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IT渠道未来发展的八大趋势 2007年07月23日?15:45? ChinaByte 　　激烈的市场竞争、多变的市场需求，使IT渠道发生了剧烈的变化。传统的线性为主、层次分明的主流渠道模式已逐渐被以客户为中心的渠道模式所代替，整个渠道价值链正向服务和增值型的方向迅速转型。这种转变势必引发IT渠道的利益再分配、策略调整等问题。近些年，国内IT渠道商的盈利能力已明显减弱，成千上万的IT渠道商面临大浪淘沙、重新洗牌的危险。 　　该变革对厂家、分销商、销售终端都产生了巨大影响。过去赖以成功的生态环境正发生变化，厂家、分销商和零售企业都必须认清这轮渠道变革的方向，认识到自身的价值和不足，才能在其中找到自己的位置和生存空间。 　　笔者据此列出未来几年国内IT渠道发展的八大趋势，以飨读者。 　　1分销渠道日益扁平化 　　面对更为激烈的市场竞争，目前国内IT市场已经呈现扁平化的特点，而未来该趋势将日趋明显。一级经销商通过压缩流通环节，代理层次日益减少，直销的比重逐渐加大。减少渠道的中间环节，经销商可以节约成本、提高效率，更直接地接触市场。 　　渠道的扁平化将使零售终端位置突出，但也会带来管理的困难和成本的增加。不管是厂家还是渠道商，都必须在直销和代理之间博弈，寻求最佳的平衡点。扁平化的主要方式有：减少二、三级经销商，建立直销队伍，发展专卖店;发展行业代理商;开发OEM销售等。 　　2提供整体解决方案 　　随着IT市场的全面成熟，厂商关注的重点从产品转向了用户。单纯提供软硬件产品已经远远满足不了用户的需求，只有设计出既充分考虑用户目前的应用基础又符合未来应用趋势的整体解决方案，才能真正吸引用户。渠道商只有努力挖掘各行业的深层应用，激发用户需求，才能最终达到促进产品销售的目的。因此，渠道商的整体解决方案提供能力将是未来IT市场的竞争要素。 　　在管理服务之外，另一种服务也需要引起渠道商的重视，那就是商业咨询。IT服务方面的领军渠道商，已经由技术和IT专业服务逐步过渡到为客户提供商业流程咨询。这样一来，方案商就能切入到与客户未来发展相关的核心领域，帮助客户在制定战略时作出恰当的技术决策。 　　3向增值渠道商发展 　　IT产品的消费群体的需求正在发生变化。从消费类产品的用户来看，越来越多的个性化的应用、培训需求，要求IT厂商的渠道调整其未来的策略。从商业类的用户来看，其需求更多地集中在 信息化过程中的战略性或战术性问题上，因而要求在产品基础上附加更多的价值。渠道商需要树立在未来增值服务中的核心优势，专注于一个或几个优势行业，提高增值能力，通过协作与分工，逐步拓展相关业务。 　　目前IT厂商已经认识到发展增值渠道的重要性，增值渠道已经成为其共同的发展目标。通过改善产品分类、价格列表、产品供应、定单状态跟踪等来改进产品的最终制造、获取和运输，是渠道增值的重要内容。此外，对售后服务提供支持，使之拥有高利润空间也不能忽视。 　　4经营日益多品牌化 　　渠道商经营产品的多品牌化已经是当今市场上一种很普遍的现象。渠道商进行多品牌经营有利于增加其对厂家的谈判筹码，因为厂家总希望渠道商侧重推销自己的品牌，所以不得不开出优于竞争对手的条件来吸引渠道商。而多品牌也成为渠道商的护身筹码，渠道商可以在出现经营危机、被厂家抛弃的时候，将重心转向其他品牌。 　　品牌的多元化降低了渠道商的经营风险，而且可以让渠道商进行合理的产品组合，针对不同的目标市场选择不同的品牌经营，有利于渠道商进一步做大做强。 　　5向网络渠道商蜕变 　　随着基于Web的 电子商务技术的发展，跨组织信息系统、电子数据交换网络(EDI)、共享数据库的日益普及，企业电子商务网站、新的网上信息中介和创新商业模式纷纷涌现，信息系统和信息网络能迅速延伸到单个消费者，使得企业与消费者的直接交互沟通成为可能。传统渠道商日益式微，迫使其必须掌握更多电子商务技术，逐渐向网络渠道商发展。 　　在网络营销日渐盛行、网络分销渠道日益重要的今天，一个关键的问题是，渠道商必须认清自己的地位、作用，处理好网络营销与传统营销的关系，建立市场竞争优势，以免被淘汰出局。 　　目前，已经有部分厂商开始采取行动。例如，海尔率先在全国建立了八大网络渠道商，这一方面是为了给消费者提供更好的服务，一方面可让部分传统商独立出来，培育更多的新型网商，适应市场新需要。 　　宏图三胞、大正电脑城已开辟了自己的网上销售渠道，让一部分适宜网上销售的电子产品以较优惠的价格直接面向全国消费者，建立直邮业务，取得不错效果。 　　6转向渠道策略联盟 　　何谓策略联盟?渠道商尤其是中小渠道商，借助对方的网络、渠道、资源，进行互换合作、品牌互补，由此捆绑成为规模较大的渠道商，共同享受厂家政策，抵御强敌的冲击，达到提升品牌和销量的目的。这类策略联盟类同联合营销，如买手机送