颠覆5秒课件.pptVIP

我们的启发是什么？ 万花筒销售案例 投诉带来的新业务销售案例 手机邮箱传真的销售案例 无线音乐销售案例 * * * * * * * * １、清楚销售会谈的目标。如果我们没有任何目标就去进行销售会谈，那么谈话过程就会东拉西扯。 ２、准备好议程。不必把议程写在纸上，但是您要事先进行计划，这样就能围绕着您准备好的议程来进行销售会谈。 ３、提出问题。提问者也就是销售会谈的控制者。 ４、运用视觉辅助材料。通过运用视觉辅助材料，我们能够更方便地对销售会谈的方向进行控制。在运用视觉辅助材料的时候，注意不要把销售会谈的控制权交给客户。 ５、了解客户能够在这次销售会谈上花多少时间。如果客户突然说：“您还有5分钟的时间。” 那么您就失去了对销售会谈的控制。 ６、确保您已经“装备齐全”。您要带好笔、演示手机、资料和样品等等。如果您有什么东西忘了，那您就要中止会谈去取东西，这样会失去对销售会谈的控制！ * * * FABE-建议课堂上以“三句半”的总结形式来提炼核心价值 * * * * * * * 颠覆 秒移动服营厅新业务销售情境实战训练 中国移动集团公司广东有限公司 5 * 课程介绍 《颠覆5秒——移动服营厅新业务销售情境实战训练》课程，以移动服营厅新业务产品销售人员常见的案例为情境素材，将移动新业务产品销售中有关识别客户、界定需求、产品价值提炼及关键时刻销售技巧、沟通策略等融为一体进行设计，力求使学员在实战的背景下掌握和领会移动服营厅新业务产品销售的核心要领与关键思维。 * 移动新业务发展历程 集团产品： 企信通 IP专线 集团产品： 集团彩铃业务 企业信息机 移动供应链管理 移动客户管理 移动办公系统 短号集群网 集团产品： 移动总机 企业名片 企业邮箱 家庭产品： 手机地图 亲情汇款 健康随行 校讯通 家居安 民生工程信息服务 …… 家庭产品： 本地创新业务 2006年 2007年 时间 个人产品： 短信 来电显示 彩信 彩铃 天气预报 号簿管家 随E行 全球传信 个人产品： 手机彩票 手机邮箱 短信回执 手机银行 超级博客 个人产品： 飞信 手机报 彩信明信片 一起玩吧 国学系列 12593语音号码簿 来电提醒 移动证券 手机棋牌游戏大赛 密友吧 PUSH MAIL业务 * 购机 缴费 账单 发票 咨询 业务 类型 投诉 全球通 开户 移动服营厅业务类型 分析： 我们究竟有哪些机会与客户接触？ 又有多少时间向客户进行移动新业务的推荐与销售？ * 主题大纲 序　幕：颠覆５秒，升级无限 第一幕：打破壁垒，颠覆等待——业务办理前 一、如何识别新业务的目标客户？ 二、如何与潜在客户搭话，切入需求？ 三、如何既坚持原则，又避免冷场，寻求成功销售转机？ 第二幕：火眼金睛，准确即时——业务办理中 四、如何把握客户关注的兴趣点？ 五、如何在业务投诉过程中推荐更优化的新业务？ 六、如何处理反对意见，将客户对产品的异议变成卖点？ 第三幕：多说句话，锦上添花——业务办理后 七、如何在客户离场时把握时机，向客户推荐适合的新业务？ 【序　幕】 颠覆５秒 升级无限 课题导论 * 手机邮箱的销售案例 某天，一位年轻的漂亮妈妈来到 某服务厅，为她的手机无法储存女儿 的相片而大伤脑筋…… “颠覆5秒”的价值？ 与客户在移动服 营厅实地接触的 起始阶段、在业 务办理过程中， 迅速判断和识别 客户需求，进入 客户频道！ 顾问式咨询，深度挖掘客户需求。 同理心语言，利益卖点切入需求。 需求升级，价值无限！ 【第一幕】 打破壁垒　颠覆等待 （业务办理前） 一、如何识别新业务的目标客户？ 二、如何与潜在客户搭话，切入需求？ 三、如何既坚持原则，又避免冷场，寻求成功销售转机？ 某天，一位精打细算型的客户 在某服务厅等人…… * 【总结】一、如何识别新业务的目标客户？ 【关键词：“望思问闻”后切“言” 】 思 关联思考：紧密结合客户的随身通信装备与移动通信新业务功能进行关联性思考，寻找 “价值关联点” 。 望 敏锐观察：对客户现场的表现保持敏感观察与发现。 问 “问”不虚发：不要急于直接推荐产品，合理利用提问技巧搜集客户业务需求信息。 启发式提问：“诱发”让客户陈叙现状及无奈 引导式提问：关注客户最贴切和核心的业务需求进行引导，找出当下最紧密的话题。 开放式提问：保持轻松的谈话并时刻指向意图销售对象的主题，如果不能站在客户的角度来思考并引发兴趣，再专业的客服或产品都是没有价值的。 闻 用心聆听：保持耐心，仔细聆听，注意随时出现的“购买信号”，判断需求与推荐的匹配度。 言 有的放矢地： 用客户能懂得的“利益”语言解说产品； 热情、鼓励，用现身说法、演示的“语言”