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案例一：奥康与GEOX公司的谈判 背景—— 　　 　　浙江奥康集团是中国国内知名的鞋业生产企业，GEOX公 司是意大利排名第一的世界著名鞋业巨头。2003年2月14 日，两家企业达成协议：由奥康负责GEOX在中国的品牌推 广、网络建设和产品销售，而GEOX借助奥康之力布网中国， 奥康也借助GEOX的全球网络走向世界。 案例一：奥康与GEOX公司的谈判 　　在中国入世之初，GEOX把目光对准了中国，意图在中国 建立一个亚洲最大的生产基地。从2002年开始，GEOX总裁鲍 勒卡托先生开始到亚洲的市场中调研。经过一段时间的实地 考察，它将目标对准了中国奥康集团，但奥康能否接住GEOX 抛过来的“红绣球”，实现企业发展的国际化战略，最终起决 定作用的因素之一是商务谈判制胜原则在谈判中的运用。 案例一：奥康与GEOX公司的谈判 一、谈判前的准备 　　GEOX公司方面： 　　曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中 国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。 谈判中，鲍勒卡托先生提供了几十页的谈判框架，并熟练背 出其中的所有协议条款，令在场的人叹为观止。他的中国之 行的安排很满，直接去奥康考察的可能性只有20%，谈判成 功的预期更低。然而即便如此，鲍勒卡托先生对可能性如此 小的一个合作机会仍然做了这样充分的准备，非常值得国内 企业的管理者学习。 案例一：奥康与GEOX公司的谈判 奥康方面： 　　尽管奥康对与GEOX的合作可能性的心理预期也很低，但 奥康的宗旨是：即使有0.1%的成功机会也不会放过。因此， 为了迎接鲍勒卡托先生一行，奥康进行了充分的准备。 　　1、收集信息：通过一位香港译员全面了解了对手公司 的情况，包括对手的资信情况、经营情况、市场地位、此行 目的和谈判对手个人的一些信息。 案例一：奥康与GEOX公司的谈判 　　2、制定计划：为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥 康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接 待方案。从礼仪小姐在机场鲜花，到谈判地点的选择、谈判 时间的安排、客人入住的酒店的预订，整个流程都精心策 划，使得谈判对手“一直都很满意”，为谈判的成功奠定了基 础。 案例一：奥康与GEOX公司的谈判 二、以情感获得信任 　　（一）寻找共同点：奥康总裁王振滔努力寻找两家公司 的共同点，并把此次谈判的成功归结为“奥康与GEOX之间有太 多的相似之处和共同利益”。 　　 　　1、GEOX以营销起家，最初是一家酿酒企业，短短10年 的时间年产值达到近千亿欧元，产品遍及全球55个国家和地 区，已跨入世界一流的制鞋企业，年增长速度超过50%以上。 　　 　　2、奥康从3万元起家，以营销制胜于中国市场，近10年 的产值也超过10亿元。 　　 　　同样年轻，同样跳跃式的增长　轨迹，奥康与GEOX有了 共同点。 案例一：奥康与GEOX公司的谈判 　（二）营造良好谈判氛围：奥康有意将第一场谈判安排在 上海黄浦江预先包下的一艘豪华游轮上，时值中秋，借游江 赏月品茗之氛围，消除了双方之间的利益对抗，给对方留下 了深刻印象。 　（三）特殊节日的选择：奥康与GEOX的谈判于中秋节开 始，次年情人节签约，谈判中充盈的文化气氛和浪漫气氛令 GEOX方面颇为满意。 　（四）礼尚往来：奥康以寓意“花好月圆”的小小青田玉雕 礼品传递了合作双赢的美好愿望，意方十分感动。礼物虽 轻，但寓意深刻，表达了奥康的合作诚意。 案例一：奥康与GEOX公司的谈判 三、相互让步，谋求一致 　　GEOX有备而来，拟定了长达几十页的协议文本，每一条 都相当苛刻。为了达成合作，在建立了良好的信任关系之 后，双方都作了让步。但在两件事上双方出现了重大分歧： 　　一是对担保银行的确认上，奥康提出以中国银行为担保 行，GEOX坚决不同意，而奥康也不认同意方提出的担保行。 最后本着合作的原则，选择了香港某银行作为担保行达成了 妥协。 案例一：奥康与GEOX公司的谈判 　　二是关于以哪国法律解决日后争端问题，此问题使谈判 一度陷入僵局，意方提出必须以意大利法律为准绳，而奥康 总裁王振滔由于对意大利法律了解不多，因此坚决反对，并 坚持用中国法律解决日后争端。眼看合作就要前功尽弃，最 后双方各让一步，决定采用英国法为解决争端的法律依据达 成妥协。 案例一：奥康与GEOX公司的谈判 四、互惠互利，追求双赢 　　奥康总裁王振滔认为，意方不仅看中奥康的“硬件”，更 重要的是十分欣赏奥康的“软件”，就是诚信和积极向上、充 满活力的企业精神。而奥康看中的是GEOX这艘大船能够让奥 康“借船出海”，迅速实现企业的国际化战略。 案例一：奥康与GEOX公司的谈判 　　从表面上看，双方的谈判结果是不均衡的，即奥康所得 远远低于GEOX所得，因