“一个风险,两个服务”建行集团客户的经营宝典.doc

“一个风险,两个服务”:建行集团客户的经营宝典 2007年底，在本刊主办的首届”金融营销十佳奖”颁奖典礼上，建行参选的“中国移动资金管理网络营销”等三项营销案例分获2007年度“中国金融营销十佳奖”及“中国金融营销十佳奖优秀奖”，并获得组委会特别颁发的“中国金融营销十佳奖公益营销奖”。 　　这些案例看似是个案，但实际上代表了建行近年来在服务大客户大项目方面所取得的喜人成绩。仅在2007年，集团客户部就与12家优质大客户签订了银企战略合作协议；为30多家集团客户组建资金结算网络；作为国内首家开办汽车销售金融服务网络服务的银行，共搭建20多个汽车销售金融服务网络；大力推广了GTS业务并已成功营销4家企业等等。与此同时，建行所经营的4000多家集团大客户贷款余额1万多亿，不良率不到1%。在这方面负责集团业务经营管理的总行集团客户部功不可没。 　　建设银行为何要成立集团业务部？它是如何运营的？有着什么样的特点和优势？为什么他们在集团客户市场能够取得如此骄人的成绩？带着这些疑问，我们访问了中国建设银行集团客户部总经理章更生先生。 　　《》：据我们所知，在总行层面，成立集团客户部的银行并不是太多，中国建设银行成立这个部门主要出于什么样的考虑？ 　　章更生：就我个人理解，建行集团客户部的成立总结起来有四方面的原因：一是要“以客户为中心”；二是要发挥建行的经营特色，保持建行的传统优势；三是要防范集团客户的风险；四是把集团客户作为一个综合业务平台进行专门管理。具体说来，第一，是要树立“以客户为中心”的经营理念，将大的集团客户由一个部门专门经营管理，便于更好地为客户提供服务。 　　 　　第二，集团客户部挂牌成立和原来的战略和自身的业务特点是相辅相成的。建设银行于1954年成立，初衷是为国家大规模的经济建设服务，管理国家财政用于基本建设的拨款，一直到商业化改革前都是做专业银行的事情。几十年来建行长期为大的企业和项目提供服务，在人才培养和制度建设等各方面都相应地积累了这方面的丰富经验，在国内处于领先地位。当面临专业银行将要进行商业化改革的时候，考虑到自身的历史特点和背景，建设银行具有超前性地于1994年成立了直接服务大客户的总行营业部，继而当时的行领导又提出了“双大战略”（大行业、大企业），说明对大行业、大企业非常重视。实事求是地说，建行的“双大战略”曾为建行的发展打下了良好的基础。2005年新的一届班子上任后，认为一方面要进行业务转型，加快发展建行的对私业务，另一方面集团性的大客户业务是建行的传统优势，这一优势需要保持并加强，于是2005年6月1日集团客户部挂牌成立。 　　第三，大客户的风险不得不防。2005年以前，一些集团客户，比如新疆德隆、上海华源等，出现了较大的风险。虽然在大客户风险事故中建行的损失相对其他银行较少，集团客户部管理的贷款不良率不到1%，但这些风险事故一旦发生，一是数额大，二是影响比较大，所以这部分客户的风险需要专门管理。 　　第四，集团客户是一个综合的业务平台。集团客户部在建设银行的对公业务中有很大的份额，约占市场40%多，直接利润贡献很大。更为重要的是，集团客户是一个综合业务平台，几乎所有的银行业务都可以在这个平台上做，信贷以外的业务非常广。因此，间接利润贡献潜力巨大。近年来，我国的银行正在进行转型，需要从中间业务上获取收益，同时，随着资本市场的发展，金融脱媒的加快，集团客户的需求正在朝多样化、综合化方向发展，因此适应这种需求的变化，需要集团客户部统一管理、统一营销。只要平台搭建好，那么投行业务、代理业务、年金业务、信用卡业务、个人高端客户业务、个人住房按揭业务、资金业务等等许多业务就都好做了。 　　《》：集团客户部和营业部的主要区别是什么？ 　　章更生：集团客户部与总行营业部现在是一套班子，两块牌子。但是内部人员在岗位上是有区别的。营业部是总行直接经营的营业性机构，可以自己吸收存款、发放贷款和办理结算等对公业务；而集团客户部则是总行的一个职能部门。营业部一般直接为总部在北京的一些特大型的集团公司提供直接对公业务服务。而总行集团客户部是全行大的集团客户的经营与日常管理部门。具体来说，集团客户部的工作主要有两个方面：一是在全行牵头对集团客户全系统的营销和直接对集团总部的营销；二是负责全行系统的集团大客户的管理，包括额度授信、出具承诺书、组建资金结算网络、签订银企战略合作协议、日常职责范围内的风险管理，等等。 　　《》：在传统上集团客户以国有企业为主，随着中国经济多种所有制格局的形成，建行是否已经或正在开发其他所有制形式的集团客户呢？ 　　章更生：虽然从业务量上来看，国资委管理的中央企业和地方政府管理的国企占到集团业务部业务总量的绝大多数，也就是说国有或国有控股企业集团是我们的主要集团客户，但我们开展