置业顾问手册--房地产培训内容.doc

销售培训计划及内容 一、前言 ★公司介绍 二、角色定位 ★我是谁——售楼员的定位 ★我面对谁——售楼员的服务对象 ★售楼员的工作职责和要求 ★售楼员专业素质 ★工作制度及售楼员行为准则 三、产品知识部分 ★项目概况 ★项目周边环境及公共配套设施 ★项目所在区域城市发展计划 ★项目定位 ★项目整体规划设计特点 ★竞争楼盘对比分析及对策 ★项目卖点 ★项目价格 ★项目工程进度 四、房地产相关业务知识 ★、房地产的基础知识 ★、房地产的建筑知识 五、案场作业 ★来电部分：①、基本动作；②、注意事项； ★接待部分；（迎接客户、产品介绍、购买洽谈）①、基本动作；②、注意事项； ★带看部分：:①、基本动作；②、注意事项； ★谈判部分:：①、基本动作；②、注意事项； ★成交部分：（成交收定、定金补足、换户）①、基本动作；②、注意事项； ★未成交部分：①、基本动作；②、注意事项； ★追踪部分：①、基本动作；②、注意事项； ★签订合约部分：①、基本动作；②、注意事项； ★退定部分：①、基本动作；②、注意事项； ★送客部分：①、基本动作；②、注意事项； 六、销售技巧部分 ★接听电话技巧 ★接待中的技巧 ★销售过程中的应对策略(客户类型与应对技巧) ★解决客户异议的策略分析 ★解决客户异议四大要点 七、市调 第一部分 公司介绍 第二部分 置业顾的角色定位、职责和素质要求 首先，售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，是向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 一、销售人员的职责概要?1、传递公司的信息。? ?2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 ?3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 ?4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 ?5、帮助客户解决问题。 ?6、回答客户提出的问题。? ?7、说服客户下决心购买。? ?8、向客户介绍售后服务。? ?9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择 二、优秀销售人员应具备的素质. ?1、热情、友好、乐于助人 ?2、拥有丰富的专业知识 ?3、识别他人的能力与独到的敏锐见解 ?4、善于发现问题、分析问题、解决问题 ?5、外表整洁、大方? ?6、提供快捷的服务 ?7、介绍所购楼的优点及适当缺点 ?8、耐心倾听客户意见和要求? ?9、能提出建设性的意见? ?10、能准确提供信息? ?11、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目? ?12、关心客户利益，关心客户所及? ?13、竭尽权力为客户服务 ?14、记住客户的偏好? ?15、帮助客户做正确的选择 记住，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以扎实的专业知识和灵敏的观察和反应力，才能把握住每一个可能的客户，才能切切实实的卖好房子，为公司创造效益的同时也丰富了你自己。 三、应知 1、知道本公司的发展历史和现状； 2、知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情况； 3、知道现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格水平和营销状况； 4、知道你(代理楼盘)开发商的历史和现状，知道开发公司领导成员和营销、上榜、施工等人员，认识他们并尊重他们； 5、知道你要做楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、容积率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况； 6、知道你代理楼盘周边的（学校、医院、商场、小区交通）等配套，以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策略等情况； 7、知道当前房地产发展趋势和《商品房销售管理办法》、《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等等政策法规； 8、知道本公司的各项管理制度； 四、应会 1、会操作从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程； 2、会按照《售楼员接待规范》接待服务，将售楼员礼仪、售楼员文明用语、接听客户电话要则、售楼员待客要求等，落实到自己的每一个行动中，普通话纯熟自然、落落大方； 3、会按制度和分工打扫卫生，客户离开后立即将场地桌椅整理清洁，随时保持售楼现场达到肯德基标准； 4、会使用迎宾语“您好，欢迎光临”、送客语“请慢走”等，要求声音洪亮，面带微笑。客户进入售楼处，一定要起身，并使用迎宾语。客户离开时，要起身送客，门口没有专门迎宾人员时，送客业务员要上前一步为客户打