太平人寿产说会操作流程及要点.pptVIP

产说会操作流程及要点 产品说明会的作用 展示公司实力，树立公司形象 拓展沟通渠道，促进彼此信任 扩大宣传力度，提升客户观念 加大促成力度，提高个人业绩 累积客户资源，养成良好习惯 提升保单质量，完善客户服务 为了更好的吸引客户参会，同时因为新产品和南水北调债权计划的相关性，所以我们统一命名新产品产说会为“发布会” 会 前 会 中 不管是否签单，现场都要求客户转介绍，让名单循环起来，为下一场产说会做好客户积累 会 后 签单客户投保手续追踪 第二天跟进回收，开门见山 “昨天签的少了吧？我觉得这点投入对您未来的养老是远远不够的！这么好的机会应该再多签点！” 未签单客户持续追踪面谈 第二天立刻跟进，再次根据其需求讲解项目优势及产品亮点 未参会客户邀约下一场 第二天电话联系客户，告知客户发布会非常成功，现场是排队购买，邀约其参加下一场发布会 对于签单客户可要求其给转介绍人先打电话 XX,我参加了太平人寿一个关系国计民生的南水北 调债券项目计划发布会，该项目非常好；有保证收益， 未来利益可以预期，我已经购买了，他们在全国融资额 度有限，额满为止。我把你的电话号提供给他们的业务 经理***了，他会和你联系的，到时你也去听听吧。 电话邀约转介绍名单逻辑 “您好，请问您是xx？昨天XX参加了我们太平人寿保险 有限公司举办的全能保险计划新产品发布会。其中“南水一 号”中的绝大部分资金投资到关系到国计民生的南水北调工 程，凡是到场的朋友都表现出了极高的热情和兴趣。XX觉得 这个项目非常好，最关键的是这个机会难得，您是他最好的 朋友，所以他把您的电话给了我，希望您也能来发布会听一 听，公司在XX时间还有一场发布会，名额有限，你看我什么 时间方便给您当面介绍一下？” 让名单源源不断 电话邀约转介绍名单（1/2） 电话邀约转介绍名单（2/2） 面访邀约 会中保单促成 电话激活 电话邀约 获得转介名单 行为意愿比行为能力更重要 关注过程比关注结果更优先 经营模式比经营项目更长久 谢谢！ 讲完后及时促成（用二择一法反复多次做促成动作） 主动申请寻求促成帮助（每四桌安排一个组训关注现场签单状况） 填写奖品领用单 带客户到前台“看”奖品 展示奖品，强势请客户签投保单 首选现场收齐资料，如不行，约定取资料的时间和地点 准时到 背对投影幕 提前准备计划书 鼓掌，鼓励客户抢答，配合主讲人动作 ·新人育成体系·转正培训 ·新人育成体系·转正培训 优秀的保险代理人要做到“三现” 常出现 常展现 常贡献 产说会将“三现”完美结合 目录 产说会的作用 产说会流程 产说会一定要关注的四个明确—— 一个“目的”:签单 一个“标准”:专业 一个“准则”:配合 一个“中心”:客户 目录 产说会的作用 产说会流程 产说会流程 第一步 筛选名单 第二步 电话约访 第五步 设计计划 第六步 现场促成 第三步 面谈邀约 第四步 递送请柬 转介名单索取 第七步 告知书填写 一架“波音747”飞机，有多少个零件? 细节决定成败! 任何一个零件出问题,结果会是什么? 第一步：群发短信 “请马上上网查询中国太平与南水北调第三期债权计划，看了没有损失！不看也许真后悔！” 第二步：邀约面谈回复客户 会前铺垫及邀约 会前铺垫 第三步：面谈。 持续沟通养老理念，规划完美人生 切入升级央企，凸显公司政治地位 南水亮点介绍导入产品介绍 “我们公司明天新产品上市发布 会，会有更专业人士全面细致的介绍 这个项目以及产品，这是公司给客户 的服务——您有知情权！” 邀约 会前6项准备 1.邀请函 2.计划书 3.投保单、产品说明书 4.文件袋/笔/白纸/计算器 5.告知书确认函、客户服务报 6.服饰仪表 会前6个动作 提前到---临阵磨枪,主管辅导 门前等候---握手/寒喧/赞美 引领入席---签到/领券/按位次/客户面对屏幕 主管介绍---主管在先客在后 公司介绍---实力/背景/专业/高成长 会前沟通---产品/需求/专属 会前注意事项 在宾馆门口等待（开车的可亲自去接）、陪同客户进入会场 带领客户去签到处签到、领资料等，并引领客户按座号入座 客户入座后在开场前，将客户介绍给主管（以便主管后续帮助促成），引导客户看公司短片（或进一步介绍南水北调国家重点项目），引导客户看相关资料，重点内容要进行讲解，不能让客户自己坐在那儿 主持人提醒会议纪律后，调整自己手机并要求客户将手机调至静音或关闭状态 会中6个配合 积极互动---点头微笑、带头鼓掌 察言观色---可以小声沟通答疑 案例演示---送上计划书 互动活动---鼓励客户参与 讲解结束---趁热打铁，不离会场 签单拍照---送单/陪同拍照,勿喧宾夺主 业务员着职业装，树立专业形象 不