商务谈判——谈判策略.ppt

第六章 谈判策略 谈判技巧是指谈判人员为达到预期的谈判目标而使用的一系列方法的总称。由于谈判技巧的选择约束到谈判人员的许多具体行为，即对谈判人员行为的指导意义，因而成为促进谈判顺利进行和发展的一个重要内容。除此之外，谈判过程和谈判技巧有着必然的联系。一方面，技巧体现并运用于谈判过程中，构成谈判过程；另一方面，只有当谈判技巧体现并运用于谈判过程中时，才具有意义。 商务谈判策略 1、商务谈判策略的含义 （1）商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。 引入案例现代神话：大酒店价值一美元 经典回眸：孙子兵法 夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。 故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。【避实击虚】 凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！【出奇制胜】 古之善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下不相收，卒离而不集，兵合而不齐。合于利而动，不合于利而止。敢问敌众而整将来，待之若何曰：先夺其所爱则听矣。兵之情主速，乘人之不及。由不虞之道，攻其所不戒也。凡为客之道，深入则专。主人不克，掠于饶野，三军足食。【攻其不备】 是故不知诸侯之谋者，不能预交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导，不能得地利。四五者，一不知，非霸王之兵也。夫霸王之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合。是故不争天下之交，不养天下之权，信己之私，威加于敌，则其城可拔，其国可隳。【知己知彼 百战不殆】 商务谈判策略 2、商务谈判策略构成要素 商务谈判策略的质的规定性包括其内容、目标、方式和要点等四大方面。 （1）策略的内容 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。 （2）策略的目标 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，避免什么。 （3）策略的方式 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。 （4）策略的要点 商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点之所在。 3 商务谈判策略的类型 不同的商务谈判策略具有不同的特点和作用，了解商务谈判策略类型知识，有助于商务谈判人员较为准确、合理地选用针对性更强的策略。 （1）个人策略和小组策略 个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。小组策略是指进行集体谈判时所用的策略。 3 、商务谈判策略的类型 （2）时间策略.权威策略.信息策略 根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类别，把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。谈判策略的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。 摄像机生产厂家的信息策略 某家电商场从某摄像机生产厂家进了50台摄像机，销售得很好，几天时间全部卖出。家电商场要再从厂家进300台摄像机，双方就这一问题进行了谈判。家电商场要求价格优惠。 厂家在谈判前及时了解到家电商场销售的情况，决定加价。开始时，双方各不相让。后来，家电商场因急于拿货作出了妥协，要求按上次的价格进货，厂家不同意，坚持要加价，家电商场知道这样僵持也不是办法，自己会有损失，不得不同意厂家的要求。 不要急于下判断 谢先生代表公司和另外一家公司谈判，经过了解对方公司的谈判代表周先生是东北人。谢先生想：东北人生性豪爽、爱结交朋友、不太注意细节，这次可以在细节上取得更多的利益。 谈判地点在谢的公司，周先生提前20分钟到达，带了大量资料，还熟悉了公司环境。 谈判中，周先生对合同细节问题研究得很透，这与谢先生的判断大相径庭。由于判断失误，谢的准备与周先生相比很不充分，很多问题不得不听周先生的建议，并写入最终的合同。两个小时的谈判后，周先生满意地离开了谢先生的公司，谢先生却比较郁闷。 3 商务谈判策略的类型 （3）姿态策略和情景策略 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略。 姿态策略：指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。情景策略是指在某些特定情况下为取得某些利益