中国民生银行-细分市场规划与批量开发.doc

细分市场规划与批量开发 中小企业金融事业部 市场营销中心 目 录 细分市场规划的目的与作用 细分市场规划点评与交流机制 四 细分市场规划工作注意的问题 二 核心业务流程 细分市场规划工作程序与要点 三 一 细分市场规划与批量开发案例 五 细分市场规划的目的 一、可持续的中小企业金融服务商业模式能够较好的解决“两高一难”问题 中小企业融资“两高一难”问题 风险成本高 交易成本高 解决信息不对称问题难 细分市场规划的目的 二、“细分市场、批量开发、名单制销售”有助于解决中小企业金融服务“两高一难”问题 细分市场是中小企业业务流程的“源头” 客户需求 核心业务流程 客户满意度 细分市场 营销 风险监控 产品开发 资产管理 MICROSOFT CORPORATION 财务支持 品质监控 销售 审批 人力资源 $ $ 信贷作业 贷后与售后服务 IT 支持 客户关系管理 合规管理 细分市场规划的目的 通过细分市场并选择区域优势、特色产业集群或行业集群、产业链金融客户群进行批量开发，有助于通过“大数法则”从整体上控制风险而不是控制单体风险，从而实现“收益覆盖成本”，解决风险成本高的难题； 细分市场的行业客户群与产业链客户群的批量开发有助于相互印证信息，实施专业化和统一的贷后管理，解决信息不对称的难题；并有助于不良资产的处置，解决风险成本高的难题； 批量开发与名单制销售有助于提高中小企业营销与作业的规模经济，解决交易成本高的难题。 细分市场规划的作用 一、细分市场要在对区域中小企业业务市场全面了解的基础上进行，并能形成批量开发方案或实施名单制销售，是“承前启后”的重要环节。 批量开发方案 名单制销售 区域市场规划 细分市场规划 区域市场规划 区域市场总体规划是指对分行经营机构所在地中小企业业务市场容量、行业及产业集群、开发渠道、标杆银行中小企业业务发展状况等进行充分调研基础上，基于分行经营资源与经营目标，明确年度拟重点开发细分市场的一个总体规划。 区域市场规划按年度上报，分行可半年调整。 市场规划要严格限定在分行经营机构所在地，不得以省级行政区域（直辖市除外）笼统分析。 分行经营机构所在地指分行本部所在地市、二级分行所在地市、异地/县域支行所在市、县。 细分市场规划的作用 细分市场规划的作用 细分市场规划 细分市场规划是指根据区域市场规划确定的若干细分市场，由易到难，逐一调研，详细了解细分市场客户群盈利模式与风险特征，确定目标细分市场，形成客户名单，制定细分市场产品配置方案和授信政策，具备指导客户经理销售和评审经理评审的细分市场开发方案。 为保证细分市场规划工作的持续性，细分市场规划按季度上报，每季度不少于2个。 细分市场可以是一个子行业、一个产业集群、一个产业链、一个县域或乡镇产业集群、一个商品或要素交易市场、一个开发园区等。 批量开发方案 批量开发是指对于细分市场中具备共同风险控制措施的客户群进行集中式的批量授信与作业。 批量授信方案要求具有明确的授信集群对象、总体授信额度、额度分配原则、定价政策、产品配置策略、风险控制措施及贷后管理方案等。 批量授信报告采用中小企业业务调查报告格式，按照批量授信流程即时上报。 细分市场规划的作用 二、区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系 1、细分市场授信政策 2、目标客户名单 3、开发渠道与策划 1、客户群盈利模式与风险特征 2、客户分类与准入 3、产品方案与风险控制措施 根据区域市场规划明确的目标细分市场，详细了解细分市场盈利模式与风险特征，明确目标客户群，制定产品配置方案和授信政策； 细分市场规划 1、批量授信方案 2、目标客户名单 1、授信方案； 2、贷后管理方案； 对于细分市场规划中具有共同风险控制措施的客户群实施批量开发与批量授信 批量开发 明确目标细分市场 1、中小企业市场容量 2、优势行业、特色行业、集聚产业、核心厂商、渠道 3、标杆银行中小企业经营状况 了解区域经济特点、中小企业市场容量与区域行业/产业集群特征；为确定细分市场进行全面的调研；明确信贷资产组合与风险偏好。 区域市场规划 作业成果 主要内容 作用 细分市场规划的作用 细分市场规划的作用 客户群、上下游渠道 孤立 资产处置 项 目 单户开发 “细分市场、批量开发” 作业对象 单个客户 目标客户群 作业主体 客户经理 钻石团队 资源整合 客户经理自有资源 细分市场规划和团队资源的整合 开发模式 随机作业 明确的授信政策与目标客户群 成 本 规模不经济 集群融资分摊作业成本 效 益 单户存贷款收益 综合收益+品牌效益 风险管理 信息量小、不利风险控制 信息多元、风险集中专业化管理 激励机制 短期激励 长期可持续激励 三、“细分市场、批量开发” 与单户开发效果对比分析 目 录 细分市场规