万科-从卖点到买点——价值营销研判.docVIP

从一个客户的语录说起…… “不用再和我讲生活方式的趋势了，我现在就已经在找这样环境好、可以享受生活的房子。最近我一直在深圳周边看房，这其中包括惠州的光耀城、东莞的万科麓湖，当然也有你们万科棠樾。比较下来，棠樾虽然更贵，但还是觉得最适合我的需要，离自己现在住的蛇口比较近，小区配套规划不错，将来能过来住。”——棠樾二期叠TH业主，女性，43岁，三口之家，儿子读高中。早年就职于中信集团，后自行创业，现经营粮油贸易生意Tips：棠樾叠加别墅均价30000、万科麓湖双拼别墅15000-20000、光耀城联排别墅10000（均为毛坯价格口径） 营销使命：让卖点和买点的交圈越来越大距离（距离深圳城区品牌30-40分钟）（万科品牌）产品环境（东方美学建筑）卖点买点（原岛湖山）环境是否可转化为（原岛湖山）第一居所（配套、服务）换一种生活状态（生活体验） 从卖点到买点——价值营销研判 目录??营销的概念本质及理论原则??目前营销存在的问题及误区??价值营销的基本逻辑??价值营销的方法和工具??价值营销个案分析??价值营销的影响及总结 一、营销的概念本质及理论原则营销即是指企业如何发现、创造和兑现价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润。 营销的理论原则??客户维度：1）在制定营销战略时对消费者中心地位的尊重解读：以客户为原点2）对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程解读