走进新时代关于中国医药医改后营销发展趋势思考.pptVIP

第三终端的认知 过去的第三终端 三级医疗体制中的最低端医疗 个体诊所及民营医院 小药店及小连锁 市场化管理 分散采购 第三终端的认知 未来第三终端 主体部分 城镇居民基础医疗 新农合基础医疗 城镇职工医疗保险基础医疗 社会保障化统招统配 辅助部分 非社会保障补充基础医疗 小药店、小连锁 市场化、非统招统配 对快批与快配的认识 快批 近十年崛起的一种商业模式 过去成功且有行业历史积极地位的模式 未来快批主要的压力： 政府严控流通渠道层级的治理思想 价格市场管控的压力 基础医疗统招统配的压力 政府行政干预的压力 快批模式如不改造，只能承担基础医疗辅助部分供给作用 对快批与快配的认知 快配 医改后批发商业基础与核心模式 社会保障化医疗用药唯一商业供应模式 快配的问题：商业收益率低 怎样利用快配地位排挤、扼杀同地区快批商业是地区市场决胜关键 对快批与快配的认知 最佳快配模式如何构建值得商业企业深思 工业完全依靠快批展开普药分销的模式已不再具生命力！ 未来的普药分销模式究竟如何？ 未来普药深度分销基本模式 未来普药深度分销需要回答四个问题 渠道拉动谁来做 终端促销谁来做 终端促销做到哪一级 渠道拉动拉到哪一级 未来企业普药深度分销战略 全面自主开发模式 有选择自主开发模式 有选择自主开发+有选择地区工商战略合作模式 有选择自主开发+其余地区全面工商战略合作模式 全面工商战略合作模式 商业的机会 确立自身分销服务策略 寻找合适的战略伙伴 产品线 市场定位匹配 财务处理能力 结构稳定性 市场保护能力 稀缺资源 新形势下医药代理制生存与发展策略 新形势下医药代理制生存与发展策略 旧的医药代理体制初显消亡迹象 新代理体制将会是什么样？ 新代理体制对代理商有什么要求？ 企业在新形势下如何设计招商战略？ 新形势下新品种上市招商的原则 现有代理商资源整合策略 旧代理模式总结 低代理价格 现款 代理商自行负责税务处理及现金提取 开发风险由双方合作分担或代理商分担 厂商销售服务体系仅限于资料及资质支持 代理商承诺遵守区域、价格、销量约束 导致旧模式频死的原因 新税制改革 　　Ａ．税务体制 　　Ｂ．发票管理制度 《反洗钱法》 新招采制度 未来药品价格管理政策走向 反商业贿赂 药品代理制会不会消亡 药品代理制是一种常态国际药品营销模式 旧代理制不符合普通商品学关于代理商的定义 　　　代理商与经销商的区别 新的代理体制探索将不断涌现 新代理模式将会怎样 厂商合一 厂商合作 推广外委 专业化发展 新的代理模式－厂商合一 厂商与代理商建立产权－分公司化 　　Ａ．参股 　　Ｂ．控股 厂商完全收购代理商现有业务基础－办事处化 　　Ａ．网络 　　Ｂ．人员 新的代理模式－厂商合作 模拟办事处化 模拟分公司化 战略分工合作 　　代理商: 　　　 Ａ．承担终端推广风险 　　　 Ｂ．负责市场开发与维护 　　　 Ｃ．地方行政事务处理 　　厂 商: 　　　 Ａ．提供产品 　　　 Ｂ．财务及税务处理 新的代理模式－专业化发展 厂家将推广工作外委（销售外包） 　　 Ａ．产品高端推广工作 　　 Ｂ．厂商提供合法身份及财税支持 　　 Ｃ．按完成额向代理商拔付推广费用 代理商以地方咨询公司身份出现 　 　Ａ．负责区域市场终端推广　 　　 Ｂ．以咨询费及其它可核销发票抵付厂家推广费用 新形势下企业代理战略定位 短期战略变为长期战略 规避风险战略变为战略合作战略 产品合作战略变为区域销售合作战略 需要澄清的几个概念 需要澄清的几个概念 商业无用论 工商博弈的重点 配送制 深度分销服务 强化政府公共事务 准确把握发展机会 配送模式 低端医疗市场 区域导向垄断配送制 高端医疗市场 产品导向配送制 品类导向配送制 区域垄断选择竞争配送制 深度分销服务 深度分销服务不是简单的会议营销 未来普药深度分销的真正内涵 招投标的护标工作 终端二次选择维护工作 终端产品推广 终端品牌推广 终端客情维护 强化政府公共事务 终端渠道掌控不是 “王” 政府为 “王” 卫生局、卫生厅—招标采购、配送指定 劳动保障—结算与目录、定点管理 国资委—医院人事管理 纪检委、检察院—反商业贿赂 药监局—药品行业管理