FABE与USP含义与详解.docxVIP

fabe法则 　　 [ HYPERLINK /view/2809406.htm 编辑本段] FABE销售法则 　　简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。 　　F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。 　　A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… 　　B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 　　E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 　　FABE的理论基础 　　客户心中的5个问题： 　　① 我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户 　　② 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释 　　③ 那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样？” 　　④ 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求 　　⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍 　　1）FABE句式 　　　特点、功能、好处、证据----FABE原则 　　针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的产品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。 　　FABE定义 　　特点(Feature)：因为…… 　　特点，是描述产品的款式、技术参数、配置； 　　特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 　　特点，是回答了“它是什么？” 　　功能(Adventage)：“从而有……？” 　　功能，是解释了特点如何能被利用； 　　功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 　　功能，回答了“它能做到什么……？” 　　好处(Benefit)：“对您而言……” 　　好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 　　好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 　　好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？” 　　证据（Evidenc）：“你看…… ” 　　证据，是想顾客证实你所讲的好处 　　证据，是有形的，可见、可信。 　　证据，回答了“怎么证明你讲的好处？” 　　2）如何更好的运用FABE 　　从顾客分类和顾客心理入手, 恰当使用“一个中心，两个基本法”。 “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 　　① 3＋3＋3原则 　　② 3个提问（开放式与封闭式相结合） 　　“请问您购买该产品主要用来做什么？” 　　“请问还有什么具体要求？” 　　“请问您大体预算投资多少” 　　③ 3个注意事项 　　把握时间观念（时间成本） 　　投其所好（喜好什么） 　　给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次性送电话费等） 　　④ 3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？） 　　质量、款式、价格和售后附加价值等等 　　例1：以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： 　　（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度（Kwh），也就是说3 天才用一度（Kwh）电。 　　（优势）以前的冰箱每天用电都在1度（Kwh）以上，质量差一点可能每天耗电达到2度（Kwh）。现在的冰箱耗电设计一般是1度（Kwh）左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。 　　（利益）假如0.8元一度（Kwh）电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。 　　（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？ 　　（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。 　　（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。 　　例2：以“宝宝在线”可以随时看见宝宝为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍，小太阳幼儿园FABE推销法如表5所示。 　　（特点F）园长：你好！“宝宝在线”最大的特点是通过宽带网看见小宝宝的情况。实