节。最终导致产品被消费者抵制或遗弃。 三、中小企业营销战略选择 (一)中小企业的营销特点 中小企业大都结构简单,办事程序简单并且效率更高。这对于中小企业快速实施市场行动提供了灵活性和迅捷性的保障。这有利于节省资源,降低在竞争中的损耗,缩短与竞争对手面对面交锋的时间。所以中小企业更喜欢接近营销终端的市场竞争方式。由于中小企业规模的原因,企业市场竞争行为倾向性的表现也有所不同。中小企业规模较小,实力有限,不能调动足够多的营销资源去争取市场,因此它们经常会专注于一定的细分市场。在市场地位上的差异也决定着企业在营销活动中采取不同的竞争方式。中小企业往往市场地位较弱、知名度不高,在战