零售药店营销创新课件.pptVIP

零售药店营销创新和突围 李一民 第1节 零售药店现状解读 1 零售药店现状分析 2 美国药品零售市场借鉴 1 零售药店现状分析 1.1 利好政策推动力小，零售市场变现小，零售药品市场不成熟，对未来可把握的方向感不强； 1.2 轻率而不负责任的决策在企业间普遍存在，零售药店竞争无距离、无价位，使不少企业因此窒息； 1.3 管理技术滞后于管理运作的需要，低效率和管理失控普遍存在.结构改造成本压力大； 1.4 店铺成本虚火过盛，消耗连锁企业大量能量。 2 美国药品零售市场借鉴 2.1 经营多样化。美国的药店从零食到吹风机几乎什么都卖，此外还有碟片租售、邮政服务、冲洗胶片以及测量血压。从某种意义上讲，它们已经成了便利店和超市的结合体，它通过为每个人提供服务而造就了一个十分繁荣的行业。 2.2 服务个性化。它们不仅是商业上的领导者，同时还是健康护理的提供商。在顾客中建立忠诚度，与顾客建立信任关系。 2.3 管理现代化。管理一家连锁药店是一项巨大的工程，它需要为之建立一套计算机网络管理系统，建立起质量标准、服务标准，此外还要制订各种培训和规章制度以及一整套商品运输、仓储和配送体系。 第2节 单体药店的营销创新和突围策略 1 单体药店面临的问题 2 单体药店营销突围策略 1 单体药店面临的问题 1.1 医药政策影响.药品零售的分类管理，处方药限售，使得很多药店的生意额下降最多时达到1/3。 1.2 连锁药店竞争威胁.连锁药店有采购成本优势，可以总代理，可以要求厂家直供连锁，可以占压供应商资金，可以要求厂家提高力度协助其促销。 1.3 单体药店自身影响.单体药店在发展过程中会遇到很多困难与问题，如:自身定位是否准确、有特色; 资金实力是否充足；管理人员招聘和应聘者愿不愿意来从业;再加上是单体，品种结构无法达到连锁药店的多而全，等等。 2 单体药店营销突围策略 突围思路:依据利润=客流量×购买率×客单价×毛利率，即单体药店要以“方便和实惠为核心，从客流量、购买率、客单价、毛利率四个方面入手进行突围。在四个方面中，主要策略就是采用特色经营的方针。 2.1 开专科药特色药店 适度差异化经营可能会改善局部经营状况，单体药店由于体制灵活，可以形成一店一策的经营策略，这是连锁药店没有的优势。通过研究药店周围的商圈，形成专科药优势药店。如把药店做成几种类别的药店，比如本药店就销售感冒类、抗疲劳类、补品类，不销售其他的药品。然后，把所有的相关产品全部集中展示，其他药店没有进货的这里全有，选择的余地还可以根据不同的产地来展示，比如藏药类、苗药类、蒙药类等，因此，做专业药店将是对抗的办法之一。 2.2 开服务特色药店 特色化的服务手段可为单体药店增光添彩，单体药店要生存，特色化服务是可行之道。打服务差异化的牌，调整服务定位，寻找相对固定的服务群，应想方设法提高服务质量，提高服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心，比如实行送药上门，代客煎药等，再比如建立回头客的数据库以及通过短讯、电话、邮件邮寄等，定期为消费者进行疾病和产品培训。 2.3 成为连锁药店的加盟店 医药物流已经在全国范围内得到了很大的发展，有了医药物流的支持，相关企业在零售方面的扩张就显得有些让人惊诧。在此环境下，单体药店加盟连锁就成为可能，社会单体药店如果要生存，加盟连锁肯定是一条较好的出路。 2.4 加入PTO联盟或者联合起来形成联盟 如果药店规模够大，可以考虑加入连锁药店采购联盟，即PTO;如果是一家较小的药店，大家可以联合起来，出资形成一家采购联盟，以降低采购成本。单体药店在当地联合起来，形成联盟，以扩大采购量，形成影响。 2.5 开办网上药店 单体药店可以选择网络销售方式，成为一家网上药店，以降低管理成本。其操作思路同连锁药店突围策略中网上药店模式一样。 2.6 开大店 单体药店如果不想被淘汰出局，做大店的思路无疑是突围的一种很好的方法。可以采取几个单店联合起来，集中资金，开大店。虽然拚不过连锁药店的店面多，但是可以凭大店来扩大自己的店面和商圈，把药店改为平价大卖场。这样就可争取在进行渠道扁平化的所有品牌药直供，从而降低采购成本，具备价格优势。你还能以此为筹码向供货商收取上架费、促销费、节庆费等通路费，把药店做成大店，从而具有优越竞争力。 2.7 多元化 必需多元化。在连锁药店的挤压下，客源不足，只有通过多元化，让顾客购买更多的东西才可以弥补客源不足问题，关键是多元化中元的选择问题，要有详细调研，适合你商圈内的人群需要，其操作思路同连锁药店突围策略中多元化模式一样。 2.8 转战城郊 竞争最佳的战略是不与别人竞争。现