案例剖析A航空公司油价风波.doc

案例剖析:A航空公司油价风波 单位：中国航油新疆公司 姓名：张鹏飞 事件： 2005年1月份，一架多尼尔328-300喷气客机由乌鲁木齐国际机场腾空而起，飞向伊宁，这是A航空公司在新疆维吾尔自治区内运营的首个航班，50年来新疆维吾尔自治区区内航线由一家航空公司（南方航空公司，合并以前为新疆航空公司）垄断的历史就此打破。此次新疆维吾尔自治区区内航空市场一次就向A航空公司开放了伊宁、阿勒泰、库车、塔城、阿克苏、喀什六条航线，自此A航空公司开始进入新疆支线机场的运营竞争。 2月份就有一份关于降低航油价格的文件摊在了中国航油新疆公司总经理的桌子上，大致内容是：鉴于A航空公司全面进入新疆航空市场，本着公平竞争的原则，适当降低或减免A航空公司在各支线机场的航油运输价格。 剖析： 新疆疆内机场的航油销售费用是按照发改委统一出厂价格的基础上，上浮480元作为销售价格。但是由于A航空公司进入新疆航油市场后，仅运营支线机场。以上述一次性开放的六个航线为例，见下表运距与运费比较： 从上表的分析中，我们可以看到，支线机场的运费极高。A航空公司在运费较低的基地机场（乌鲁木齐本部机场）不加注航煤，而在喀什供应站航油加注量就占到了总销售量的51％，阿克苏8％，库车5％，伊宁和阿勒泰是14％，塔城是8％，这样，会因为支线供应站的运营成本大幅上涨，为新疆公司的正常运营造成不必要的压力。为了转换压力来源，同时减少支线机场的航油销售，因此，针对A航空公司的具体情况，在销售价格的基础上，征收了相应的运输费用。 而A航空公司所提到的公平竞争的对象是运营乌鲁木齐国际机场50年之久的南航新疆航空公司，其基地加油量约占了航油销售总量的78％，支线机场销售量仅占了11％。 现在，A航空公司打着公平竞争的旗号，要求优惠政策，举个简单的例子，就好比是在一个大商场里，一个购买很少商品的顾客，拣了一堆商场里促销的产品之后，还要求和商场里的大顾客要求同样进一步的折扣。因此，从数据的比照中，我们得出的结论是：本着共赢的原则，可以根据航空公司基地销售量的比率，适当对支线机场的航油运输价格进行减免。但是，如果基地支撑销售量没有达到一定的市场份额，就不能采取必要的优惠政策。 解决方案: 乌鲁木齐在西部大开发的战略上占有重要地位。而乌鲁木齐从地理位置上靠近中亚各国，经济也最发达，很有可能成为中亚未来的经济中心。因此乌鲁木齐也很有可能发展成中亚各国的交通枢纽，从长远来看乌鲁木齐甚至可以成为联系亚欧经济的桥梁。A航空公司从长远的角度出发，不断加大疆内给机场的份额，其中包括基地机场的航线。首先开通了乌鲁木齐至北京、上海、广州的三条干线航线，又开通了敦煌、海南、深圳等航线，总航线已经达到了37条。航煤销售量占新疆航空市场总份额的13％，基地机场航煤销售量占A公司总销售量的53%。基于上述原因，自05年低，中国航油新疆公司对A公司在支线的航班进行减免运费的优惠政策。 小结： 为了达到吸引客户的目的，供应商应根据具体的情况适当进行必要的营销手段。但是针对的对象应该是能够与供应商共赢的客户群体。