ⅩⅩ银行支行个金业务ⅩⅩ年度工作总结.doc

ⅩⅩ银行支行个金业务ⅩⅩ年度工作总结 　　ⅩⅩ支行个金业务ⅩⅩ年度的特点是： “存款稳中有升、 贷款占比提高、 东方卡发行加速、 中间业务有发展， 管理规范、 务实创新”。个人存款预计较上年增长 36%， 贷款占比提高了 1. 76 个百分点； 东方卡发卡量较上年翻一番， 达 1. 9 万张； 中间业务也有了一定的发展，东方卡代发工资笔数增加了 44%； 管理规范、 务实创新。 在机构设置、调整充实人员、 产品创新、 市场开拓、 风险控管等方面有新动作， 促进了个金业务快速、 健康的发展。 ⅩⅩ年度个金业务全行 政策倾斜、 组织落实、 人员到位。今年初， 支行年度工作会议明确指出， 今年是个金业务的基础年、 发展年。 将个金业务列为重要议事日程， 强调个金业务的发展， 是我行长远战略发展的重要组成部份。 在政策上予以倾斜， 目标考核中个人存款的分值的占比相对提高。 年初， 支行成立了个金理财中心、 个贷中心， 配备了 2 名专职个金客户经理助理， 加强了对个金重点客户的服务和业务的处理能力。 下面就具体个金业务工作作一总结。 一、 全年个金业务计划总体完成情况尚好， 增长速度趋缓有差距。 预计ⅩⅩ 年末个人 19000 万元， 较年初增加 5100 万元，增长 36％， 完成总行下达的年度计划的 93％， 其中： 人民币储蓄存款余额 18100 万元， 较年初增加 5100 万元， 增长 37％； 外币储蓄存 款余额 107 万美元， 较年初持平。 个人贷款余额 8474 万元， 较年初增长 4374 万元， 增长 107％，完成下达的总行年度计划的 196%。 东方卡发卡存量 1.9 张， 较年初增加 1.1 万张， 增长 130％， 完成总行下达的年度计划的 103％。 东方卡月代发工资 3891 笔， 较年初增长 1184 笔， 较上年增长44%。 个人存款没有达成指标。 支撑我行个人存款增长的主要因素， 代理政府发放改制企业职工分流安置款的数额， 因企业改制接近完成，较上年大幅度下降了 80%以上。 个人外币储蓄存款受人民币升值的影响， 增长缓慢。 营业网点没有增加也制约了个人存款增长。 个人贷款、 东方卡发卡量均超过了总行下达的指标。 全年个金业务计划总体完成情况尚好， 与兄弟行比较有差距， 尚需努力。 二、 发挥比较优势， 鼓励全员营销， 促进储蓄存款的增长。 一） 提高留存率， 深入细致的 代理政府发放改制企业分流职工及征用农民土地拆迁补偿安置款是我行个人存款增长的主要来源， 为此我们制定了《关于鼓励员工营销代理发放改制企业职工安置款办法》， 鼓励全员营销。 全年代理发放安置款约 6000 万元， 留存率 约为 30%， 增加个人存款约 1800 万元， 占ⅩⅩ年个人存款增加额的35%。 二） 调整考核目标， 调动全员营销的积极性。 我行个金存款形成的重要渠道之一， 是员工营销的成果， 设计科学、 切合实际的考核目标， 是调动 我们提高了个金存款在部门、员工季度、 年度目标考核中的占比， 并与利益挂钩， 压力与动力并存，激励员工主动营销个人存款。 在下半年支行开展的《存款百日竞赛活动》 中个人存款营销费用的比例大于其它存款， 调动了全员营销的积极性， 个人存款增幅明显， 员工营销的个人存款约占个人存款总额的30%。 三） 以网点为依托， 培育新的存款增长源。 网点是个人存款增长的主要支撑。 今年我们有意识将在商业闹市区的二街分理处打造成以个金业务为特长的网点， 在人员、 资源上着力扶持， 今年该处个人存 40%。 四） 加大营销力度， 全面推进个金 VIP 客户的重点营销。 我行个金业务的发展定位是成功人士， 寻找能带来 80%收益的 20%个金重点客户将是我行个金工作的长期目标。 我们鼓励员工锁定目标客户，实施重点营销、 深度营销、 点对点营销， 提供后台支持， 目标客户群逐步增加。 五） 强化资产业务与负债业务的联动， 增加个人存款。 在“国退民进” 的经济体制改革中， 我行部分个人资产业务的客户， 个人财富迅速膨胀。 实务中， 当资产业务发生时， 我们及时提供联动营销、 配 套服务， 优质客户的负债业务大多选择我行， 推进了我行个人负债业务的发展。 六） 全行动员， 投入个金业务环行拉力赛， 促进个金业务迈上新台阶。 七） 应重视、 解决影响个人存款增长的不利因素。 从ⅩⅩ市同业个人存款的增量比较， 我行增长幅度最低， 仅为 2.2%。 我行个人存款增长势头趋缓， 我们分析一是在部分员工中， 主动营销的积极性在下降， 现行的考核办法有必要修改， 主要是个人收入中的一部分要有相当的比例与部门、 员工营销的个人存款挂钩； 二是我们的营销政策需调整， 如个金重点客户营销制度的推 个金营销队伍的建设等；三是营业网