陈钰21PLUS课程不动产经纪人专业销售技巧.docVIP

21 PLUS 课程 不动产经纪人专业销售技巧 优秀经纪人应该具备的素质 信念 礼仪 心态 自信 沟通 业务 道德 技巧 如果你比别人领先一万步，你将是一位烈士；你如果比别人领先十步，你是一位先驱；如果你比别人领先一步，你将会是一位成功者。 为了成功需要进行的活动： 熟悉房地产市场状况 开发业主及客户 协助买卖双方达成交易 提供优质的后续服务 参加销售会议 扩大交际网络 不断提高专业技能 课程目标 了解21系统以及它的文化和价值观 学会使用21世纪的营销工具 掌握专业的不动产销售技巧 建立客户网络以开创不动产事业 制定迈向成功的个人计划 初级经纪人 技巧 中级经纪人 心理 高深经纪人 真诚 21 PLUS 的机构 21世纪系统简介 质量服务 客户开发 客户推荐 成功获得委托 与客户合作 磋商与成交 售后服务 迈向成功 培训支持 21 PLUS 房地产基础知识 质量服务计划 新人30天店内培训 专题研讨会 讲师培训 专家≠服务员 成功建立客户基础 在你的市场中建立起你的专业人士形象 积极开发业主、客户和介绍人 向顾客和客户提供优质服务 始终保持和有关人士的接触 不断在你的业务中进行投资 可比性客户 同一地区 同样格局 同样面积 同样风格 同样的建筑时期 通过房产评估结果 解释房产评估表是如何组织的 首先从最近的销售状况谈起，这一部分应当是通报的重点。 详细描述每一个房产，并将他们的业主的房产作对比。 让业主有充分的时间消化提供的信息 指出房产的价格范围 要求业主自己确定房产的价格 21世纪用户的营销系统（业主） 普通的营销服务 21世纪用户的营销服务 我的个人化营销服务 21世纪衍生服务 你的优质 知识渊博 工作势力 随叫随到 资源丰富 感同身受 训练有素 关注细节 责任感强 为人诚实 专攻击地区 经验丰富 善于用21世纪系统的经纪人合作 与业主保持联络 向业主讲解房产的销售过程 向业主通报有关市场的活动情况 即使没有什么新闻，也要经常给业主打电话 坚持记工作日志 客户认为受尊重的感觉来自 提供营销计划 出示业主服务承诺书 通报盖房进展 了解工作过程 调查显示，向业主出示服务保证书的经纪人所获好评是不出示者的两倍半。 客户类型 1 冷淡傲慢 2 刚强 3 顽固 4 谨慎、稳定 5 犹豫不决 6 怀疑 7 内向 8 虚荣 9 自夸自大 10 随和 11 讨债 12 神经质 13 好斗 客户的来源 刊登广告 店面张贴房产照片 宣传单 MLS注册 保持你的可见度 研究你的客户基础 召开客户研讨会 与其他经纪人合作 应答的正确方法： 建立友善的关系 确认他的需求 争取对方信任 进一步联系 要求见面 面谈前的准备 个人文件夹 客户服务承诺书 客户面谈表格 委托协议 其它宣传资料 结束面谈 划分客户的优先次序的因素 是否拥有决策权 是否有明确的要求 是否有支付能力 房产展示前的准备 准备要推荐的房产资料 安排约会.给顾客面谈充分的时间 带好必备的工具 设计看房路线 做好应变的准备 陪客户看房 同客户坐同一辆车看房 充分利用路上的时间 不要过分赞扬房产 注意个人安全 房产查看 保持专业形象 领路.将业主介绍给客户 要求业主回避 应该打开所有的灯 让客户自行查看.指出可能被忽略的地方 将此点转化为利益 倾听客户的评价 利用心理占有进行引导 注意观察客户的表现 客户感兴趣的表现 语言 询问具体的问题 提出细节问题 询问个别房产 设想房间摆设的家具 想带朋友和亲戚来看 非语言 逗留 不安 目光相互接触 触摸屋内的物品 征询客户意见 房产展示有无问题 房产最大的特色是什么 不喜欢什么地方 任何建议 对价格的看法 磋商与成交的步骤 1 帮助业主制定价格（摸清底价） 2 向顾客报价 3 双方磋商 a 如何压低业主的价格 b 如何提高顾客的预算 c 如何使双方达成价格与其他条件一致 4 合同谈判与成功签约 5 真正意义上的成交 帮助业主制定价格（摸清价格） ？为什么要帮助业主制定价格 ？怎么去摸清业主的底价 ？怎样帮助业主估算成交时的价格水平 1 分析周边楼宇 2 前段成交案例 3 房屋目前状况 ？怎样确认价格与其它条件主次性 ？确定订金的数额是多少合适 ？怎样帮助业主树立正常的投资回报心态 向客户报价 ？怎样向客户报价 ？报价的方式有哪些 ？专业、老练的报价方式是怎样的 ？新人在报价时的态度应该是怎样的 ？报价与成交价的差额怎样设定 ？报价与客户心理和性格的关系 磋商前准备的判断 1 对与业主.客户强势与弱势的判断 2 对于市场供求情况的判断 3 对于市场价格水平的判断 4 对于双方交易心态的判断 5 对于竞争对手工作进展的判断 6 对于业主和客户双方认可程度的判