客户积累15页.pptVIP

专题大纲 为什么要积累准客户 如何积累准客户 积累客户最有效方法 何为介绍法？ 一个寿险业务员的人际关系和直冲市场的精力都是有限的，要迅速有效地开拓自己的人寿保险业务，必须要借助别人的力量。让每一个我们认识的人，把我们带到我们不相识的人群中去，这就是介绍法的运用。 方法一 作好准备 推销自己 ——建立影响力中心 方法二 向客户表明立场 ——和保户联络、接洽或服务时，直接向他们表明心意，希望他们介绍有保险需求的朋友。当然前提是你必须做好客户服务，建立良好的口碑，保户认同你的产品与服务。当他们知道有人需要保险时，自然而然就会想到你，加上你已经提出转介绍名单的要求，热心的保户一定会帮你大力推荐。 方法三 认识保户身边的人脉 ——这是推荐自己和得到转介绍最好的方法，找机会参加聚餐等活动，拉近和保户周围朋友的关系。 方法四 询问保户问题 ——直接问保户问题，象是“您觉得有谁可以让我提供给他和您一样的服务？”这样的问题，保户马上心知肚明，至少会告诉你一个名单。或是象闲话家常那样地问：“朋友中有谁最近结婚？”“谁刚添宝宝了？”“谁最近买房子了？”“谁最近自行创业了？”等等，不断地问保户问题，就可以得到一大串的名单，而这些问题，也是将来和准保户联系时最佳的切入话题。 方法五 善用保户的约会记事本 ——请保户将你的联络电话、地址等抄写在约会记事本上，万一有事要更改见面时间，还能够和你联络上。同时，当保户在抄写的时候，不妨问一问记事本上有哪些人是你不认识的，请保户介绍你认识保户的邻居、同事、同一个俱乐部的会员等等，告诉保户你想要在以后的几周内拜访他们，询问保户是否愿意为你做最有力的推荐。 方法六 以信件方式获取名单 ——和保户相约见面后，写封信给他们总结上次谈话的重点，弄清是否了解保户的需求，并确认下次会面时间。此外，附上一封转介绍信，请求提供名单，或是在保户购买保单满一周年时，寄上一封感谢信函。 方法七 利用公司拜访工具 客户大签名三折页 盐勺 健康手册 保单存折 。。。。。。 * * 主顾开拓 主顾加保 客户转介绍 * *