中高端客户开拓法之如何向有钱人卖保险-保险公司早会分享培训课件演示文档幻灯片资料.ppt

中国寿险业迎来黄金十年 回顾中国寿险业的发展历程，我们可以看到： 1、1996年-1999年，代理人的角色是会算账、卖储蓄型保险。 2、1999年-2001年，代理人的角色是会“吓”，卖保障型保险。 3、2001年-2008年，代理人的角色是会演算，卖分红型保险。 4、2008年以后，代理人的角色是会理财，卖专业。 光有专业不一定卖得动，但没有专业肯定是卖不动！ 精保险 会理财 懂投资 产品竞争 服务竞争 专业竞争 一、客户开拓 原则：韩信点兵，多多益善 方法:走出去,请进来 一年业务员标准客户：500个 二年业务员标准客户：1000个 三年业务员标准客户：2000个 五年业务员标准客户：3000个 如果客户储备不足，会无米天下锅，无人可访，离开这个美好的行业 每天认识两个陌生人，日积月累，一年720个，这是寿险基本功 ①保险生活化,生活保险化 ②要想签有钱人的保单,要知道有钱人在哪里 ③养成“见钱眼开”的习惯 ④没有关系找关系，找着关系拉关系，拉到关系用关系 ⑤微笑打先锋，赞美价连城，人品做后盾 2、影响力中心（财产险人员、律师行、售房中心、售车行、高档服装店、客户新饭店开张、高档的女子会所……） 3、参加高阶培训班（理财培训RFP培训、MBA培训、潜能开发培训……） 4、参加社会团体协会（女子成功俱乐部、狮子会、个体协会、中小企业家协会、女子企业家协会、车行俱乐部……） 5、电话营销： ①陌生名单、陌生电话（直冲式） ②转介绍名单 ③产说会邀约 销售面谈 四化原则： 通俗化 口语化 形象化 故事化 二、如何向有钱人卖保险 要想签大单，必须做到三大原则： 心里想的大 嘴里说的大 计划书做的大 1、寒喧关心，收集客户资料，做到知已知彼 2、倾听客户奋斗发家史，建立同理心， 拉近与客户的心理距离 3、切入保险话题，具体讲解话术， ①.保全财产：深圳某村长的困惑 ②.导入建立“败家子”基金的观念，让有钱人 多年的心血不会付之东流——分红险对于有 钱人的优势 ③.生命价值的体现 成功方程式=能力*资产*时间，当时间不能确定 时，时间为零，零乘以任何东西都为零。 案例：陈逸飞的案例 ④不抵债、不交税。案例：遗产税 ⑤给孩子爱的礼物伴随终身 ⑥身价的象征 ⑦做善事，献爱心 ⑧一人投保，二代养老，三代受益， 一张保单保全家 基金定投与分红险的区别 * * 营销员 医生 组装师 保险推销员 风险规划师 理财规划师 专业要求 角色 未来衔头 理财规划－寿险营销的一次革命 内部竞争 行业竞争 业外竞争 银行营销员 基金营销员 证券营销员 竞争的层次 竞争的区域 竞争的对象 理财规划－寿险营销的一次革命 接触前的准备 接触与面谈 销售面谈 计划书的制作 拒绝处理 促成成交 售后服务 客户开拓 销售环（天龙八部） 中高端客户开拓 一、开拓方法： 1、随机开拓法（坐电梯、吃饭、问路、停车场、做美容、接孩子、银行存钱……） 1、有风险保障功能 2、避税 3、交费金额固定、交费期固定，返还固定，太保赚你就赚，太保亏你不亏 1、无风险保障功能 2、每交易一次都要付手续费 3、建立在股票大盘不同时期的买入点来摊平降低成本，具体成本多少买入是未知数，能赚多少未知数，能赔多少也未知数 分红保险 基金定投 *