电话营销演示文稿.pptVIP

* * 课程内容 1. 电话销售的目的 2. 电话销售的意义 3. 电话销售的步骤 4. 电话销售的注意事项 5. 模拟演练 1.电话销售的目的 通过电话找到目标客户； 通过电话约见客户； 联络感情,促成签单或维系客户关系。 2. 电话销售的意义 利用电话营销，至少有以下优点： (1) 省时省力,效率高,成本相对较低。 (2) 推销对象全神倾听, 针对性强,易于沟通. (3) 工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。 ！ 3.电话销售步骤 电话销售前的准备 电话接触客户 了解客户需求 进行电话约见 异议处理 获取承诺 电话回访 电话邀约前的准备 物质上的准备： 充分准备好客户资料； 准备好电话手稿(话术稿)； 准备电话记录本和笔，（A类客户本） 精神上的准备： 准备好积极的心态； 准备好微笑的声音和一面镜子； 为即将面对的拒绝打预防针。 资料收集准备 黄页、电话号码薄 报纸 (招聘版.广告等) 名片店 专业杂志 (服饰商情.电子元件等) 媒体广告 (电视、电台.、路牌广告、车体广告、站台广告等户外广告) 各种展览会 (收集名片和画册、会刊等) 互联网( 信用网、搜索引擎、门户网站) 客户转介绍（业务员之间交换） 电话语言（开场白的四要素） a.问好/自我介绍 b.引起客户注意（竞争对手、机会、利益） c.介绍来意 d.确认时间是否方便 －－写下一段你自己习惯使用的开场白－－ 电话接触必须是直接负责人（绕过无关的人员） 如何绕过无关人员？ 1、使用对方的公司简称，而非全称。熟人都用简称 举例：你好！是“腾讯”公司吗？ 2、不要太客气，陌生人才客气。声音要大方得体 举例：杨总在公司吗？ 3、大胆提要求，就像你跟杨总很熟一样。 举例：帮我转一下 4、准备充分的理由 举例： 对方阻挠：请问你们有约吗？ 回答：有，我今天要跟杨总签一个项目 5、准备有吸引力的开场白（以对方需求相结合） 举例： 商代：你好杨总，我是某某单位的某某，跟你确认一下昨天下午说好的某某事情（引起关注） （惊讶）没有这回事啊！（潜意识里想了解情况） 哦，他们没跟你说是吧？时间关系，我简要的跟你说一下：----（说辞要能引起对方的关注、兴趣----结合企业通病、需求，当然，能结合具体病症和需求最好） 6、发送传真，催收回执，快递门票 被告知老板不在公司怎么办？ 对方：杨总不在 商代：是出去了还是出差了 对方：出去了 商代：哦，因为我现在外面，手机没电了，找不 到他的号码，他的手机是13几的了？ 对方：138 商代：138多少？ 1.增强声音的感染力 3.在提问中了解客户的需求 A、开放式提问 B、封闭式提问 4.学会倾听客户的心声 2.适当的赞美有利于建立融洽的关系 与客户交谈时，要建立起一种互动的谈话氛围，多巧妙的询问客户问题，了解对方。 不要只知道埋头说自己的东西好,要去了解对方的想法 不要给客户太强烈的要卖东西给他的感觉 给客户一些表现和说话的机会 问问题的时候避免生硬,也要问一些客户感兴趣的问题 每次的电话沟通都是前一次的延续以及下一次的准备，最终目的是达成交易 *