您对客户的认知-安防行业客户分类，行业协会.doc

您对客户的认知 客户的分类 在市场中我们的客户群大致可分为工程商、器材商、经销商、集成商、软件开发商、运营商和最终用户。 工程商：主要是组织对监控工程的设计、实施和服务； 器材商：专门销售安防器材产品的公司，销售的产品种类、品牌相对比较多； 经销商：是依托某特定厂家，作为某区域的代理，经销产品； 集成商：不仅对监控工程进行设计，布线，安装，具有整个安防系统的整合能力，而且涉及消防、广播、弱电、网络等领域。 软件开发商：只开发软件业务。 运营商：具有特定的资源优势，对某行业采取运营模式，如电信、网通、广电。 最终用户：作为特定单位或个人使用监控系统，以达到安全防范作用的目的。 客户资料的重要性 客户资料是公司的财富，销售人员有责任对客户资料进行收集、保护。 客户档案信息卡 公司的客户资料应该以档案卡的形式保存，具体的信息如下表。 客户信息卡 客户名称： 建卡日期： 年 月 基本信息 客户类别 地址 电话 注册资金 负责人 员工数 主营项目 关键决策人信息 姓名 性别 职务 年龄 联系方式 其他信息 不同销售状态的客户 从合作关系上，我们可以将客户分为三种： 一是，已合作的客户。对这些客户我们要本着“服务”的思想，处理好客户的需求。 二是，未合作但不排斥的潜在客户。对这些潜在客户主动出击的频率要大些，沟通时尽量求同，请求对方多提建议，并在力所能及的情况下，积极去实践。 三是，未合作还排斥的潜在客户。对这些潜在客户心态不能很急，拜访频率不能太多，首先，做一个聆听者，倾听他们的意见，同时希望对这些意见提出建议，逐步营造成非排斥的关系。 不同等级的关键人 董 事 长：关心企业战略层面的事情，如果他参与产品决策，就是一票制。 总 经 理：负责企业各管理层面的事情，产品决策的事情最后审批权肯定在这里。 副总经理：我们经常面对的主要是业务副总和技术副总，业务副总关心的是甲方对品牌的态度，技术副总看重的是产品的技术性能能否满足项目的总体需求。 技术经理：对产品技术性能的考核、评估，提出使用意见。 采购经理：对产品价格、付款方式和服务年限比较关注。 财务经理：对付款计划是否顺利进行影响很大。 服务经理：对我们服务效果的评定影响很大。 第五章 您对行业的认知 行业管理结构 目前，整个安防行业的管理，主要由政府管理体系和行业管理体系构成。政府管理体系主要为安全技术防范的行政管理部门、标准化组织、公司及产品认证组织和产品检测组织。而行业管理体系主要是国家和各地的安防行业协会。 具体的安防行业管理结构如下图所示。 （1）公安部及各省、市、自治区安防管理机构 公安部于1984年在科技局设立了安全技术处。1998年政府机构改革中，国务院进一步明确了公安部行使安全技术防范的管理职能，公安部确定了科技局三处的管理职能。全国省一级公安机关都先后设立了安全技术防范的管理机构，地市级公安机关也大都设立了安全技术防范的管理机构。 （2）安防协会 经民政部批准，公安部于1992年12月8日，在北京成立了中国安防产品行业协会。 协会在业务上受中华人民共和国公安部指导，是跨部门、跨地区、跨所有制的全国性行业组织。协会是全国性、非赢利性的社会团体，凡是在中华人民共和国境内从事防爆安全检查设备、安全报警器材、社区安全防范系统、车辆防盗防劫联网报警系统、出入口控制系统、视频监控防范系统、防盗锁门柜及防弹运钞车、人体安全防护装备等产品的研制、开发、生产、经营、维修、技术培训、信息服务以及承接安全技术防范工程设计、施工的企事业单位，只要遵守协会章程，均可申请加入。协会现拥有团体会员七百多家。 除此之外，部分有条件的省市也成立了地方性的安防行业协会。 （3）全国安全防范报警系统标准化技术委员会 全国安全防范报警系统标准化技术委员会（简称全国安防标委会），是经原国家质量技术监督局批准成立的全国性专业标准化技术工作组织（代号为CSBTS/TC100），成立于1987年。负责我国安全防范技术领域国家标准、行业标准的制、修订工作并负责与国际电工委员会报警系统技术委员会(IEC/TC79)的对口联系工作。 （4）公安部警用械具、警服标准化技术委员会 公安部警用械具、警服标准化技术委员会(简称公安部警标委)，成立于1996年，受公安部科技局领导，在具体业务工作上受公安部装备财务局的指导。负责警用械具、警用武器、警员防护装具和警服专业技术领域的标准化归口工作和本专业国家标准、行业标准的制、修订工作。 （5）中国安全技术防范认证中心 中国安全技术防范认证中心是经原国家质量技术监督局和公安部批准，专门从事安全技术防范产