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不是客户心太狠,销售回款需门道 不是客户心太狠，销售回款需门道 2009/10/13/08:29 来源：管理学家 销售人员的一切所作所为归根到底都是为了回款。什么促销活动、市场推广、品牌宣传、导购推销等等行为，最终目的都是为了多销售、多回款。可同样的销售政策，有的销售人员能够回款与销售齐得，一箭双雕；有的销售人员却是销售与回款齐飞，权财两空。 案例： 春节前夕，L食用油业务小王来到张老板办公室进行压货。 业务王：“张总，你好。快到春节了，生意不错吧？！” 张老板：“呵呵，还可以。你们这个月有没有什么好的政策呢？” 业务王：“有啊，本次新政策是在节前20天内，进货销售达30万元以上的，给予2%的返利支持。” 张老板：“才给2%？，你们也太小气了吧？看来春节我要把重点放在我经营的F油上了，人家是节前30天，累计销售达20万就给我三个点资源，每桶油还另配一包糖果作为促销支持。” 业务王：“张总，这怎么行啊？你这是断我后路啊，成心不让我过个好年啊。公司已经下了硬指标，本市场一定要达到30万元以上的，上个月这么淡，你都卖了20万呢？何况马上过年啊，呵呵。” 张老板：“小王，亏你还知道我上月都卖了20万，卖你们这个产品又挣不到什么钱了，费用又那么大，支持又那么少，叫我怎么冲量。小王，理解万岁啊。” 业务王：“张总，不管怎么说，这个月你一定要帮忙，马上过年了，如果任务完不成，我连奖金都拿不到……” 张老板：“是吗？那么严重？可你也要为我考虑下啊，我也要挣钱啊？” 业务王：“那怎么办呢，你说，张总？” 张老板：“你看，这样吧，这个月我销售25万，你给我申请3%的促销政策，批下来，我就拼一把..” 业务王：“这个，张总，有点难，你要的政策太大，不好批？” 张老板：“小王，我相信你，赶快给我申请下，时间不等人，我先有事出去下。” 后来，由于是春节旺季，促销申请自然没有批复下来，结果呢，张老板就心不在焉，把精力全部投入在F品牌上。在这个春节的这个大好季节，业务王却因为给予资源的问题，造成销售还没有上个月卖的好，真是让人头大。 点评：业务王操作失误就是没有把握住沟通中“给予”原则：资源要一点一点给予别人。业务王在不了解客户心思的情况下，一下子就把公司的政策露底给客户。结果呢？把客户贪心不足的欲望挑起，引起客户更大索取胃口。于是，在无法满足客户欲望的情况下，就只有请求客户可怜或帮忙。然而生意人是无为不为利，反而抓住业务王想拿奖金的“软肋”，开始对其政策要挟。 给予政策的三角定律： 1、政策是来自不易 贪得无厌是每个生意人的天性，永远无法满足厂家给予的资源和支持。 哭穷和打款不配合是他们在索取支持时惯用的伎俩。所以销售人员在给予客户支持前，一定要客户感觉资源的紧张和来之不易。而且在给予一定要一点一点给，让客户感觉你在努力为他们争取，为他们着想，否则，一旦客户感觉政策支持是应该的，就会无节制索取，销售人员一旦某时无法他们需求，就会给回款和销售造成障碍。 2、让给予变成争取 销售人员给予资源换取回款时候，在表达观点的时候一定不要让客户察觉你是用资源套取回款，有求于他们，而要让客户感觉你是在帮助他们赚钱，为他们谋利益，在拯救他们。你给予他们相应销售策略，只是一种施舍和帮助。 3、感激最有影响力 只有怀有感激之心的人才会真心投入的为别人做事。当别人感激你的时候，你在别人心中才最有位置和影响力，而交易或交换却永远达不到这种效果。 如果业务王和张老板对话片段改成这样，最后的结果，一定是每个销售人员所期盼的。 业务王：“张总，你好。春节到了，恭喜发大财啊，呵呵。” 张老板：“发财，靠你们才能发财，最近有什么好的政策吗？ 业务王：“政策？唉，不可能了，现在我们产品都供不应求，好多客户都打了款在排队抢货呢？我都烦死了，个人客户居然还让我给他们开个后门，从别的地区窜货过来。搞的我手机都不敢接了，现在跑到你这里躲个清净。” 张老板：“什么，你们货源紧张？真的吗？你小子怎么不早说，太不地道了吧。邻县的老刘有没有打款呢？” 业务王：“不要讲他了，这家伙一周前就一口气打了三十万，昨天货刚到，今天打电话过来，还要进货。看来春节前，他要大干一场。” 张老板：“真的吗，我被你小子害死了，也不早说。”那我现在打款呢？如果我多打点，你能不能帮我申请一点政策，王军，你也知道，咱们哥们关系一直不错…… 业务王：“我怎么知道呢，昨天公司才通知今年春节前货源紧张，我也没想到今年货源提前