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终端之战-终端推广战术分解
终 端 楚 河 汉界 CONTENT 何处觅终端 终端·刺激 何处觅终端? 所有能直接把产品卖给消费者的就是终端! FMCG终端 连锁餐饮 星级酒店 夜店 路边小吃店 …… 无店铺营销 网吧 学校 窗口店 HM,Hyper Market;SM,Super market;DS, Super market In department store; SC, Shopping center. 快速消费品终端销售发展趋势 FMCG三大主流终端比较 量贩 超市 便利 目标对象 家庭、团体、个体 主妇 个人(上班族) 习性 家庭长期所需、团购 家庭短期所需 即时消费 购买频次 1-2周一次 3-7天一次 不定期主要为早餐 产品属性 家用的、经济的 家用的个人的 个人的 面积 大 中 小 品种 35000~40000 25000~30000 3500~5000 售价 低 一般 高 定位 单次大量购买 取代传统商贸市场 好邻居/便利 营业时间 13-16H 13-14H 24H 中国每年有20000种以上的新品(FMCG)上市。 如果逛一次卖场,我们通常会在平均35000种陈列商品中选择18种我们要买的東西(平均每次) 。 消费者购买决策具有计划性与非计划性,…… 消费者的单品购买几率: 消费者购买不同产品决策的差异 所谓终端营销,就是刺激消费者的潜在欲望,突破消费者的计划,将不可能变为可能! 终端·刺激 消费者促销之三、五、八 终端生动化之二、七、九 免品、试用、包装、陈列、Video等,终端的一切视觉、行为都是销售语言! 3把放大镜 SP活动策划目的 鼓励消费者尝试性购买 扩大消费者单次购买量 提升消费者重复购买频率 5顶思考帽 SP活动策划思维 扩张 互动 传播 执行 创新 是否能带来销量或者消费人群的扩张? 活动的时间、空间、成本,是否在可控范围内? 是否能引起目标消费人群的有效参与? 是否能为品牌带来的销量以外的口碑传播效应? 是否能给消费者带来新的体验,为活动效果加分? 8双行动鞋 SP活动策划战术 降价:天天低价,限时 抢购 折扣:满100打8折,买两件第二件打5折 派样:免品、试用装 加值:加量不加价 抽奖:来就抽、买就抽 赠品:买一送一 积分:VIP卡打折 游戏:有奖竟猜 SP活动策划三部曲 兵法之妙,存乎一心! 终端·刺激 消费者促销之三、五、八 终端生动化之二、七、九 免品、试用、包装、陈列、Video等,终端的一切视觉、行为都是销售语言! 2种陈列形态 7条陈列原则 9类辅助销售工具 常规陈列 特殊陈列 垂直集中 触手可及 动感排列 先进先出 下重上轻 主力醒目 画面朝外 陈列架 堆头 悬挂式旗帜 地贴 包柱 海报 价格插条 跳跳卡 其他(非通用型POP) 360度终端生动化 PS: 陈列的基本任务是让目标消费者“容易看到、容易挑到、容易取到”,特定人群(老人、小孩等)特定考量。 POSM的设计、使用需要考虑使用环境、消费者的视觉、视角。 以上为终端最不完全之操作守则 果说品牌树立了产品在消费者心 目中的“高价值”,那么终端则是在此基础上与消费沟通了“低价格”。最终给予消费者“物有所值”的体验。终端是品牌的延续,是品牌竞争的最后表现形式;只做品牌的营销是不食人间烟火,只做终端的营销是投机取巧、饮鸠止渴! 如 THE END 再见面,更精彩! * * * * * *
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