团险如何利用资源优势做个人理财业务保险公司销售技巧话术专题早会分享培训.pptVIP

个人理财业务定义 从客户角度来看，理财应该是一种贯穿一生的财务规划。简单来讲就是开源节流、管理好手中的钱。 理财就是一生中如何管理金钱，是对钱财的筹集、管理和使用。其目标就是使得个人及家庭的财务状况处于最佳状态，为自己和家人建立一个富足安康的生活体系，并实现人生各个阶段的目标和理想。 万能保险是不可替代的财富保全计划 万能保险=保本+固定增值+浮动增值+保障 +保单借款+时间+复利 -通胀-税金=财富 什么样的万能险能有这样的效益 鑫旺两全保险责任——满期给付及身故 个人账户价值 万能保险与团体年金款的比较优势 主要目标客户 寻找客户的切入点 社区营销模式操作流程 渠道营销模式操作流程 职场营销模式操作流程 * xx省分公司 2011.10 个人理财的概念及产品介绍 如何利用团险资源拓展个人理财业务 目 录 Contents 什么是个人理财业务 个人理财并不是一个新鲜词。提到理财，人们首先自然联想到的就是生财，也就是投资赚钱 投资 理财 ≠ 安全性 收益性 流动性 鑫旺两全 鑫安年金 保险责任——养老年金 团体保险部 基本描述 领取方式 保险责任——身故及全残保险金 团体保险部 身故及全 残保险金 结算利率 团体保险部 由于月与月之间是复利计息，该产品的实际年化收益率会略高于每月公布的结算利率。 结算日 团体保险部 相关费用 团体保险部 账户价值 团体保险部 满期给付及身故 领取方式 结算利率 团体保险部 结算日 团体保险部 相关费用 团体保险部 账户价值 个人理财的概念及产品介绍 如何利用团险资源拓展个人理财业务 目 录 Contents 万能保险与年金款的比较优势 团体保险部 信息不对称、缺乏其他有效的投资渠道、年龄较大的“风险厌恶者”人群。 已通过银行等渠道购买过类似理财产品且产品即将到期或领取的人群 效益好、与我司已有保险业务合作企业的职工 个人理财产品的主要目标客户为具有以下特征的客户群： 切入点: 此类人群多集中在大型企业的家属区或城市中的超大型社区，多为中老年人，可通过企业工会、社区居委会等相关组织和单位集中开发此类客户（社区营销模式）。 缺乏投 资渠道 的人群 效益好 的企业 的职工 团体保险部 切入点: 通过外部中介机构建立和企业或个人的联系，有行业背景的经纪公司、地方信用联社等中介渠道均是我们可以大力拓展的业务合作对象（渠道营销模式）。 已购买过 类似产品 的人群 切入点: 与企业人力资源部、工会等相关组织和部门进行洽谈，以企业内部宣讲会或知识讲座的方式召开产说会，进行现场签单（职场营销模式）。 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 前期公关及宣导 关键点： 确保有社区方相关组织牵头宣传 与组织方提前商定利益模式 前期宣传工作要到位，宣传时间既不能太短也不宜过长 现场业务办理 关键点： 选择合适的时间启动，最好结合社区自身活动同时开展 要提出“限时限量”销售的概念 相关材料准备齐全，现场随时制作被保险人清单 银行划账并发放个人保险单 关键点： 提前与客户明确划账日期及相关注意事项 对于划账不成功的客户，及时通知跟进 为每个投保险人发放个人保险单 锁定合适的社区 关键点： 选择大型、成熟的老社区。 谨慎选择商品房小区。 社区营销的初期目的应是迅速扩大公司及产品知名度，而不是首期的保费规模。 人保寿险 中间合作方 客户群 特殊渠道人群 企业员工 售前准备 1、与合作渠道就产品利益、手续费、宣传方式、承保手续等相关事项进行明确约定和部署 2、了解客户群体原来购买的理财产品相关细节，制作有针对性地现场对比话术； 售中运作 1、设置专人转岗，整体流程一定要便利快捷； 2、提供相关金融知识咨询，打消客户购买的疑虑； 3、相关道具准备齐全，如现场缴费的pos机等。 售后服务 1、售后要注意继续定期做公司形象或产品信息宣传； 2、对客户的疑问争取都能派人上门答疑，提供优质贴心的服务。 定位客户、建立和关键单位及关键人的联系 在关键人配合下组织企业员工召开产品说明会 现场收集参保需求，现场填写投保手续 以员工个人作为投保人，个人缴费 为每个被保险人出具保险单 职场营销 团体保险部 * * * *