三星电子流通接点管理.ppt

RAS 促销员 需提高的指标 - CTV/HHP 竞争社对比处于优势, REF/DSC 与竞争社类似或处于劣势 CTV REF DSC HHP Samsung Sharp Sony Samsung Nokia Samsung Sony Canon Samsung Haier Siemens 容貌 礼节 态度 知识熟练度 促销员能力 消费者需要掌握的能力 对话能力 亲和力 需提高的指标 容貌端正 销售技能 行为态度 产品知识 1 II. 08年结果 RAS 促销 需要提高的指标：整体水平接近竞争社 - 流通对REF赠品的满意度劣势于西门子 CTV REF DSC HHP Samsung Sharp Sony Samsung Nokia Samsung Sony Canon Samsung Haier Siemens 促销活动 次数 促销活动 效果 促销活动 气氛 促销宣传 能力 促销宣传 形式 赠品种类 赠品数量 赠品吸引力 需要提高的指标 1 赠品 促销活动 促销告知 II. 08年结果 ? 需要提高的指标中，流通库存的满意度低 - 难以控制AR 问题引起的不满問題，但需要通过提高预测的准确性进行改善 ? 办事处缺乏对相关市场的理解力与预测力 库存的 Dilemma 随着经济萧条，维持适当的库存更为重要 但，卖场内缺乏库存时，将会影响销售业绩及流通满意度 Source : 08年 9月 RAS 调查结果, MCS Data(1月~6月) 流通库存满意度 CTV REF DSC HHP 三星 Sony Sharp 三星 Haier Siemens 三星 Sony Canon Nokia 三星 主要问题点及现 issue AR 问题 预测准确性 1 2 当社与流通共同涉及到的问题，当社独自解决的可能性低 需要强化基于现场预测的 Bottom-up 方式 II. 08年结果 RAS 主要问题发现 ? Sell-out 业务员配置弱化，导致各店面竞争力的差异化的局限性 - 现场访问时间的不足，导致促销员管理及收集相关客户、市场信息有限 现场访问情况 业务经验 平均 : 每周 2.3日 每周访问天数 [业务员问卷] 每月访问次数[流通店长问卷] 平均 : 每周 0.9回 业务员 业务员 经验多的员工主要担当Sell-in 改善展台业绩等有深度的业务上，Sell-out 业务员可能缺乏执行能力 3年以上 2-3年 1-2年 1年以下 Source : 08年3季度 RAS问卷调查结果 II. 08年结果 RAS 主要问题发现 目前水平 改善方向 展台清洁、维持 及激发促销员士气 确保现场 访问时间 1 3 掌握相关展台的 核心顾客特征 运营符合顾客 特征的差异化展台 展台别 差异化 管理 改善与店长的 关系 基本 展台 运营 管理 2 有利于 提高促销员的能力 可实现符合核心顾客及市场特征的差异化运营 每周1次 2周1次 1个月1次 每周2~3次 3周1次 每日1次 每周2~3日 每周1日 每日 不定期 其他 III. 现案整理和根本原因导出(参考) ? 为实现“各店面竞争力的差异化”，在 Process、People、Structure方面导出原因 主要变化趋势 核心现ISSUE整理 导出根本原因的核心提问 经济增长缓慢/萧条 [消费者变化趋势] ? 对低价产品的好感度高 ? 竞争社加强持续的低价攻略 [流通变化趋势] ? 流通间最求最低价格 ? 消费者选择流通的因素变化  (非价格方面的因素增加) ? 流通对厂家的不满情况加剧 [CAS] 顾客决定购买的主要因素:卖场的样机、促销员态度 当社对主要因素的竞争力下降，T4中占决定优势 [现场点检] 需要更具体考虑到市场的出样标准 促销员缺乏竞争社产品的说明能力以及销售技巧 [RAS] 需要考虑进店、展台位置/制作 质量以及投资过剩问题 需要提高库存满意度 缺乏Sell-out 业务员的力量 能够提高顾客及市场对应力的业务执行方式是？ 各店面竞争力的差异化所需的能力水平是？ 现场组织的适当管理范围是？ Process People Structure 核心theme 通过正确了解各店面的核心顾客，实现各店面竞争力的差异化 为实现各店面竞争力的差异化，重新制定现场管理流程 1) 各办事处的业务执行方式 - 多半以上办事处以渠道为主 流通渠道为主型 地区接近型 主要概念图 组织 优势 CTV 产品经理 Sell-out 国美担当 国美担当 国美担当 苏宁担当 苏宁担当 Sell-in 苏宁担当 劣势 担当渠道以外的市场及