推销与谈判讲义.ppt

（二）报价先后的利弊与技巧 3.报价先后的技巧 对于报价的先后次序，要根据特定条件和具体情况灵活选择，一般情况下，可以参照以下经验： （1）在己方信息不足、把握不大的情况下，争取让对方先开口，这至少可以从中了解更对信息。 （二）报价先后的利弊与技巧 3.报价先后的技巧 （2）如果谈判预计将会比较激烈，甚至可能出现互不相让的局面，在做好充分准备的前提下，通过先报价来划定谈判过程的起点，并由此对以后的谈判过程施加影响，使己方从开始就占据主动。 （3）如果谈判对方是己方的老客户，而且合作一直很愉快，那么报价先后的问题就不重要了。 （三）报价策略 1.报价时机策略 2.表达策略 报价无论采取口头还是书面形式，表达都必须十分肯定、干脆，要表现出没有商量和变动的余地 3.差别策略 由于购买数量、付款方式和期限、交货地点、客户性质等方面的不同，同一商品的购销价格有所不同。 （三）报价策略 4.化整为零 化整为零是对价格进行认为分割以影响对方心理的一种策略。通常，化整为零策略主要包括以下两种形式： （三）报价策略 4.化整为零 （1）用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤200元、大米每吨1000元，听起来很贵。但若报成茶叶每两10元钱、大米每公斤1元，就会使人产生一种便宜并且容易接受的价格感觉。 （2）用较小的价格进行比较。例如：一瓶洗洁精，只花5元钱，可以轻松洗净1500只碟子。 （三）报价策略 5.中途变价策略 中途变价策略是指在报价的过程中，报价方突然改变原来的报价趋势，借此争取谈判成功的报价方法。 二、还价 谈判中的还价是针对谈判对手的报价做出的价格回应。 （一）还价前的筹划 1.分析报价 2.制定对策 3.设计方案 （二）还价方式 1.根据性质划分 还价的方式从性质上讲，可以分为按比例还价和按成本还价两种。 按比例还价是指己方不了解所谈商品本身的价格，而以与其相近的同类商品的价格或竞争者的商品价格作参考价进行还价。 按成本还价是指己方能够大概估算出所谈商品的成本，然后以此为基础加上一定比例的利润为依据进行还价。 （二）还价方式 2.根据每次还价项目的多少划分 根据谈判中每次还价项目的多少，谈判还价可分为还价、分组还价和总体还价。 逐项还价是指对主要设备或商品逐项、逐个分别还价，对技术费、培训费、咨询费、包装费或运输费进行逐一还价。 分组还价是指把谈判对象根据价格差距档次划分成若干组，然后逐一还价。如商品单价高的，还价时压价的余地就大；单价低的，还价余地就有限。 总体还价是指不考虑报价中各部分所含水分的差异，将所谈商品价格集中起来，按照一个百分比还价。 （三）还价起点的确定 （四）还价的次数 三、讨价还价策略 （一）投石问路策略 例如，在价格讨论阶段，想要试探对方价格有无回旋的余地，就可提议：“如果我方增加购买数量，贵方可否考虑优惠价格呢？”然后，可以根据对方的开价，进行比较、还价。 （二）抬价压价策略 如果是买方先报价，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是买方先报价，则买方压价可以采取多种方式。 三、讨价还价策略 （三）求疵还价策略 求疵还价策略，是指在谈判中一方为了达到自己预定的目标，先针对商品找出毛病，提出苛刻要求，然后再逐步让步，求得一致，以此来获得己方最大利益的做法。 四、讨价还价中的对抗与让步 （一）对抗 在谈判双方基本了解对方的价格期望后，价格谈判就进入了相互对抗阶段。 1.对抗的原则 （1）对抗不轻易让步。 （2）反复强调己方立场。 （3）小心隐藏弱点。 （二）规定谈判地点 （三）制定和实施谈判策略 三、模拟谈判 模拟谈判即模仿性谈判，就是从己方人员中选出或指定某些人在尽力“吃透”对方的基础上，扮演谈判对手角色，从对方的谈判立场、观点、条件、风格、个性、心理出发，与己方谈判人员对峙谈判，预演可能的谈判过程，检查实施己方谈判方案可能产生的效果。 第十三章 谈判的开局与摸底 本章学习目标： 1.了解影响开局气氛的各种因素； 2.掌握影响开局气氛的一般方法和控制开局气氛的策略； 3.了解谈判议程中时间安排和确定谈判议程的相关内容 4.了解通则议程和细则议程； 5.理解谈判摸底的含义和内容，掌握摸底方法和策略。 第一节 开机气氛的营造 一、开局气氛的作用 二、合理运用影响开局气氛的各种因素 三、营造开局气氛的一般方法 四、控制开局气氛的策略 一、开局气氛的作用 （一）确定谈判基调 （二）建立良好谈判关系 二、合理运用影响开局气氛的各种因素 （一）微观因素 1.表情 2.动作 3.服饰 4.心理 5.中性话题 6.座位安排 （二）宏观因素 1.谈判双方企业之间的关系 （1）双方过去有过业务往来，且关系很好。 （2）双