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打造狼性销售团队_1
打造狼性销售团队
【课程背景】
与雄狮和猛虎相比,狼真算不上是猛兽,它的体力与形状都与狗差不了多少。但是,狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。
其实在人类社会中,有的国家虽小,但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代,他们以小国之师侵入大国,所向披靡犹如狼入羊群;和平年代,他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境!
在我们的周围,有这样的企业,起步虽晚,资金不足,社会的资源并不充分,但是他们上下一心,抱着一种坚决卓越的成功信念,不达目的不罢休,他们的行为与精神与狼又是何等的相似!
如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中,将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上,那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术,卖出一流的市场。
【授课方式】 讲解+案例分析+教学录像+游戏+讨论
【课程大纲】
引言:调查结论:销售团队的业绩是如何产生的?
启示:用狼性团队素质武装自己,团队业绩所向披靡
第一章.狼性强者素质的理念—团队成员的进取心态
一.狼性积极主动的进取心态是什么(强者意识)
1.坚决吃肉、绝不吃草的信念
2.永不言败、忠诚敬业的精神
3.永不自满、不断成长的进取精神
二.学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路
1.谁动了你的奶酪?(看过这本书吗)
2.企业家最重视心态进取的员工
人才评价标准:一是能力,二是心态
人才坐标系:人才,人财,人材,人裁
三.心态积极进取,人生才幸福和轻松
1.你为什么很烦躁、很有压力?
心态不好,心里不健康是关键
案例:砌墙工人的两种心态
2.你为什么总抱怨命运,真有命运吗?
案例:一位职场青年写给张锡民教授的求教信
案例:从临时工到总裁-罗红的故事
案例:美国的一位销售汽油的推销员当上了总裁
3.人生问题的解决之道
案例:母亲对女儿的教诲,你可以不美丽、但不能不可爱
阳光心态的格言分享
四.积极进取的心态是成功的第一步
案例:小周为什么被升迁,小王却不能?
积极心态和消极心态对比
人类精神的阳光:积极心态的案例分析
案例:从清洁工到副总裁-吴士宏的故事
五.如何修练积极进取的心态
培养积极心态的13条方法讲述
案例:平安保险公司员工心态调整录像分享
相关案例分析
案例:阿甘正传教学录像分享(从最底层到很卓越)
案例:任女士身残志不残教学录像分享(从最残疾到很优秀) 游戏:我真的很不错
六.积极进取的心态导致敬业
年轻就是你的一个财富
努力创造自己的工作价值
松下幸之助的感言
不是要我做,而是我要做
案例:艾柯卡的成功(从员工到总裁)
七.敬业的实质-投入并快乐在工作
愉快工作的原因和价值分析
案例:如何理解quot;喜欢被利用、被榨取quot;?
要笑脸展示给每一个顾客
第二章.狼性团队成员素质的实战方式—准、勇、猛、狠、智
一.狼性进攻素质的实战方式-准
1.什么是准
准:攻其致命伤,攻其必救之处,时机要准
2.销售员如何借鉴
1)要善于聆听客户说话,定位要准、号脉要准
此时多听少说的好处,多说少听的危害
案例:客户对小李的第一句话是“不用多说了,我早知道了” 测验:倾听客户的能力
2)从表面需求分析客户的本质需求
案例:黄老太买酸枣,小牛卖李子
二.狼性进攻素质的实战方式-勇
1.什么是勇
勇:敢于以小胜大,以弱胜强,不怕牺牲
2.销售员如何借鉴
1)勇于拜访、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑战、勇于追击
2)商品独特销售点的应用
什么是商品的独特销售点?
现场练习(省电、易操作等)
3)促使买主自发作决定
案例:一名老练的售货员卖风衣
4)利用人的期盼心理
接受谎言的心理学基础
案例:某已婚妇女购买化妆品
三.狼性进攻素质的实战方式-猛
1.什么是猛
猛:重拳出击,以强烈的冲击力直击要害
2.销售员如何借鉴
1)重拳出击,拒绝轻描淡抹,拒绝隔靴搔痒,以强烈的冲击力直击要害
2)重拳出击的FABE方法的运用
例子:介绍木质地板
例子:介绍真皮沙发
FABE方法的实质--利益驱动
例子:猫和鱼的故事
例子:进口电池与国产电池
四.狼性进攻素质的实战方式-狠
1.什么是狠
狠:抓住不放,用力进攻,决不轻易放弃
2.销售员如何借鉴
1)抓住不放,软硬兼施,决不轻易放弃
2)软硬兼施法启发
寓言:小孩赶马车的故事
使用鞭子示例
使用红萝卜示例
先用鞭子再用红萝卜
案例:老乔如何卖汽车轮胎
3)最后一搏,死马当活马医
案例:玛丽如何卖书给家长
五.狼性进攻素质的实战方式-智
1.什么是智
智:诱导猎物进入圈套,先对付老弱病残的猎物,集中优势兵力打歼灭战
2.销售员如何借鉴
1)诱惑客户,四两搏千斤,开发一切可用的手段
2)与客户语言同步调
语音大小,语速,语调等同步调
3)少用产品代
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