美容院经营与管理.ppt

人员士气的经营 目标达成的步骤： 定期检讨进度： 来客率：应到人数、实到人数、退客人数 销售率：目标、进度、落差因素分析 定期验收考核： 口试：体验销售话术（对象设定、切入点） 笔度：当月促销内容（原价、特惠、组合内容） 技术：当月促销流程与指定技术手法统一 人员士气的经营 复制成功的效应： 设定分给竞赛： 案例公开分享： 给予荣耀肯定： 增加诱因鼓励： ※?指定分组OR自选分给（轮流交替） ※??以赞美代替教训、以掌声激励学习 ※?钱以外的东西（额外假期OR疗程体验） ※??晨会、周会……等公开场合 人员士气的经营 制造客户 创造业绩 人员士气的经营 外场咨询的MAN原则： M=MONEY （金钱） ? A=AUTHORITY （决定权） ? N=NEED （需要） 条件 金钱 决定权 需求 有 M A N 无 m a n 人员士气的经营 类型 分析 M+A+N 有效客户，理想销售对象 M+A+n 制造需求，预防胜治疗 M+a+N 找出金主，帮他想办法 M+A+N 强化需喜庆，采分期付费 m+A+n 强化需求，建议商品DIY M+A+n 建议试做，诉求保养观念 M+a+n 动之以情，说故事洗脑 M+a+n 非主力客户，培养感情 一分钟识人术： 优柔寡断型： ※??说出他的需求， 帮他做出决定！ 一分钟识人术： 脾气暴躁型： ※ 缩短咨询时间， 鼓励直接体验 一分钟识人术： 滔滔不绝型： ※??找到适当时机， 直接切入主题 一分钟识人术： 贪小便宜型： ※???分析限量优惠， 告知帮他省钱 一分钟识人术： 爱端架子型： ※??赞美他的观念， 制造比较话题 一分钟识人术： 谨慎多疑型： ※???? 拿出有 效资料， 加强分析说明！ 一分钟识人术： ※??拉近彼此距离， 增加销售机率 学富五车型： 一分钟识人术： 极度敏感型： ※?? 切勿直 接批评， 增加客 户信心！ 内场集客方式： ※???? 亲朋好友介绍： 员工亲友介绍奖励案，客户推介回馈案 ※???? 客程消耗积点： 同时进行多种课程OR冷门时段来训操作 ※???? 半价优惠体验： 内场客户体验（会员权益）OR季节性特定项目 ※???? 善用电话回访： 掌握销售→优惠讯息透露、了解商品使用进度 电话回访注意事项： ※???? 注意时间：了解客户作息，避免尴尬时段 ※???? 纪录周期：安排指定回访，避免过度密集 ※???? 分类回访：分析消费属性，切入销售主题 ※???? 关心祝福：在线生日祝福，叮咛换季小心 客户数据库分类管理： ※???? 疗程类别管理： 美体、美胸、美颜（肤质分类） ※???? 客户身分管理： 职业、生日、身份、消费等级 来店周期管理： ※ 固定不定期店、机动来电、久未来店 优秀领导者的十大特质： 学习、奉献、修养、组织、毅力、沟通、自信、热忱、积极、关爱 十大特质与作为： ◎努力学习（学习运用；运用学习） 将所学致力于 传承教育； 鼓励部属共同 分享学习。 十大特质与作为： ◎懂得奉献（奉献不等于牺牲） ※奉献 ※牺牲 无私的付出、宽大的包容、 乐意去承担、勇敢去负责 ? 过度的包庇、无谓的纵容。 你同时牺牲了老板、部属与自己 十大特质与作为： ◎ 专业术养（职场中的重要基本功） 先用专业，找出客户问题 再用专业，解决客户问题 十大特质与作为： ◎组织观念 领导群雄的才是真英雄； 团结组织才能形成势力 ※天将带天兵 凝聚团队才量、 擅用分工合作。 十大特质与作为： ◎ 坚强毅力 ※毅力三要素 不畏艰难的念力 勇往直前的魄力 坚持到底的体力 十大特质与作为： ◎ 充满自信 自信是最棒的香水， 用量正确让你备受欢迎 压力来自于没有万全的准备； 相信你能，你就无所不能 十大特质与作为： ◎ 不变的热忱 记得随时加温， 让热忱维持不变 ※但求事成，不管他人悲欢喜恶； 尽其在我，哪怕人方成败得失！ 十大特质与作为： ◎ 乐观积极 越快面对问题， 越早解决问题 ※发生做坏的事情； 就是了为 做准备！ 故事分享：1、爱因斯坦的思维！ 2、智慧大臣的故事！