货品管理手册货品管理手册.ppt

货 品 管 理 手 册（店长必备） 2013-12-15 吴一夫.著 中国商业出版社 目录 进货 铺货 售货 理货 退货 进货 1.确定经营范围 2.制订商品目录 3.配置商品结构 4.店铺进货流程 5.进货人员的素质与职责 6.进货的谈判技巧 7.进货合同的内容和签订程序 8.防范进货“黑洞” 9.店铺进货分类操作实务 一、确定经营范围 商品分类 商品政策 确定商品经营范围应考虑的因素  同品种不同牌子的商品，同牌同品种不同包装的商品，应有尽有。我们将如何选择？ 那就是在开业之初，就对商品经营范围有一个科学的规划，设计一个合理的商品结构，形成与众不同的商品组合形象 商品分类 商品组（指经营商品的大类，类似国内的商品大分类，如一个百货商店可能会经营服装、家电、食品、日用品、体育用品、文化用品等） 商品部（将某一大类商品按细分的消费市场进行再一次的分类。如服装类商品，可分成女装、男装、童装等） 商品类别（品种）（根据商品用途或细分市场顾客群，而进一步划分的商品分类） 注：商品分类是更好的规划和确定商品的具体经营范围及品种（NRF：美国零售联合会） 商品政策 商品政策是店铺经营者未确定经营范围和采购范围，而根据自身的实际情况建立起来的，具有独特风格的商品经营方向，也是店铺经营商品的指导思想。 1.单一的商品政策 2.市场细分化的商品政策 3.丰满的商品政策 单一的商品政策 指店铺经营为数不多、变化不大的商品品种以满足大众的普遍需要。如专卖店、快餐店、加油站、自动售货机等，均采用这一商品政策。 采用这一商品政策的店铺一般在商品竞争中不易取得优势，因而它的使用主要局限于以下几种情况： 1.销售消费大量需求的商品，如加油站、粮店、烟草专卖店等； 2.销售享有较高的盛誉的商品，如麦当劳、必胜客等； 3.有较高知名度的专卖商店； 4.有专利保护的垄断商品销售店。 采用单一的商品政策，需要注意的是商品的个性化。也就是说，该店铺的商品品质应有与其他店铺的比较优势，才能对消费者形成吸引力 市场细分化的商品政策 市场细分化，就是把消费者市场按各种分类标准进行细分，如按消费者的姓名、年龄、收入、职业等标准，划分各类顾客群的购买习惯、特点以及对各类消费者的商品政策。 （如：如果店铺选择的目标市场是儿童市场，则商品经营范围将以儿童服装、儿童玩具、儿童食品、儿童用品为主，从而形成自己个性化的商品系列，并随时注意开发有关商品，以满足细分市场顾客的需要。通常情况下，小型店铺常常采用这种商品政策。） 丰满的商品政策 即在满足目标市场的基础上，兼营其他的相关联的商品，既保证主营商品品种和规格档次齐全、数量充足，又保证相关的商品有一定的吸引力，以便目标顾客购买主营商品时能兼买其他相关商品，或吸引非目标顾客前来购物，要使店铺经营的商品让人感到丰满， 必须重视下列几类商品： 1.名牌商品 这类商品一般是企业长期经营，在消费者中取得良好的信誉的商品。这类商品品种齐全、数量充足，能提高店铺的声望，并给人以丰盛感，对促进销售起重要的作用。 2.诱饵商品 这类商品品种齐全、数量充足，可以吸引更多的消费者到店铺来购物，同时也可以连带销售其他商品。 3.试销商品 包括新商品和本行业刚刚经营的老商品，这类商品能销售多少钱很难预测，但是，这类商品保持一定的品种和数量，也会增强店铺经营商品的丰盛感，促进商品销售额的扩大。 确定商品经营范围应考虑因素 经营什么商品，是商品规划中的关键。商品经营范围一般是在过去采购实际和销售实绩的基础上，根据市场预测得出的消费需求及其变化趋势的有关资料，进行综合分析后确定的。店铺在确定商品经营范围时需考虑以下几方面的因素： 1.宏观经济环境 2.店铺业态特征及规模 3.店铺的目标市场 4.同业竞争者 5.商品的生命周期 6.商品的相关性 7.市场的季节性 （1）宏观经济环境 俗话说：“出门看天。”选择和确定店铺的商品经营范围，主要应从店铺所处的环境和实际情况出发。由于当地产业的发展、经济的增长速度、相关政策的变化等，都有可能引起商品经营范围的变化，所以，店铺经营者必须因地制宜地确定商品经营范围，使之在市场争中处于有利地位。 （2）店铺业态特征及规模 确定进货范围，首先必须考虑店铺的业态类型、经营规模及经营特点。很多时候，一家店铺的业态确定下来，就已经框定了其大致的经营业范围。不同业态的店铺，其商品经商有着不同的分工，专业性店铺在经营本行业某一大类或几类